【正文】 和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務關系是至關重要的，向對方說明遠利和近利之間的利害關系。因此，談判者自然也就表現為對談判的兩種滿足形式，即對現實談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。,比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。因此，己方只同意這樣一個讓步，即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好有個交代。除了某些己方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執(zhí)于某一個問題的讓步，而應統(tǒng)觀全局，分清利害關系，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補償。 讓步要恰到好處，要以較小的讓步換取對方的滿足 在虛假價格高的部分上可根據具體情況首先做出小的讓步，以換取對方在重要問題上做出讓步 不要接受同等幅度的價格讓步 在價格上做了不妥的讓步，那就該當機立斷，可以尋找理由借口推倒重來，以免錯過時間,不要每次做等幅度的價格讓步 幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快 讓步幅度要越來越小 特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點不讓 讓步要有明確的導向性和暗示性,五、讓步的策略,（一）互惠式的讓步策略 （二）絲毫無損的讓步策略 （三）與之遠利，取之近惠的讓步策略 （四）迫使對方讓步的策略 （五）阻止對方進攻的策略,（一）互惠式的讓步策略,當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。如果談判雙方都堅持自己的陣線，不后退半步，談判永遠也達不成協(xié)議。 討價的態(tài)度 討價的過程和方法 (1)全面討價 （2）針對性討價 （3）總體討價 討價的次數,三、還價前的準備,（一）對報價的分析 （二）還價前的措施 要求對方重新報價 向對方表明雙方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價 對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數量、質量、付款條件和交貨期限等做一些變動 不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應始終保持靈活性。 要避免陷入日本式報價的圈套，最好是把對方的報價內容與其他客商的報價內容進行一一比較，看看它們所包含的內容是否一樣，從而判斷其報價與其它客商的報價有何不同。 日本式報價戰(zhàn)術，是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。 4不急于還價，要求對方對其價格的構成、報價依據做出詳細的解釋。,回本章,回本節(jié),商務談判,選擇先后報價的條件,一般來說，如果預期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應該首先報價 如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位 談判人員的經驗 一般的商業(yè)習慣 談判的對方是老客戶，雙方有較長時間的業(yè)務往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯，那么，誰先報價就無所謂了。 先報價的不利之處：對方聽到報價后，可以對自己的想法進行最后的調整。 先報價的好處：先報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，協(xié)議最終將在此范圍內達成；先報的價格在整個談判過程中都會持續(xù)起作用。,回本章,回本節(jié),商務談判,九、誰先報價,誰先報價都可以。 報價的表達應準確明白，以避免對方產生誤解或曲解。,回本章,回本節(jié),商務談判,八、實施報價,確定報價水平后，向對方提出報價的態(tài)度要堅定果斷，毫不猶豫，不應有任何動搖的表示。一般來說，開盤價越高，對方對報價者的最終價格評價就越高，反之則越低。開盤價不能不高，無特殊情況所報價格就不能再提高了，抬高價格只能使談判告吹。,回本章,回本節(jié),商務談判,開盤價必須是最高價 開盤價必須合情合理 報價應該果斷、明確、清楚 不對報價做主動的解釋、說明,七、報價起點的確立,作為賣者，在所確定的價格范圍內，開盤價就應當是最高可行價格；而作為買者，相應的開盤價當然是最低可行價格。,回本章,回本節(jié),商務談判,五、報價的基本要求,報價的根本任務是正確表明己方的立場和利益 報價應以影響價格的各種因素為基礎在合理的范圍內報出 報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受 報價要高,六、報價的基礎與基本原則,報價的基礎條件有兩個：即企業(yè)的產品成本和市場行情，也就是影響價格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內部因素。 ③銷售渠道與促銷宣傳。 2．企業(yè)內部因素對產品定價的影響 ①成本。 ④競爭者行為。 ②社會經濟狀況。,回本章,回本節(jié),商務談判,第二節(jié) 報價,四、影響定價的因素,1．企業(yè)外部因素對產品定價的影響。所以，先闡明價值，而后提出價格，這是價格洽談原則的中心思想。下面是價格 “太貴”的具體原因：總的經濟狀況不佳導致價格太貴；暫時的經濟狀況不佳導致價格太貴；手頭沒有足夠的款項導致價格太貴；想付出的款項有限導致價格太貴；同類產品及代用品導致價格太貴；競爭者的價格導致價格太貴；從前的價格導致價格太貴；習慣性壓價導致價格太貴；出于試探價格的真假導致價格太貴。