自考國際商務談判第四章國際商務談判各階段的策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個基準線，適當控制成交的條件。 對手是老客戶：如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。 如果對方是外行：己方即使也是外行，先報價可在談判中居于主導地位。 如果對方是專家，而己方不是，應讓對方先報價。 慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報價：這是商務談判常見的慣例。,（二）如何報價 掌握行情是報價的基礎(chǔ)：報價策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較和分析、判斷和預測。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時，也應密切關(guān)注。,三、報價階段的策略,報價的原則：通過比較和權(quán)衡，設法找出價格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點。價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲得的利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的概率。 最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽舉動。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。,三、報價階段的策略,確定報價： （1）報價要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經(jīng)報出就不能再 提高或更改；作為買方，開盤價是購買的最低價，沒 有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。 （2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。 （3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭” 打基礎(chǔ)，否則會損害己方的利益。,三、報價階段的策略,怎樣報價？ （1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。 （2）開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時應向?qū)Ψ教峁娴拈_價單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準確了了解己方的想法。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方一定會提出質(zhì)詢的。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會暴露己方意圖。,三、報價階段的策略,（3）兩種典型的報價術(shù)： 歐式報價術(shù)——先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格。 日式報價術(shù)——將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。,三、報價階段的策略,三、報價階段的策略,如何對待對方的報價？ （1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結(jié)束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認自己的理解準確無誤。 （2）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應，而不是全盤否定對方的報價。 （3）己方進行報價解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。,（本階段也叫做討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。）,四、磋商階段的策略,（一）還價前的準備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧 實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。 假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的而人為設置的難題或障礙。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。,四、磋商階段的策略,四、磋商階段的策略,（二）讓步策略 考慮對方的反應： （1）最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應，或許會適當作出回報； （2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進一步壓價。,注意讓步的原則 （1）不作無謂的讓步 （2）只在關(guān)鍵時刻讓步 （3）力求對方先讓步 （4）不要承諾同等程度的讓步 （5）讓步可以收回 （6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快,四、磋商階段的策略,運用適當?shù)淖尣讲呗?（1）互
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