商務(wù)談判的內(nèi)容概述-閱讀頁(yè)
2024-11-18 22:08本頁(yè)面
【正文】 ，在戰(zhàn)略上藐視敵人。l “高度重視 —— 充分準(zhǔn)備 —— 方法得當(dāng) —— 堅(jiān)持到底 ”這是取得談判勝利的普遍法則，我們沒有理由自我貶低，自我弱估。l ④ 戒不能突破l 是指被對(duì)方拋出的一大堆數(shù)字、先例、原則或規(guī)則所唬住。專業(yè)談判心理禁忌l ⑤ 戒只顧自己l 只顧自己的談判，大都是失敗的談判，雙贏哲學(xué)是當(dāng)今世界基本談判哲學(xué)。l 談判座右銘：理想的談判就是雙方都有利益的談判。作為談判者，就是要冒風(fēng)險(xiǎn)，掙脫過(guò)去經(jīng)歷的先例，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)之中做新的嘗試。l ⑦ 戒掉以輕心l 永遠(yuǎn)不掉以輕心，不僅獲勝前，還是獲勝后。專業(yè)心理禁忌l ⑧ 戒失去耐心l 談判也是一種耐力的競(jìng)賽，沒有耐力素質(zhì)的人，不易進(jìn)入談判。 二、談判的心理素質(zhì)要求 談判的心理素質(zhì)要求l1） 對(duì)談判者情感心理的要求l2）對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求l3）對(duì)談判者的行為要求 談判中主要的情感表現(xiàn)l “喜 ”： 在談判之初表現(xiàn)為 “樂于合作 ”，中期表現(xiàn)為 “進(jìn)展?jié)M意 ”，在計(jì)謀得逞時(shí) “沾沾自喜 ”，在各方滿意時(shí)表現(xiàn)為 “皆大歡喜 ”。l “憂 ”：是憂愁和顧慮的綜合情緒。情感心理的要求l ① l “悲 ”：是愧悔、傷心、悵嘆與委屈的混合感情流露，一般出現(xiàn)在兩種情況下，一是 “失算 ”，一是“被誤解 ”l “懼 ”：談判中一種畏縮，害怕的情緒。情感心理的要求l ② 談判者在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的情感，肯定會(huì)對(duì)談判對(duì)手的心理和行為產(chǎn)生影響，可從兩個(gè)方面去理解：情感心理的要求l 一是： “個(gè)人情感的真實(shí)流露 ”，該喜則喜，該憂則憂，該愁則愁，該懼則懼，處于一種自然性的發(fā)泄，給人以一種 “真實(shí) ”， “實(shí)在 ”的感覺，從而使對(duì)手易于接受自己表述意見的真實(shí)性，收到某種積極的效果。情感心理的要求l ③ 由于帶有目的性，所以它應(yīng)該是理性的，策略的個(gè)人情感行為。：l 一是：以理智性的情感發(fā)泄影響對(duì)手l 所謂 “理性 ”，就是情感的自我控制性，使情感能沿著談判的功利目的、關(guān)系目的去流瀉；l 二是：以策略性的情感發(fā)泄影響對(duì)手l 所謂 “ 策略性 ” ，就是戲劇性，具有很強(qiáng)的導(dǎo)演性和演出性，也就是演戲。談判者的動(dòng)機(jī)要求l 只代表個(gè)人利益的談判可以允許各種動(dòng)機(jī)的存在，而代表集體、國(guó)家利益的談判則必須具有為國(guó)家、為集體的動(dòng)機(jī)。 就是我們應(yīng)該探討問(wèn)題。談判者的行為要求要為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件 應(yīng)該準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件，既包括衣、食、住、行等方面的生活條件；還包括樣品、合同文本、有關(guān)技術(shù)資料、談判場(chǎng)地、通訊設(shè)備等方面的條件。 談判者的行為要求 ② 談判人員之間要建立良好的人際關(guān)系無(wú)論是在雙方談判人員之間，還是小組內(nèi)部，都要注意建立良好的人際關(guān)系；前者 ：為對(duì)方舉行宴會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)方參加聯(lián)歡活動(dòng)，贈(zèng)送禮品，回顧雙方的愉快合作等。后者 ：內(nèi)部各成員年齡、性格、特長(zhǎng)甚至生活習(xí)慣各不相同，處理不好，很易出現(xiàn)矛盾，影響小組整體作用的發(fā)揮。 例如： 由身份對(duì)等的人出面接待；談判中注意認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言；尊重對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等，增加對(duì)方的好感。 商務(wù)談判的倫理 l 倫理是處理關(guān)系的規(guī)范、規(guī)則、禮法、屬于風(fēng)俗和道德范疇。l 談判的職業(yè)道德 談判的職業(yè)道德l 比較通行的提法：禮、誠(chéng)、信 分禮貌和禮儀，前者表現(xiàn)在舉止言談，后者用于接待儀式上，二者并重。但要講 “ 度 ” ，可謂禮而無(wú)度如若無(wú)禮，像演戲，虛偽。l 誠(chéng)： 主要指談判動(dòng)機(jī)要誠(chéng)，即光明正大，不能心懷鬼胎。談判的職業(yè)道德l 信： 言而有信，言必信，行必果。在談判對(duì)手看來(lái)，除非你不表態(tài)，只要表態(tài)的事即可信，而且他的談判立場(chǎng)就會(huì)隨你而進(jìn)行調(diào)整。這種 “ 承認(rèn)錯(cuò)誤 ” 也是談判技巧之一，要會(huì)運(yùn)用，但不能夠多用。 無(wú)效的合同從其訂立時(shí)起就沒有法律約束力。訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個(gè)原則l 國(guó)家和集體財(cái)產(chǎn)不得侵犯的原則 l 簽約人必須具有獨(dú)立法人資格和訴訟能力l 遵循法律規(guī)范要求的原則（符合相關(guān)法律、法令和政策規(guī)定）l 權(quán)利義務(wù)一致平等的原則（當(dāng)事各方盡了義務(wù)就能享受權(quán)利，享受了權(quán)力就一定要盡義務(wù)，反對(duì) “ 以大欺小 ” ）l 貫徹等價(jià)有償原則（業(yè)務(wù)活動(dòng)中，所得與所支等價(jià)，這由合同性質(zhì)決定）l 正大光明，誠(chéng)實(shí)性原則
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