【正文】 所謂。,1/27/2020,22,報價順序的實際運用 如自身實力強于對方，在談判中處于主動地位，或者準(zhǔn)備充分、知己知彼，己方先報價為宜。 當(dāng)時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。,1/27/2020,21,美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。,1/27/2020,20,后報價（后發(fā)制人） 后報價的好處： 對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。 哪知他回答得很痛快：“成！請開發(fā)票來。 董事長問：“你想要多少？” 蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺”。,1/27/2020,19,專家也會犯錯 有家跨國公司與蓋溫聯(lián)系，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。 先報價的弊端： 當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。 先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。 在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。,1/27/2020,17,報價時機的把握 價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 報價的解釋應(yīng)堅持不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書的原則。 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。 報價標(biāo)志著商務(wù)談判進入實質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。,1/27/2020,13,任務(wù)二 實施報價,報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆?使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。,1/27/2020,12,五、準(zhǔn)確探知臨界的價格,談判中處理價格的四條原則： 周詳而認(rèn)真地確定好價格水平。 使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。,1/27/2020,10,三、“昂貴”的確切含義,總的經(jīng)濟狀況不佳導(dǎo)致價格太貴 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導(dǎo)致價格太貴 預(yù)計付出的款項有限導(dǎo)致價格太貴 對方對價格有自己的看法導(dǎo)致價格太貴 同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價格太貴 競爭者的價格導(dǎo)致價格太貴 從前的價格導(dǎo)致價格太貴 習(xí)慣性壓價導(dǎo)致價格太貴 出于試探價格的真假導(dǎo)致價格太貴,1/27/2020,11,四、商品的有用性是價格的后盾,談判中處理價格的四條原則： 周詳而認(rèn)真地確定好價格水平。 例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。 于是，我們詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時，我們又提出了從設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認(rèn)為報價較高，希望降低20%。 思考： 1. 怎樣判斷一項產(chǎn)品是積極價格還是消極價格？ 2. 當(dāng)你遇到“消極價格”時，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價格”？,1/27/2020,8,20世紀(jì)90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問某發(fā)展中國家。,1/27/2020,6,相對價格的運用 支付方式的選擇、友好相待 小事上要慷慨、購銷差價影響價格 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問題就越微不足道 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格 實際價值和聲譽對價格的影響 安全感 大宗交易或一攬子交易 心理價格 談判者應(yīng)特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點,1/27/2020,7,（三）積極價格與消極價格 有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非?？犊?。 作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。 只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。,1/27/2020,4,二、價格談判中的價格關(guān)系,（一）主觀價格與客觀價格 在價格談判中，人們往往追求“物美價廉” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。 最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。商務(wù)談判的報價,1/27/2020,1,本章主要內(nèi)容,任務(wù)一 價格談判的信息準(zhǔn)備 任務(wù)二 實施報價 任務(wù)三 價格談判的策略和技巧,1/27/2020,2,任務(wù)一 價格談判的信息準(zhǔn)備,一、影響價格的因素 市場行情 利益需求 交貨期要求 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 貨物的新舊程度,附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 交易性質(zhì) 銷售時機 支付方式,1/27/2020,3,農(nóng)夫買馬 有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。,1/27/2020,5,（二）絕對價格與相對價格,單純的商品價值即為絕對價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格。 作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。 前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報價是合理的。,1/27/2020,9,（五）綜合價格與單項價格,（六）主要商品價格與輔助商品價格,（四）固定價格與浮動價格,價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。,價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。 激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。 激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。,一、關(guān)于報價的理論知識,1/27/2020,14,一、報價的依據(jù) 市場行情 利益需求 交貨期要求 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽,1/27/2020,15,報價的原則 對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。 報價的表達應(yīng)該堅定、明確、完整，不主動加解釋和說明。,1/27/2020,16,報價起點的確定 對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。,1/27/2020,18,補充：報價的順序 先報價（先聲奪人） 先報價的好處： 能先聲奪人，比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。 先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