【正文】 的價格，——不到200美元買下了一臺中意的冰箱。,1/27/2020,72,價格陷阱 涵義：指利用對方擔(dān)心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。 本策略的應(yīng)對： 計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點，都要與對方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。 買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。 談判前要做好充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢，不要讓對方的價格誘惑所影響。 要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽合同之前，要再一次確認(rèn)。,1/27/2020,73,為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。 有一供應(yīng)商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。”在這里，賣方一方面給買方陷阱，又給買方時間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達(dá)到簽訂合同的目的。 1998年有一電視機(jī)廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨合同的， XX型彩電單價定為2760元，在此會后訂貨者，每臺彩電的價格則為3036元（上漲10％）?！苯Y(jié)果，與會代表紛紛簽訂合同，惟恐錯過時機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升。在這個案例中，電視機(jī)廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。,1/27/2020,74,目標(biāo)分解 將對方報價目標(biāo)進(jìn)行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價。 適用：技術(shù)交易項目，大型談判項目涉及多方面、技術(shù)構(gòu)成也較復(fù)雜的談判。,1/27/2020,75,案例 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。,1/27/2020,76,討價還價階段中期的策略運用 步步為營 涵義：指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。 適用：此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。 注意：應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)；做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原；還價要狠，退讓要小而緩。 應(yīng)對： 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步。 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。,1/27/2020,77,疲勞轟炸 涵義：指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。 適用：如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。 注意：忌諱以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。 應(yīng)對： 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息； 到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事； 對對方的過度安排，要學(xué)會說“不”。,1/27/2020,78,車輪戰(zhàn)術(shù) 涵義：指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。核心是更換談判主體。 注意：選擇攻擊目標(biāo)，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標(biāo)一致；選擇參與人員，使之與目標(biāo)相匹配，更有利于談判；編排談判用詞，以便每個參與者恰當(dāng)投入，說詞準(zhǔn)確；明確每個參與者投入的時機(jī)，人多必須有序，談判才能不亂。 應(yīng)對： 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。,1/27/2020,79,“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略” 休會策略,1/27/2020,80,討價還價階段后期的策略運用 最后通牒 坐收漁利（競爭法） 場外交易 涵義：指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。 注意：一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。,1/27/2020,81,在莫斯科決斗場 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項重大權(quán)益。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機(jī)會。 在此之前，購買奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價是2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？ 早在蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號上，參加了一次豪華的晚會。蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報價21000萬美元現(xiàn)金!這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近十倍。之后，蘇聯(lián)人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹恩阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。” 在談判進(jìn)入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。,1/27/2020,82,此時，一般認(rèn)為美國廣播公司占上風(fēng)。因為他們以前搞過奧運會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗最豐富，且報價也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會晤。哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。 人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了?？墒翘K聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報價。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了。 蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經(jīng)過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場…… 最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實際期待的還要高出2000萬美元。,1/27/2020,8