商務談判讓步妥協(xié)階段講義(編輯修改稿)
2025-03-28 10:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 16 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。 ? 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。 17 （ 8/13/17/22） ? 導致買主期望越來越大，不利于守底線。 ? 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 ? 缺點：導致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。 18 （ 22/17/13/8） ?體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。 ?優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。 ?缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。 19 （ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 ? 優(yōu)點：起點恰當，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 ? 缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。 20 （ 49/10/0/1） ?開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位， 1元去零。 ?優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 ?缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。 21 （ 50/10/1/+1） ?第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 ?優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。 ?缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。 22 （ 60/0/0/0） ?起始拿出全部利益策略。 ?優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。 ?缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。 23 利益對 象選擇 成本選擇 人的 選擇 結(jié)果 選擇 環(huán)境選擇 時間選擇 24 賣方 報價： 280 期望價： 180 底價： 100 報價： 100 期望價： 200 底價： 80 買方 25 絲毫 無損策略 互惠策略 理想策略 高姿態(tài)讓步 我方讓步 換對方讓步 步步為營 退一步 進二步 長短期利益結(jié)合策略 （一）迫使對方讓步的策略 ? 制造競爭； ? 軟硬兼施（鷹派和鴿派）；
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