商務(wù)談判各階段的策略培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 靈敏機(jī)智 ,讓中有取 ,有力、巧妙地操縱了對(duì)方的心理 。其中安排小小的加價(jià) ,下輪再行讓出 ,一升一降 ,使對(duì)方心理感到滿足。2 缺點(diǎn)因?yàn)榍捌诰妥尦鋈坷?,會(huì)讓對(duì)方的期望值增大 。第三輪的加價(jià)容易導(dǎo)致談判的破裂 ,使用不當(dāng)會(huì)造成沒(méi)有信用的印象。3 適用性適用于大型而復(fù)雜的談判 ,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實(shí)施起來(lái)富于變化 ,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的技巧 ,并善于利用和把握對(duì)方的心理。 第四式 —— 平臺(tái)式 / 階梯式 / 等額式一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。采用這種方法時(shí) ,如果遇到有耐性的對(duì)手 ,會(huì)期待進(jìn)一步讓步。第四式 —— 平臺(tái)式 / 階梯式 / 等額式1 優(yōu)點(diǎn)頭兩輪的讓步 ,具有很大誘惑 ,往往會(huì)使陷于僵局的談判起死回生 。靈敏機(jī)智 ,讓中有取 ,有力、巧妙地操縱了對(duì)方的心理 。其中安排小小的加價(jià) ,下輪再行讓出 ,一升一降 ,使對(duì)方心理感到滿足。2 缺點(diǎn)因?yàn)榍捌诰妥尦鋈坷?,會(huì)讓對(duì)方的期望值增大 。第三輪的加價(jià)容易導(dǎo)致談判的破裂 ,使用不當(dāng)會(huì)造成沒(méi)有信用的印象。3 適用性適用于大型而復(fù)雜的談判 ,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實(shí)施起來(lái)富于變化 ,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的技巧 ,并善于利用和把握對(duì)方的心理。 第五式 —— 遞增式一種先以較小幅度讓步為起點(diǎn) ,隨著談判進(jìn)程的推進(jìn) ,讓步幅度逐漸增加 ,直到讓出全部可讓利益的方式。第五式 —— 遞增式1 優(yōu)點(diǎn)頭兩輪的讓步 ,具有很大誘惑 ,往往會(huì)使陷于僵局的談判起死回生 。靈敏機(jī)智 ,讓中有取 ,有力、巧妙地操縱了對(duì)方的心理 。其中安排小小的加價(jià) ,下輪再行讓出 ,一升一降 ,使對(duì)方心理感到滿足。2 缺點(diǎn)因?yàn)榍捌诰妥尦鋈坷?,會(huì)讓對(duì)方的期望值增大 。第三輪的加價(jià)容易導(dǎo)致談判的破裂 ,使用不當(dāng)會(huì)造成沒(méi)有信用的印象。3 適用性適用于大型而復(fù)雜的談判 ,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實(shí)施起來(lái)富于變化 ,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的技巧 ,并善于利用和把握對(duì)方的心理。 第六式 —— 遞減式 / 低谷式這是一種逐步減少讓步幅度 ,以較大的讓步作為起點(diǎn) ,然后依次下降 ,直到可讓的全部利益讓完為止的方式。第六式 —— 遞減式 / 低谷式1 優(yōu)點(diǎn)符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律 ,順其自然 ,順理成章 ,易于為人接受 。由于一步比一步降低讓步幅度 ,不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤 ,有時(shí)也可以降低對(duì)方的要求讓步的欲望 ,能夠加快交易達(dá)成的進(jìn)度。2 缺點(diǎn)容易給對(duì)方形成越爭(zhēng)取所獲利益越少的感覺 ,談判情緒不高 ,感到比較乏味。3 適用性適用于任何談判 ,尤其是己方談判優(yōu)勢(shì)不明顯的談判或合資、合作項(xiàng)目的談判。 第七式 —— 虎頭蛇尾這是一種初期讓步幅度較大 ,然后依次減少 ,到談判后期已經(jīng)明顯表示無(wú)利可讓的方式。第七式 —— 虎頭蛇尾1 優(yōu)點(diǎn)初期讓步幅度很大 ,具有較強(qiáng)的誘惑力 。而隨著讓步幅度的減少 ,尤其是最后幾乎無(wú)利可讓 ,可以向?qū)Ψ桨凳?,己方已盡了最大努力作了最大犧牲 ,讓對(duì)方明白要想取得進(jìn)一步的利益是不可能的 。而且每次都作出了讓步 ,表明了成交的誠(chéng)意 ,易被對(duì)方接受。2缺點(diǎn)前期讓步幅度較大 ,給人以誠(chéng)實(shí)可欺的印象 ,容易使對(duì)手加強(qiáng)攻勢(shì) 。不能形成高潮 ,易使談判氣氛低沉 ,因情緒不高而失去成交機(jī)會(huì)。3 適用性適用于任何談判 ,也適用于對(duì)談判熱情不高的談判者。 第八式 —— 山峰式 / 地中海這是一種波瀾起伏的讓步形式。開頭讓步大，中間讓步小，然后再提高讓步幅度，靈活而富有變化。第八式 —— 山峰式 / 地中海1 優(yōu)點(diǎn)初期讓步較大，變現(xiàn)足夠的誠(chéng)意和積極的態(tài)度，維持談判順利進(jìn)行。中期逐漸減緩染布幅度，給對(duì)方一個(gè)快接近尾聲的壓力。最后做出較大讓步，好像下決心一樣，促使對(duì)方同意成交。2 缺點(diǎn)讓步?jīng)]有規(guī)律，容易給對(duì)方形成不夠誠(chéng)實(shí)的印象，不利于保持友好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。在后期提高讓步幅度時(shí)，會(huì)加強(qiáng)對(duì)方的攻擊性。3 適用性適用于經(jīng)驗(yàn)豐富的主談人，能夠掌握適當(dāng)?shù)淖尣焦?jié)奏，并根據(jù)對(duì)手的反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。也可以用于面對(duì)較有耐性的談判對(duì)手。如果最后的讓步能夠換取較好的利益，可以挽回對(duì)方的看法，重塑信任。第九式 —— 斷層式 / 快速式這是一種開始時(shí)幾乎讓出全部利益 ,中間不作讓步 ,最后稍作讓步的形式 ,誠(chéng)摯可信 ,最后又有浪花。第九式 —— 斷層式 / 快速式1 優(yōu)點(diǎn)以坦誠(chéng)的態(tài)度作
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