,回本章,回本節(jié),商務談判,第二節(jié) 報價,二、“昂貴”的確切含義,太貴的概念含有十個方面的含義，即：總的經濟狀況；目前的經濟狀況；支付能力；計劃支付金額；對價格有自己的想法；同類產品的價格；競爭者的價格；從前的價格；純屬挑剔；試探對價格的態(tài)度。在這個例子中，前面的現象是“消極價格”，后面的現象是“積極價格”。積極價格導致價格便宜，消極價格導致價格昂貴。,回本章,回本節(jié),商務談判,本章將就下述重要問題展開討論： 積極價格與消極價格、實際價格與相對價格、昂貴與便宜的確切含義； 報價的原則與程序； 還價的準備、方法與策略； 討價還價中的策略與技巧。而孫策卻僅將其標價三千人馬，低價售出，是為何故？原因出于三千人馬的背后。我表你為折沖校尉，殄寇將軍，克日領兵便行。平定之后，可速回來。術聞有玉璽，取而視之，大喜曰：吾非要你玉璽，今且權留在此。策敢借雄后兵數千，渡江救難省親。商務談判,第四章 商務談判的報價與磋商,第一節(jié) 先行案例與本章導讀 第二節(jié) 談判中的報價 第三節(jié) 討價還價 第四節(jié) 讓步 第五節(jié) 沖突與僵局的調解,回目錄,第一節(jié) 先行案例與本章導讀,案例場景：次日，策入見袁術，哭拜曰：父仇不能報，今母舅吳景，又為揚州刺史劉繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必將被害?？置鞴恍?，有亡父遺下玉璽，極為質當。我借兵三千，馬五百匹與你。你職位卑微，難掌大權。 玉璽是傳國之寶，其價值無庸質疑。孫策購得三千人馬的產品不為消費，而是資本的再投入，三千人馬可無限升值，直至打出東吳一片天下，其后才有三國鼎立之勢。,回本章,回本節(jié),商務談判,第二節(jié) 報價,一、積極價格與消極價格,愿意接受的價格為積極價格，不愿意接受的價格為消極價格。有人出10元錢要輛出租車很舍不得，可是他以50元錢的價碼請客卻非?？犊Ｔ谏虅照勁兄?，產品價格大都屬于“消極價格”?？梢?，太貴的概念是有著不同的確切含義的，在沒有查清對方對價格提出反對意見的原因之前，談判者不可能據理反駁，更不可能找出解決問題的恰當辦法。,回本章,回本節(jié),商務談判,第二節(jié) 報價,三、商品的有用性是價格的后盾,應避免過早地提出或者討論價格問題，無論是在什么時候或是由誰首先提出報價，談判者都應提早或同時提出價值問題。 處理價格問題的四條原則：周詳而認真地確定好價格水平；激發(fā)對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產品正是他們所需要的；使對方的注意力集中在產品的有用性上；根據洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術，巧妙提出價格問題。 ①市場的供求關系。 ③顧客需求。 ⑤政府干預。 ②產品特征。 ④企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略。 報價決策的基本原則：通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是最理想的，最合適的報價。 初次報價，實際上等于為自己設定了一個上限。 開盤價格的高低，足以影響對方對自己潛力的評價。開盤價高可以容納對方的大力殺價，開盤價低，就失去了讓步的籌碼。使人相信你方對談判抱著認真和堅定的態(tài)度。 報價時不能有半點歉意的表示，對所報的價格不要主動解釋或評論，否則會暴露意圖。如果預期談判將出現你爭我斗，各不相讓的狀態(tài)，那就應該首先報價，以此規(guī)定談判過程的起點，并以此來影響以后的談判過程。因此，先報的價影響大。由于對方對先報價一方的價格起點有了了解，他們就可以修改自己的報價，獲得本來得不到的好處。,十、報價的策略,選擇有利時機報價的策略 高報價的策略 報價堅定從容的策略 優(yōu)惠的報價策略 小單位的報價策略 對比報價策略,十一、如何對待對方的報價,在對方報價過程中，不干擾對方的報價，認真聽取，完整、準確、清楚地把握對方的報價內容 2在對方報價結束后，對不清楚的地方可以要求對方予以解答 3在對方報價結束后，應將己方對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以確認自己的理解準確無誤。 5在對方完成價格解釋后，要求對方降價，在實在得不到答復的情況下提出自己的報價,十二、西歐式報價術與日本式報價術,西歐式報價戰(zhàn)術的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達到成交目的。這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提的，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。,回本章,回本節(jié),商務談判,第三節(jié) 討價還價,一、討價還價的目的 想買到更便宜的產品 為了展示自己的談判水平，在討價還價中擊敗對手 害怕買貴了 經驗性思維，只有討價還價才能促使對方讓步 不了解產品的市場行情，通過討價還價了解產品究竟值多少錢.,想搞清楚底價 為了給第三者施加壓力，以便在第三者那里買到更便宜的產品，因此設法讓你削價 為了達到其他目地，以價格問題為掩護向你施加壓力 顯示自己的才能，提高自己的身份 對付競爭,二、討價,所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善報價的要求，也可稱為“再詢盤”。 （三）要求確定價格的上下幅度,四、如何還價,（一）還價方式 按可比價還價 按成本還價 （1）總體還價 （2）分別還價 （3）單項還價,（二）確定還價起點的原則,起點要低 不能太低,（三）確定還價起點要考慮的因素,對方報價中的虛假幅度 成交差距 還價次數