自考國際商務(wù)談判第四章國際商務(wù)談判各階段的策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。 對(duì)手是老客戶：如果對(duì)手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。 如果對(duì)方是外行：己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。 如果對(duì)方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。 慣例是賣方先報(bào)價(jià)，起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)：這是商務(wù)談判常見的慣例。,（二）如何報(bào)價(jià) 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。要研究有關(guān)商品的國際市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。,三、報(bào)價(jià)階段的策略,報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。 最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。,三、報(bào)價(jià)階段的策略,確定報(bào)價(jià)： （1）報(bào)價(jià)要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時(shí)，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再 提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購買的最低價(jià)，沒 有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。 （2）“一分錢一分貨”，對(duì)于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。 （3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭” 打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。,三、報(bào)價(jià)階段的策略,怎樣報(bào)價(jià)？ （1）賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。 （2）開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來，使對(duì)方準(zhǔn)確了了解己方的想法。開盤時(shí)不需對(duì)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方一定會(huì)提出質(zhì)詢的。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖。,三、報(bào)價(jià)階段的策略,（3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)： 歐式報(bào)價(jià)術(shù)——先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。 日式報(bào)價(jià)術(shù)——將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。,三、報(bào)價(jià)階段的策略,三、報(bào)價(jià)階段的策略,如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？ （1）認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。 （2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。 （3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。,（本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場(chǎng)談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。）,四、磋商階段的策略,（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧 實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對(duì)待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對(duì)待假性分歧，只要認(rèn)真識(shí)別，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，就一定能說服對(duì)方。,四、磋商階段的策略,四、磋商階段的策略,（二）讓步策略 考慮對(duì)方的反應(yīng)： （1）最理想的結(jié)果是對(duì)方很看重己方的反應(yīng)，或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào)； （2）對(duì)己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對(duì)方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象，激起對(duì)方進(jìn)一步壓價(jià)。,注意讓步的原則 （1）不作無謂的讓步 （2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 （3）力求對(duì)方先讓步 （4）不要承諾同等程度的讓步 （5）讓步可以收回 （6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快,四、磋商階段的策略,運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?（1）互
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