【文章內(nèi)容簡介】 太了解的情況下。 在利益判斷不清楚的情況下，高報價可以很好的保護自己的利益，爭取更大的利益。 如：一項技術轉讓。創(chuàng)可貼，就是一個失敗的技術成果。本來是一種粘合濟，因為黏度不夠，是一個實驗失敗的結果。 “真皮創(chuàng)可貼” 人造皮膚 （ 3）如果信息不充分，最好不要先報價。 中國死海 ，通過還價確定談判空間 （ 1）永遠不要接受對方的第一次報價 . 哪怕對方的報價已經(jīng)大大超出你的預料，甚至對你很有利，也不要接受！ （ 2）通過你的還價，你可以確定一個談判空間。而通常比較公平的結果是取中間價。 報價 還價 合理成交價 重要的交換，需要足夠的補償。 談判作為一種利益的交換，一定要強調(diào)自己交換出的利益重要性，以此才能獲得足夠的利益補償！ 雖然在創(chuàng)造利益階段，我們可能會提供某些對我們不重要的交換條件，但是，永遠要強調(diào)自己的交換條件的重要性！ 如：企業(yè)對大學的贊助。大學的什么資源很重要？ 青年志愿者 風神 MM （三）獲得談判實力 強調(diào)交易重要性 (談判失敗對利益損失不大 ) 當談判失敗，對你的利益損失不大的時候，你就獲得了分配談判利益的實力。 案例 。 房地產(chǎn)商的利益有多大？住戶的利益有多大？怎樣分享開發(fā)利益才是算公平？ 青島八大湖拆遷房屋拆遷 1: 案例 。已經(jīng)談好了交易條件，對方邀請中方到韓國去簽約。但簽約前，對方一位高管出面說：韓國進口同類產(chǎn)品中中方價格沒有競爭力，要求改善。 中方經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：韓國所有進口價格都大大高于中方價格。 你認為中方該怎么辦？ ? 國外產(chǎn)品代理商基本都是漢奸！ ? 一個公費留學澳洲，到期后不回國效力的家伙在澳洲辦公司，把山西紫金煤礦集團的官員弄到澳洲去考察，吃喝完了，再拉到紅燈區(qū)，對這些官員們說，現(xiàn)在你們到這里是來報仇的”， 這些官員們一口同聲地說：“對，咱們是來報仇的，嘿嘿黑” ? 報仇 的結果是：洋人一臺價值折合 8萬人民幣的礦用小型鉆機，按每臺 8萬澳元的價格引進，而國產(chǎn)同類產(chǎn)品的價格是 – 人民幣！ （四）獲得談判實力 時間限制 很多談判利益是建立在特定的時間范圍內(nèi)。超過時間談判就沒有價值。 案例 1. 深圳蔡屋圍釘子戶的拆遷談判。 深圳蔡屋圍是深圳市中心，開發(fā)商準備開發(fā)老區(qū)，但全部是農(nóng)民房。除一戶人家的五層樓以外，開發(fā)商與全部住戶簽訂了補償協(xié)議。但是，因為拆遷補償標準無法達成一致，該業(yè)主成為釘子戶。一塊地皮，幾個億已經(jīng)投入，而這一家在地皮的中心。已經(jīng)經(jīng)過 2年多的談判，價格從 200多萬漲到 400多萬。根本談不攏。 2023年 10月 1日，《物權法》就要實施。最后，這棟樓以幾千萬（具體數(shù)字沒有公開）的代價拆遷！ 案例 。 銷售人員進行客戶拜訪是一種日常工作。但是，如果銷售人員的拜訪總是急于達成協(xié)議，其結果就是銷售人員失去談判優(yōu)勢。 如果銷售人員不是急于在規(guī)定時間（即使有也不要表現(xiàn)出來，不要被人發(fā)現(xiàn)）達成協(xié)議，就可以獲得一個更好的交易條件。 興業(yè)銀行信用卡推銷 總結： 破解時間限制方法 ，時間就不成為問題 （五）獲得談判實力 —權利限制 在談判中，因為各種原因你可能對交易條件無法提出有依據(jù)的改善要求。 此時，你的策略就是：雖然交易條件合適，但你沒有決定權，還需要請示才能決定。 案例 1. 名片上是銷售經(jīng)理 權力限制的方法： （ 1）最好是一個模糊的機構，目的是讓對方無法獲得直接談判的機會。否則，對方可能要求與有權力的人直接談判 模糊的方法有：委員會之類的非常設機構 應對權力限制的方法： 讓對方為你說話。 如果對方需要一個更高的權力批準，你可以說：你作為這方面的專家，委員會肯定會聽取你的意見，對吧？，也就是說，你實際上擁有最后的決定權，是不是？ （六）獲得談判實力 引入競爭 在談判磋商交易條件時，一個沒有選擇的談判者是不可能獲得好的交易條件的。 因此，你可以： （ 1）你同時與幾個對手談判。通過談判對手之間的競爭加強你的談判實力。 案例：招標，就是一個在買方市場條件下獲得最優(yōu)交易條件的方法。而拍賣，則是在賣方市場條件下，獲得最優(yōu)交易條件的方法。 即使招投標，還是要進一步談判，以求獲得最好的條件。 （ 2）虛構談判對象。 有時，你確實沒有太多的選擇，這時你可以通過虛構一個談判對象，也可以達到引入競爭的目的。 （ 3）將你的多種選擇機會適當?shù)膫鬟f給對方。 競爭，必須要讓對手感覺到，如果對方感覺不到競爭，是很難獲得談判優(yōu)勢的。 案例：我的詢價單 為了保障供應，一般企業(yè)都會尋找至少 3家同一物料的供應商。獲得比較合理的采購價格，我們每一次采購都同時向這些合格供應商發(fā)出詢價單，要求對方在規(guī)定的時間內(nèi)提供最有競爭力的價格。并且明確表示：如果三次詢價都不能獲得訂單，我們將把他從合格供應商名單上除去。 分析：這是一種典型的引入競爭的談判策略。 復習： 談判實力的來源與增強實力的對策 （ 1）談判利益決定談判實力： 方法：縮減談判利益、感知談判利益重要性（ 感知談判失敗的利益損失） （ 2）時間緊迫性決定談判實力。 方法：感知時間限制（ 萬科長陽半島 /） （ 3）權力決定談判實力： 方法：感知權力限制 （ 4）競爭與替代決定談判實力 方法：引入競爭 （ 5）通過信息控制獲得談判實力 方法： 盡可能多的收集戰(zhàn)略信息與實質性信息 立場（是你要的東西） 利益 ——實質性信息 :你為什么要？保姆談判 （ 6）談判技巧影響談判實力 方法：提高談判技巧 （ 7）談判影響力與談判實力 方法：擴大談判者的影響力。如：頭銜 布萊爾東莞演講費用千萬 克林頓鄭州演講 200萬 （ 8）客觀標準與談判實力 方法： 建立有利己方的客觀標準，公平分配談判利益 感知道德的力量 談判既是一種商業(yè)活動，但是，也要遵循基本的商業(yè)道德。 提出分配談判利益的方法，也就是交易條件，也要遵循基本的道德。道德的基本含義就是公平、正義！任何談判者都不希望被認為是缺乏道德的人。因此，只要你在談判時，利用道德的力量，就可以獲得你所應該得到的利益。 美籍華人何毓璇：商業(yè)道德與交易成本 大明王朝 1566（沈一石 30 8）胡士泰 西門子 學校小賣部 ? 在美國的貧民區(qū)，住著大量的黑人，他們收入少，沒有冰箱或冰箱很小，每次買一些日用品和食品，都只買一點點。如果開車去大超市，汽油錢劃不來。韓國人抓住了這個特點，就在黑人聚居區(qū)開小雜貨店，什么東西都比超市賣的貴，黑人不得不到小店采購，于是對韓國人恨得牙癢癢。一發(fā)生騷亂，必然打劫韓國店。 案例：房屋拆遷的合理補償標準。 學校東校門有棟家屬樓，學校計劃拆掉建 30高層，但因拆遷補償始終沒談下來。產(chǎn)生了很多拆遷釘子戶。很多人或者批評釘子戶的貪婪，或者批評開發(fā)商的黑心。但很少有人明確拆遷的合理補償標準到底是多少？ 如果要求是合理的，對方拒絕就意味著違背公平原則，是一個恃強凌弱的談判者，是缺乏道德約束的。 什么是公平的標準？ 房地產(chǎn)開發(fā)的目的是盈利，開發(fā)商投入的是資本，收獲的是利潤。 而住戶投入的是住宅，因此，收獲的也應該是利潤。 因此，可以按照開發(fā)商實際投入資本的總額和住戶房產(chǎn)價值（按照市場價格計算）共同作為資本投入，然后按照實際的利潤比例進行分配（可以是住房實物，也可以是貨幣） 談判技巧的運用 談判技巧，是在談判過程中，運用特定談判策略的具體操作方法。 談判技巧的核心是在一定的談判策略指導下，綜合運用心理學、社會學、經(jīng)濟學、管理學、法學、傳播學等知識，以實現(xiàn)談判目標。 談判技巧分類： 按照談判技巧運用的階段 （ 1）開局技巧 （ 2）磋商技巧 （ 3）成交技巧 按照談判技巧運用方法： 聽、問、答、敘、辯等技巧 按照談判目的分 （ 1）創(chuàng)造談判方案、利益的技巧 （ 2）分配談判利益的技巧 談判技巧 聲東擊西 例 1：商品購買過程：一般都會出現(xiàn)買家對商品挑刺的情況，越挑毛病，就說明越有可能成交！