【正文】 對方報價含水量大，還價起點應(yīng)較低。 準備還價的次數(shù)：己方準備還價次數(shù)較少時，還價起點應(yīng)較高。,1/27/2020,61,討價還價,（一）討價還價階段前期的策略運用 故布疑陣 涵義：指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。 本策略的應(yīng)對：不能輕信對方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。 當然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。結(jié)果，每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。 適用：市場行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)Ψ讲淮罅私獾那樾巍?應(yīng)對： 只對部分問題做簡單必要的回答； 向?qū)Ψ竭M行反提問，或直截了當?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件； 要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價； 調(diào)查分析對方意圖或目的。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！” 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無表情的三位女子打量一眼，就對縣官說：“這么簡單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。 事實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的模樣頗為滑稽。那位依然端坐，面無表情的女子當然是見過世面又有教養(yǎng)的夫人啦。 適用：在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。,1/27/2020,67,唐朝時有一個叫趙嘏（gu）的人，他的詩寫的很好。當時還有一個叫常建的人，詩寫的也很好。心想，“這是一個向他學(xué)習(xí)的好機會，千萬不能錯過?！庇谑撬驮趬ι项}下了半首詩。常建的目的也就達到了。 常建的這個辦法，即謂“拋磚引玉”。 注意：在提要求時不能過于苛刻、漫無邊際，要有針對性、把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠；提出的要求應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面，是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面。,1/27/2020,69,蘋果熟了，果園里一片繁忙景象?！薄?1.2元行嗎？”“少一分也不賣?！岸嗌馘X一公斤？”“ 1. 6元?！?買主不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷?！边@時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。,1/27/2020,70,美國談判學(xué)家羅切斯特又一次去買冰箱，營業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“249.5美元一臺。 羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？ 營：共有32種顏色。請問您要哪一種？ 羅指著樣品本上有而店里沒有的顏色說，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！ 營：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。 羅：這臺冰箱還有點問題，你看這兒。 羅：什么？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營：…… 羅又打開冰箱門，看了一會兒說這冰箱附有制冰器嗎？ 營：這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才2美分電費。 羅：這個制冰器不僅對我沒用，反而要我花錢買下來，將來還得為它付電費，這太不合理了……不過價格可以再降低一點的話…… 結(jié)果，羅切斯特以相當?shù)偷膬r格，——不到200美元買下了一臺中意的冰箱。 本策略的應(yīng)對： 計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。 買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。 要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。,1/27/2020,73,為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。 有一供應(yīng)商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。 1998年有一電視機廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨合同的， XX型彩電單價定為2760元，在此會后訂貨者，每臺彩電的價格則為3036元（上漲10％）。在這個案例中，電視機廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。 適用：技術(shù)交易項目，大型談判項目涉及多方面、技術(shù)構(gòu)成也較復(fù)雜的談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 適用：此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。 應(yīng)對： 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。,1/27/2020,77,疲勞轟炸 涵義：指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議。 注意：忌諱以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。,1/27/2020,78,車輪戰(zhàn)術(shù) 涵義：指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。 注意：選擇攻擊目標，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標一致；選擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判；編排談判用詞，以便每個參與者恰當投入，說詞準確；明確每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。,1/27/2020,79,“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略” 休會策略,1/27/2020,80,討價還價階段后期的策略運用 最后通牒 坐收漁利（競爭法） 場外交易 涵義：指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？ 早在蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船阿列克賽蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報價21000萬美元現(xiàn)金!這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近十倍。用美國廣播公司體育部主任茹恩” 在談判進入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。因為他們以前搞過奧運會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗最豐富，且報價也最高。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。 人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。 蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實際期待的還要高出2000萬美元