【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 太了解的情況下。 在利益判斷不清楚的情況下，高報(bào)價(jià)可以很好的保護(hù)自己的利益，爭(zhēng)取更大的利益。 如：一項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓。創(chuàng)可貼，就是一個(gè)失敗的技術(shù)成果。本來是一種粘合濟(jì)，因?yàn)轲ざ炔粔?，是一個(gè)實(shí)驗(yàn)失敗的結(jié)果。 “真皮創(chuàng)可貼” 人造皮膚 （ 3）如果信息不充分，最好不要先報(bào)價(jià)。 中國(guó)死海 ，通過還價(jià)確定談判空間 （ 1）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) . 哪怕對(duì)方的報(bào)價(jià)已經(jīng)大大超出你的預(yù)料，甚至對(duì)你很有利，也不要接受！ （ 2）通過你的還價(jià)，你可以確定一個(gè)談判空間。而通常比較公平的結(jié)果是取中間價(jià)。 報(bào)價(jià) 還價(jià) 合理成交價(jià) 重要的交換，需要足夠的補(bǔ)償。 談判作為一種利益的交換，一定要強(qiáng)調(diào)自己交換出的利益重要性，以此才能獲得足夠的利益補(bǔ)償！ 雖然在創(chuàng)造利益階段，我們可能會(huì)提供某些對(duì)我們不重要的交換條件，但是，永遠(yuǎn)要強(qiáng)調(diào)自己的交換條件的重要性！ 如：企業(yè)對(duì)大學(xué)的贊助。大學(xué)的什么資源很重要？ 青年志愿者 風(fēng)神 MM （三）獲得談判實(shí)力 強(qiáng)調(diào)交易重要性 (談判失敗對(duì)利益損失不大 ) 當(dāng)談判失敗，對(duì)你的利益損失不大的時(shí)候，你就獲得了分配談判利益的實(shí)力。 案例 。 房地產(chǎn)商的利益有多大？住戶的利益有多大？怎樣分享開發(fā)利益才是算公平？ 青島八大湖拆遷房屋拆遷 1: 案例 。已經(jīng)談好了交易條件，對(duì)方邀請(qǐng)中方到韓國(guó)去簽約。但簽約前，對(duì)方一位高管出面說：韓國(guó)進(jìn)口同類產(chǎn)品中中方價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，要求改善。 中方經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：韓國(guó)所有進(jìn)口價(jià)格都大大高于中方價(jià)格。 你認(rèn)為中方該怎么辦？ ? 國(guó)外產(chǎn)品代理商基本都是漢奸！ ? 一個(gè)公費(fèi)留學(xué)澳洲，到期后不回國(guó)效力的家伙在澳洲辦公司，把山西紫金煤礦集團(tuán)的官員弄到澳洲去考察，吃喝完了，再拉到紅燈區(qū)，對(duì)這些官員們說，現(xiàn)在你們到這里是來報(bào)仇的”， 這些官員們一口同聲地說：“對(duì)，咱們是來報(bào)仇的，嘿嘿黑” ? 報(bào)仇 的結(jié)果是：洋人一臺(tái)價(jià)值折合 8萬人民幣的礦用小型鉆機(jī)，按每臺(tái) 8萬澳元的價(jià)格引進(jìn)，而國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品的價(jià)格是 – 人民幣！ （四）獲得談判實(shí)力 時(shí)間限制 很多談判利益是建立在特定的時(shí)間范圍內(nèi)。超過時(shí)間談判就沒有價(jià)值。 案例 1. 深圳蔡屋圍釘子戶的拆遷談判。 深圳蔡屋圍是深圳市中心，開發(fā)商準(zhǔn)備開發(fā)老區(qū)，但全部是農(nóng)民房。除一戶人家的五層樓以外，開發(fā)商與全部住戶簽訂了補(bǔ)償協(xié)議。但是，因?yàn)椴疬w補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)成一致，該業(yè)主成為釘子戶。一塊地皮，幾個(gè)億已經(jīng)投入，而這一家在地皮的中心。已經(jīng)經(jīng)過 2年多的談判，價(jià)格從 200多萬漲到 400多萬。根本談不攏。 2023年 10月 1日，《物權(quán)法》就要實(shí)施。最后，這棟樓以幾千萬（具體數(shù)字沒有公開）的代價(jià)拆遷！ 案例 。 銷售人員進(jìn)行客戶拜訪是一種日常工作。