【正文】 同驗(yàn)收合格后雙方予以簽字確認(rèn)，本合同交易產(chǎn)品的品質(zhì)方視為完全滿足甲方的要求。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，德方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為46萬(wàn)歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。 ”之后，又說(shuō)： “告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。 洽談的內(nèi)容包括不可抗力事故的范圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補(bǔ)救方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對(duì)方的期限。數(shù)字條件構(gòu)成的要素w貨款結(jié)算支付方式 (Terms of Payment) 1）價(jià)格的穩(wěn)定性 2）支付手段 3） 支付貨幣 4）支付資金來(lái)源數(shù)字條件構(gòu)成的要素w技術(shù)費(fèi)用條件 （ knowhow cost） 2. 專利費(fèi)用（ patent cost） 3. 技術(shù)資料費(fèi)（ technical service cost）數(shù)字條件構(gòu)成的要素w合同有效期主要包括：合同生效起始日、合同屆滿終止日和合同期間約定w合同生效條件技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容 w技術(shù)貿(mào)易的種類 Intellectual Trade 技術(shù)商品 是指那些通過(guò)在生產(chǎn)中的應(yīng)用，能為應(yīng)用者創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的具有獨(dú)創(chuàng)性的用來(lái)交換的技術(shù)成果。 案例與分析w 耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團(tuán)到美國(guó)底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動(dòng)機(jī)造型。 案例與分析w 真是天無(wú)絕人之路，就在這時(shí)，德國(guó)大眾公司董事長(zhǎng)哈恩博士到一汽進(jìn)行禮節(jié)性拜訪。大眾合作的誠(chéng)意和效率可見(jiàn)一斑！ w 呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知有關(guān)人士把和好的手又伸了過(guò)來(lái)： “如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi) ……”此時(shí)，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動(dòng)位置，經(jīng)過(guò)反復(fù)論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。案例與分析w 思考： 1 ．在奧迪汽車誕生的過(guò)程中，反映了中、美、德三方怎樣的合作態(tài)度？ 2．中美雙方談判沖突的原因何在？ 3 ．為何當(dāng)克萊斯勒公司只收象征性的一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)時(shí)，一汽反而不選擇它？如果你是主談人，你將如何做出選擇呢？ 4 ．試結(jié)合案例闡述商務(wù)談判中合作與沖突的辯證關(guān)系。 。 五月 21五月 2123:13:1023:13:10May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:13:1023:13May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/5/12 23:13:1023:13:1012 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 五月 2123:13:1023:13May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 2123:13:1023:13:10May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。在歡迎也是歡送艾柯卡的宴會(huì)上，艾柯卡舉杯對(duì)耿昭杰說(shuō)： “用我們美國(guó)人的話說(shuō)，你天生是干汽車的家伙。 ” w 四個(gè)星期過(guò)去了，一汽總經(jīng)濟(jì)師呂福源身負(fù)重任飛朗堡。 w 耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。 royalties5． 責(zé)任和義務(wù)。文字條件構(gòu)成的要素3. 不可抗力，又稱人力不可抗力。但是他和太太卻始終感到不安。 ”案例分析 價(jià)格談判w 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以 500元買下。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 60萬(wàn)歐元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。 文字條件構(gòu)成的要素w商品檢驗(yàn) (Inspection) 商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定。第二，根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。在合同簽訂之后，則按合同條款和條件的規(guī)定執(zhí)行。盤的文字條件表達(dá)方式，決定著交易條件對(duì)特定一方有利或不利的 方向 ；盤的數(shù)字條件表達(dá)方式，決定著交易條件對(duì)特定一方有利或不利的 程度 。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)w在內(nèi)容繁多的合同中，為了避免合同文本過(guò)于冗長(zhǎng)和內(nèi)容表述不夠詳盡，往往使用附錄（ appendix, schedule, exhibit, annex）來(lái)詳述某些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)。（ 18）適用法律 Applicable Laws 明確適用的法律，以適用法律為解決契約糾紛的法則。（ 9）付款條件Payment 付款日期、付款方式、付款幣制及延付、拒付的規(guī)定。 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)w 具體細(xì)則如下： (1)商品條款 Description of Commodity 商品的國(guó)際名稱，區(qū)別同名異貨及同貨異名，商品與關(guān)稅及商品與運(yùn)費(fèi)。Universal Application of Contracts It is well—known, nowadays, that contracts whether in form of printing, or oral form, are so much a part of living in a society that you are probably unaware of how many contracts you make everyday. For instance, … …Nature of Contractw Any contract may be oral or written. w Because a contractual relationship is made between 2 or more parties who have potentially adverse interests, the contract terms are usually supplemented and restricted by laws that serve to protect the parties and to define specific relationships between them.Nature of Contractw The creation of an international contract is a more plex process than the formation of a contract between parties from the same country and culture. w The contracting parties should define their mutual understanding in contractual, and preferably written terms.合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成 date 2. Identifications of parties 3. Goods—description 4. Goods—quantity 5. Goods—price of payment 7. Exchange Rate 8. Duties and taxes and transport arrangements 12. Delivery—date —place —transfer of title time preparation property rights 23. Warranties of contract damages規(guī)定的違約償金 ’s fees majeure 31. Governing law of provisions合同終止 counsel and execution涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同 : 指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。它依法成立，受國(guó)家法律保護(hù)和管轄，對(duì)簽約各方均有法律約束力。狹義合同 ： 專指基于商品交換訂立的合同。（3）有利于信息反饋，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。應(yīng)注意 （ 1）確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益；（ 2）堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。 于是外商趕快與我進(jìn)出口公司就購(gòu)銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來(lái)遲了而無(wú)貨可供。 ” w 外商對(duì)我方所講的話將信將疑，談判暫時(shí)中止。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書(shū)，必須統(tǒng)一由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。承包商講， “我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深 ”。 CASEw 比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝調(diào)試中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達(dá)不到規(guī)定的要求。沒(méi)有一個(gè)辦法會(huì)使他們都滿意。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則w合作原則w互利互惠原則w立場(chǎng)服從利益原則 w對(duì)事不對(duì)人原則原則w堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 w遵守法律原則 合作原則 主要應(yīng)從以下幾方面著手w著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 w人是商務(wù)談判的第一類客體。 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)： “伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比爾 談判的藝術(shù) .上海：上海翻譯出版公司， 1987 年 3 ． [ 美 ] 　查爾斯 今日全球商務(wù)。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)、為了取得一致磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判活動(dòng)的內(nèi)容就是由談判客體決定的。 發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。他們斤斤計(jì)較于開(kāi)多大，一條縫、一半還是四分之一。w保全面子．不傷感情。就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見(jiàn)，承包商認(rèn)為地基 4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少 6米。必要時(shí)應(yīng)對(duì) “用語(yǔ) ” 的法定含義做出具體明確的解釋寫(xiě)入?yún)f(xié)議文書(shū)，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。中國(guó)人有句古話叫 ‘僧多粥少 ’，就是這個(gè)意思。 w 而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可是詢問(wèn)的結(jié)果與自己方面的信息、是一致的?！锇瓷虅?wù)談判的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判 (或主客場(chǎng)輪流談判 )大宗談判中常見(jiàn)。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