商務交流與談判第四章會見與演講(編輯修改稿)
2025-02-14 00:41 本頁面
【文章內容簡介】 ,隨后提出該服務給交流對象帶來的益處 聽眾帶有否定性偏見 間接法 列出我們服務的益處和我們的競爭者在服務中所存在的問題 ,隨后推薦我們的服務 ?基于對象情感的策略 成功傳遞信息最根本的是要了解你的交流對象是誰 ,分析他們的特點 ,了解他們的動機 ,學會和他們接觸 Who are they? What do they know? What do they feel? How can you motivate them? Who are they? 錢科長 最初對象 老板 “看門人” 主管 主要對象 老張 次要對象 小王 “意見領袖” 小李 關鍵決策者 老板夫人 監(jiān)督對象 鄭教授 案例 :一份市場營銷計劃書 交流對象需要什么 以物或服務為載體的價值取向 產品 /服務、心理滿足、享受、新體驗、質量、 速度、美，等； 以內心活動為表現的價值取向： 被認可、被認同；幫助受眾尋找工作的價值 消極： 激勵受眾接受事實，從消極轉向中立 受眾類型分析 心理需求分析 ： 成就需要型、交往需要型、權力需要型 信息處理方式 ： 思考型、感覺型、知覺型、直覺型 個體管理風格 ： 創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實干型 個體氣質差異 ： 分析型、規(guī)則型、實干型、同情型 類型 成就需要型 交往需要型 權力需要型 特征 具有自己目標和工作標準；追求卓越 看重友情和真誠工作關系；和諧輕松、有付出和收獲的氛圍 對工作負責，有強的權力欲；行事果斷；能影響他人；渴望權威 策略 非單向輸出，大量信息反饋；肯定對方 良好人際關系，平等相待；了解其興趣愛好后在活動中交換想法 咨詢和建議方式；認同其職責；對其影響力表示興趣 全局 注意力 局部 過程 優(yōu)先級 結果 慢 速度 快 非結構化 過程 結構化 整合型 創(chuàng)新型 官僚型 實干型 對 象 交流策略 理 由 活 力 來源 內 向 型 用備忘錄 ,給其思考時間 他們喜歡先思考后發(fā)言 .書面形式會給他們以充分的思考時間 外 向 型 在非正式場合口頭表達自己的觀點 他們喜歡邊干邊想 .他們喜歡說 ,不喜歡寫 .他們需要他人的鼓勵 對 象 交流策略 理 由 獲取信息的方式 知 覺 型 將你的推理步步列明 ,每步一定要準確 他們得出結論是一步步的 .更相信自己的經驗而不是別人的看法 .他們很認真 ,同時也希望別人和他們一樣 直 覺 型 先展示整體畫面的輪廓 ,然后強調建議中改革創(chuàng)新的部分 他們善于解決問題 ,勇于創(chuàng)新 ,對細節(jié)不屑顧及 對 象 溝 通 策 略 理 由 決策方法 理 智 型 用邏輯而非情感說服對方 .說明建議盡管會傷害一些人 ,但它很公平 他們依據邏輯和抽象規(guī)律作決定 ,對于情感因素往往不以為然 感 情 型 展示你的建議既能滿足人們的情感需求 ,又可以使公司財政受益 他們深知自身和他人的感覺 ,所以他們極富同情心 ,喜歡和諧
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