但是，如果銷售人員的拜訪總是急于達(dá)成協(xié)議，其結(jié)果就是銷售人員失去談判優(yōu)勢(shì)。 如果銷售人員不是急于在規(guī)定時(shí)間（即使有也不要表現(xiàn)出來，不要被人發(fā)現(xiàn)）達(dá)成協(xié)議，就可以獲得一個(gè)更好的交易條件。 興業(yè)銀行信用卡推銷 總結(jié)： 破解時(shí)間限制方法 ，時(shí)間就不成為問題 （五）獲得談判實(shí)力 —權(quán)利限制 在談判中，因?yàn)楦鞣N原因你可能對(duì)交易條件無法提出有依據(jù)的改善要求。 此時(shí)，你的策略就是：雖然交易條件合適，但你沒有決定權(quán)，還需要請(qǐng)示才能決定。 案例 1. 名片上是銷售經(jīng)理 權(quán)力限制的方法： （ 1）最好是一個(gè)模糊的機(jī)構(gòu)，目的是讓對(duì)方無法獲得直接談判的機(jī)會(huì)。否則，對(duì)方可能要求與有權(quán)力的人直接談判 模糊的方法有：委員會(huì)之類的非常設(shè)機(jī)構(gòu) 應(yīng)對(duì)權(quán)力限制的方法： 讓對(duì)方為你說話。 如果對(duì)方需要一個(gè)更高的權(quán)力批準(zhǔn)，你可以說：你作為這方面的專家，委員會(huì)肯定會(huì)聽取你的意見，對(duì)吧？，也就是說，你實(shí)際上擁有最后的決定權(quán)，是不是？ （六）獲得談判實(shí)力 引入競(jìng)爭(zhēng) 在談判磋商交易條件時(shí)，一個(gè)沒有選擇的談判者是不可能獲得好的交易條件的。 因此，你可以： （ 1）你同時(shí)與幾個(gè)對(duì)手談判。通過談判對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)你的談判實(shí)力。 案例：招標(biāo)，就是一個(gè)在買方市場(chǎng)條件下獲得最優(yōu)交易條件的方法。而拍賣，則是在賣方市場(chǎng)條件下，獲得最優(yōu)交易條件的方法。 即使招投標(biāo)，還是要進(jìn)一步談判，以求獲得最好的條件。 （ 2）虛構(gòu)談判對(duì)象。 有時(shí)，你確實(shí)沒有太多的選擇，這時(shí)你可以通過虛構(gòu)一個(gè)談判對(duì)象，也可以達(dá)到引入競(jìng)爭(zhēng)的目的。 （ 3）將你的多種選擇機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)膫鬟f給對(duì)方。 競(jìng)爭(zhēng)，必須要讓對(duì)手感覺到，如果對(duì)方感覺不到競(jìng)爭(zhēng)，是很難獲得談判優(yōu)勢(shì)的。 案例：我的詢價(jià)單 為了保障供應(yīng)，一般企業(yè)都會(huì)尋找至少 3家同一物料的供應(yīng)商。獲得比較合理的采購(gòu)價(jià)格，我們每一次采購(gòu)都同時(shí)向這些合格供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單，要求對(duì)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。并且明確表示：如果三次詢價(jià)都不能獲得訂單，我們將把他從合格供應(yīng)商名單上除去。 分析：這是一種典型的引入競(jìng)爭(zhēng)的談判策略。 復(fù)習(xí)： 談判實(shí)力的來源與增強(qiáng)實(shí)力的對(duì)策 （ 1）談判利益決定談判實(shí)力： 方法：縮減談判利益、感知談判利益重要性（ 感知談判失敗的利益損失） （ 2）時(shí)間緊迫性決定談判實(shí)力。 方法：感知時(shí)間限制（ 萬科長(zhǎng)陽(yáng)半島 /） （ 3）權(quán)力決定談判實(shí)力： 方法：感知權(quán)力限制 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)與替代決定談判實(shí)力 方法：引入競(jìng)爭(zhēng) （ 5）通過信息控制獲得談判實(shí)力 方法： 盡可能多的收集戰(zhàn)略信息與實(shí)質(zhì)性信息 立場(chǎng)（是你要的東西） 利益 ——實(shí)質(zhì)性信息 :你為什么要？保姆談判 （ 6）談判技巧影響談判實(shí)力 方法：提高談判技巧 （ 7）談判影響力與談判實(shí)力 方法：擴(kuò)大談判者的影響力。