挑毛病的目的是談價格。 （推銷的一個原則：沒有反對就沒有成交） 例 2：超本山小品《不差錢》中問一碗面多少錢？哪鹵子呢？ 結果鹵子不要錢，來一碗鹵子。 聲東擊西技巧，就是將自己的真實目的隱藏起來，通過提出一些不可能實現(xiàn)的條件，來換取更好的交換條件。 總結：談判中對某些交易條件提出不可能實現(xiàn)的要價，通常都是另有所圖 應對技巧：關注自己的實質利益。 應對辦法：用其他的條件平衡對方的要求。不能直接拒絕，否則可能難以拒絕對方的真正需要的其他條件。 談判技巧 摘櫻桃 案例：某人要對新房進行裝修，要四家公司進行報價：見下表 電路 地板 廚房 衛(wèi)生間 屋頂 合計 甲 1 6 乙 丙 1 1 丁 分析：在商務談判中，通常不是一個單一的交易條件，而是一系列的交易條件組合在一起。因此，如果有幾個談判對象同時報價。就可以把這幾個談判者在每一個分項條件中的最優(yōu)惠條件作為談判的基礎。 應對技巧：掌握信息，比對手更加了解競爭對手。 談判技巧 收回條件 案例：某企業(yè)進口德國生產(chǎn)線，在詢價過程中，對方已經(jīng)報價了，中方因此決定與對方展開正是談判。 當?shù)聡俗秸勁凶狼伴_始談判時，德國人重新報價，而且大大超過此前的報價。中方為此極不高興，但幾乎都在證明對方提高價格的不合理性。最后，對方收回新報價，以最初報價成交！ 分析：在談判中不僅不讓步，反而提高交易條件，但以合適的理由解釋（如收回錯誤報價），通常對方的目標就變?yōu)榫S持初次報價，這正是你希望達到的目的。 應對技巧： ； ； 必要時放棄談判也是一種解決方案，甚至比一個不滿意的談判結果更重要！ 談判技巧 透露假信息 人有好奇的天性。因此，當通過策略性的泄露假的保密信息，可以讓對方相信。 案例：中日談判，對方?jīng)]有帶翻譯，中方有翻譯。交流通過翻譯進行。實際上，日方代表中有懂漢語的人，他們故意不說，我們知道，但裝作不知道。 在談判中，有時故意用漢語小聲討論，目的是讓對方懂韓語的人聽到。 談判技巧 示弱 案例：我家是地主。 改革開放初期，某隊辦企業(yè)主要生產(chǎn)塑料編織袋。他們派了一名家庭成分是地主的業(yè)務員到安徽某供銷社推銷產(chǎn)品。 當時推銷同類產(chǎn)品的人很多，作為地主成分很受欺負。他的第一句話就是：我家是地主，隊長信任我讓我來推銷編織袋 后來有競爭對手向經(jīng)理反映，他是地主，希望不要與他做生意。結果：全部生意都給了這個地主！ 分析：在競爭性談判中，談判對手之間有很強的對抗性。示弱可以有效的化解對方的競爭心理，甚至使對方放棄利益的競爭。 示弱策略的本質是激起人的同情心。 談判者的心理滿足與對手有關：越是強的對手，越容易激起對方是斗志，讓不意味著失敗！而對于一個弱者，讓步就不是失敗，而是一種大度！ 高考志愿 談判技巧 —— 善于傾聽 ? 某家醫(yī)院的醫(yī)生想把一位年紀大的病人轉到另一家有專門設備的醫(yī)院去。醫(yī)生們反復向病人解釋專門醫(yī)院對老人治病有幫助，但病人就是不肯轉院。醫(yī)生們覺得病人太不通情理，完全違背了自己的最佳利益，因此把病人的理由視為不合邏輯。但是，一位實習大夫耐心地聽取了病人不愿轉院的理由。病人說他一生中體驗了多次被拋棄的滋味，他害怕這次轉院會讓他再次體驗這種滋味。了解了他的苦衷之后，實習醫(yī)生針對病人的顧慮進行解釋，病人最后高興地同意轉院。 談判技巧 善于提問 （ 1）要敢于提問。提問是了解對方的一個重要途徑 ! （ 2）要善于提問。問什么？什么時候問，怎樣問？ （ 3）要對問題的進行記錄和確認 案例：告電信公司。 E家套餐 丟失手機的用戶要求：手機丟失，要求停機、結果還有費用 聯(lián)通的制度： 柜臺辦理 3重新買一個卡，防止他人使用 用戶：不想再買卡，也不想到柜臺辦理，就是要停機 ! ? 第一、電信直接轉為月收費，之前沒有告之，電信協(xié)議里也沒有提明，這樣是否屬于合理， ? 第二、停機，即停止雙方的合作協(xié)議，電信依然收費是否合理， ? 第三、即然欠費，電信就會停機，為什么電信要在停機半年后才告知 獲取信息 獲取信息的目的： 確定自己的談判目