商務談判第四章開局談判課件ppt(編輯修改稿)
2025-03-04 12:28 本頁面
【文章內容簡介】 比較適合于有長期合作關系、以往雙方都比較滿意的情況。 ? 坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。 13 挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。 進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。 ? 進攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對我方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害我方的切身利益。 14 二、開局策略的基本要求 遵循開局的原則 （ 1）機會均等原則 （ 2）簡明扼要原則 （ 3）協(xié)商合作原則 （ 4）求同存異原則 探測對方情況，了解對方虛實 ? 第一，想啟示對方先談談看法 ? 第二，當對方在談判開局發(fā)言時，應對對方察顏觀色。 ? 第三，要對具體的問題進行具體的探測。 15 引起談判對方 的 注意與興趣 ? 首先，應該了解對方的 “ 興趣點 ” ，即對方最為關心的問題。 ? 其次，要了解對方具體談判人員的性格，以便 “ 對癥下藥 ” 。 ? 再次，要采取相應的引起談判對方注意與興趣的方法。 ? 夸張法 ? 示范 法 ? 創(chuàng)新法 ? 競爭法 ? 利益誘惑法 ? 防止干擾法 16 正確估計自己的能力 ? 不要低估自己的能力 ； ? 不要以為對方了解你的弱點 ； ? 不要被對方的身份、地位嚇倒 ； ? 不要被數字、先例、原則或規(guī)定嚇住 ； ? 不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇住 ； ? 不要過早泄露 己方 的全部實力 ； ? 不要過分計較可能遭到的損失 ； ? 不要過分強調自己的困難 ； ? 不要以為你已經了解對方的要求。 17 講究 “ 破冰 ” 技巧 “ 破冰 ” 期是談判開局階段的準備，涉入問題前的短暫過渡階段。
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