如：頭銜 布萊爾東莞演講費(fèi)用千萬 克林頓鄭州演講 200萬 （ 8）客觀標(biāo)準(zhǔn)與談判實(shí)力 方法： 建立有利己方的客觀標(biāo)準(zhǔn)，公平分配談判利益 感知道德的力量 談判既是一種商業(yè)活動(dòng)，但是，也要遵循基本的商業(yè)道德。 提出分配談判利益的方法，也就是交易條件，也要遵循基本的道德。道德的基本含義就是公平、正義！任何談判者都不希望被認(rèn)為是缺乏道德的人。因此，只要你在談判時(shí)，利用道德的力量，就可以獲得你所應(yīng)該得到的利益。 美籍華人何毓璇：商業(yè)道德與交易成本 大明王朝 1566（沈一石 30 8）胡士泰 西門子 學(xué)校小賣部 ? 在美國(guó)的貧民區(qū)，住著大量的黑人，他們收入少，沒有冰箱或冰箱很小，每次買一些日用品和食品，都只買一點(diǎn)點(diǎn)。如果開車去大超市，汽油錢劃不來。韓國(guó)人抓住了這個(gè)特點(diǎn)，就在黑人聚居區(qū)開小雜貨店，什么東西都比超市賣的貴，黑人不得不到小店采購(gòu)，于是對(duì)韓國(guó)人恨得牙癢癢。一發(fā)生騷亂，必然打劫韓國(guó)店。 案例：房屋拆遷的合理補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。 學(xué)校東校門有棟家屬樓，學(xué)校計(jì)劃拆掉建 30高層，但因拆遷補(bǔ)償始終沒談下來。產(chǎn)生了很多拆遷釘子戶。很多人或者批評(píng)釘子戶的貪婪，或者批評(píng)開發(fā)商的黑心。但很少有人明確拆遷的合理補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)到底是多少？ 如果要求是合理的，對(duì)方拒絕就意味著違背公平原則，是一個(gè)恃強(qiáng)凌弱的談判者，是缺乏道德約束的。 什么是公平的標(biāo)準(zhǔn)？ 房地產(chǎn)開發(fā)的目的是盈利，開發(fā)商投入的是資本，收獲的是利潤(rùn)。 而住戶投入的是住宅，因此，收獲的也應(yīng)該是利潤(rùn)。 因此，可以按照開發(fā)商實(shí)際投入資本的總額和住戶房產(chǎn)價(jià)值（按照市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算）共同作為資本投入，然后按照實(shí)際的利潤(rùn)比例進(jìn)行分配（可以是住房實(shí)物，也可以是貨幣） 談判技巧的運(yùn)用 談判技巧，是在談判過程中，運(yùn)用特定談判策略的具體操作方法。 談判技巧的核心是在一定的談判策略指導(dǎo)下，綜合運(yùn)用心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、傳播學(xué)等知識(shí)，以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 談判技巧分類： 按照談判技巧運(yùn)用的階段 （ 1）開局技巧 （ 2）磋商技巧 （ 3）成交技巧 按照談判技巧運(yùn)用方法： 聽、問、答、敘、辯等技巧 按照談判目的分 （ 1）創(chuàng)造談判方案、利益的技巧 （ 2）分配談判利益的技巧 談判技巧 聲東擊西 例 1：商品購(gòu)買過程：一般都會(huì)出現(xiàn)買家對(duì)商品挑刺的情況，越挑毛病，就說明越有可能成交！挑毛病的目的是談價(jià)格。 （推銷的一個(gè)原則：沒有反對(duì)就沒有成交） 例 2：超本山小品《不差錢》中問一碗面多少錢？哪鹵子呢？ 結(jié)果鹵子不要錢，來一碗鹵子。 聲東擊西技巧，就是將自己的真實(shí)目的隱藏起來，通過提出一些不可能實(shí)現(xiàn)的條件，來?yè)Q取更好的交換條件。 總結(jié)：談判中對(duì)某些交易條件提出不可能實(shí)現(xiàn)的要價(jià)，通常都是另有所圖 應(yīng)對(duì)技巧：關(guān)注自己的實(shí)質(zhì)利益。 應(yīng)對(duì)辦法：用其他的條件平衡對(duì)方的要求。不能直接拒絕，否則可能難以拒絕對(duì)方的真正需要的其他條件。 談判技巧 摘櫻桃 案例：某人要對(duì)新房進(jìn)行裝修，要四家公司進(jìn)行報(bào)價(jià)：見下表 電路 地板 廚房 衛(wèi)生間 屋頂 合計(jì) 甲 1 6 乙 丙 1 1 丁 分析：在商務(wù)談判中，通常不是一個(gè)單一的交易條件，而是一系列的交易條件組合在一起。因此，如果有幾個(gè)談判對(duì)象同時(shí)報(bào)價(jià)。就可以把這幾個(gè)談判者在每一個(gè)分項(xiàng)條件中的最優(yōu)惠條件作為談判的基礎(chǔ)。 應(yīng)對(duì)技巧：掌握信息，比對(duì)手更加了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 談判技巧 收回條件 案例：某企業(yè)進(jìn)口德國(guó)生產(chǎn)線，在詢價(jià)過程中，對(duì)方已經(jīng)報(bào)價(jià)了，中方因此決定與對(duì)方展開正是談判。 當(dāng)?shù)聡?guó)人坐到談判桌前開始談判時(shí)，德國(guó)人重新報(bào)價(jià)，而且大大超過此前的報(bào)價(jià)。中方為此極不高興，但幾乎都在證明對(duì)方提高價(jià)格的不合理性。最后，對(duì)方收回新報(bào)價(jià)，以最初報(bào)價(jià)成交！ 分析：在談判中不僅不讓步，反而提高交易條件，但以合適的理由解釋（如收回錯(cuò)誤報(bào)價(jià)），通常對(duì)方的目標(biāo)就變?yōu)榫S持初次報(bào)價(jià)，這正是你希望達(dá)到的目的。 應(yīng)對(duì)技巧： ； ； 必要時(shí)放棄談判也是一種解決方案，甚至比一個(gè)不滿意的談判結(jié)果更重要！ 談判技巧 透露假信息 人有好奇的天性。因此，當(dāng)通過策略性的泄露假的保密信息，可以讓對(duì)方相信。 案例：中日談判，對(duì)方?jīng)]有帶翻譯，中方有翻譯。交流通過翻譯進(jìn)行。實(shí)際上，日方代表中有懂漢語的人，他們故意不說，我們知道，但裝作不知道。 在談判中，有時(shí)故意用漢語小聲討論，目的是讓對(duì)方懂韓語的人聽到。 談判技巧 示弱 案例：我家是地主。 改革開放初期，某隊(duì)辦企業(yè)主要生產(chǎn)塑料編織袋。他們派了一名家庭成分是地主的業(yè)務(wù)員到安徽某供銷社推銷產(chǎn)品。 當(dāng)時(shí)推銷同類產(chǎn)品的人很多，作為地主成分很受欺負(fù)。他的第一句話就是：我家是地主，隊(duì)長(zhǎng)信任我讓我來推銷編織袋 后來有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向經(jīng)理反映，他是地主，希望不要與他做生意。結(jié)果：全部生意都給了這個(gè)地主！ 分析：在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，談判對(duì)手之間有很強(qiáng)的對(duì)抗性。示弱可以有效的化解對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理，甚至使對(duì)方放棄利益的競(jìng)爭(zhēng)。 示弱策略的本質(zhì)是激起人的同情心。 談判者的心理滿足與對(duì)手有關(guān)：越是強(qiáng)的對(duì)手，越容易激起對(duì)方是斗志，讓不意味著失??！而對(duì)于一個(gè)弱者，讓步就不是失敗，而是一種大度！ 高考志愿 談判技巧 —— 善于傾聽 ? 某家醫(yī)院的醫(yī)生想把一位年紀(jì)大的病人轉(zhuǎn)到另一家有專門設(shè)備的醫(yī)院去。醫(yī)生們反復(fù)向病人解釋專門醫(yī)院對(duì)老人治病有幫助，但病人就是不肯轉(zhuǎn)院。醫(yī)生們覺得病人太不通情理，完全違背了自己的最佳利益，因此把病人的理由視為不合邏輯。但是，一位實(shí)習(xí)大夫耐心地聽取了病人不愿轉(zhuǎn)院的理由。病人說他一生中體驗(yàn)了多次被拋棄的滋味，他害怕這次轉(zhuǎn)院會(huì)讓他再次體驗(yàn)這種滋味。了解了他的苦衷之后，實(shí)習(xí)醫(yī)生針對(duì)病人的顧慮進(jìn)行解釋，病人最后高興地同意轉(zhuǎn)院。 談判技巧 善于提問 （ 1）要敢于提問。提問是了解對(duì)方的一個(gè)重要途徑 ! （ 2）要善于提問。問什么？什么時(shí)候問，怎樣問？ （ 3）要對(duì)問題的進(jìn)行記錄和確認(rèn) 案例：告電信公司。 E家套餐 丟失手機(jī)的用戶要求：手機(jī)丟失，要求停機(jī)、結(jié)果還有費(fèi)用 聯(lián)通的制度： 柜臺(tái)辦理 3重新買一個(gè)卡，防止他人使用 用戶：不想再買卡，也不想到柜臺(tái)辦理，就是要停機(jī) ! ? 第一、電信直接轉(zhuǎn)為月收費(fèi)，之前沒有告之，電信協(xié)議里也沒有提明，這樣是否屬于合理， ? 第二、停機(jī)，即停止雙方的合作協(xié)議，電信依然收費(fèi)是否合理， ? 第三、即然欠費(fèi)，電信就會(huì)停機(jī)，為什么電信要在停機(jī)半年后才告知 獲取信息 獲取信息的目的： 確定自己的談判目