第四章談判中的心理1(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意情緒的情緒性狀態(tài)。,二、商務(wù)談判的心理,?,心理挫折的行為反應(yīng),畏縮,固執(zhí),攻擊,倒退,二、商務(wù)談判的心理,?,二、商務(wù)談判的心理,心理小故事：八只狐貍的故事（2） 第二只狐貍：我可以往上跳，只要我努力一定能夠做得到。 ——固執(zhí) 第三只狐貍：破口大罵，撕咬自己夠得著的葡萄藤。 ——攻擊,?,第四只狐貍：傷心大哭，為什么自己如此矮??？如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么？為什么葡萄架如此高？ —— 倒退 第五只狐貍：我的命運怎么這么悲慘啊，想吃個葡萄都吃不到。 —— 畏縮,二、商務(wù)談判的心理,?,擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制 （1）理喻作用：人在受挫時，尋找事實和理由來解釋或減輕焦慮、困擾的方式。 （2）替代作用：以調(diào)查目標取代受挫目標。 （3）轉(zhuǎn)移作用：將注意力轉(zhuǎn)移到受挫事件之外，以減輕好消除心理困擾。 （4）壓抑作用：人有意識地控制自己的挫折感，不在行動上表現(xiàn)出來。,二、商務(wù)談判的心理,?,二、商務(wù)談判的心理,心理小故事：八只狐貍的故事（3） 第六只狐貍：這個葡萄肯定是酸的，還不如不吃。 —— 替代作用 第七只狐貍：聽別的狐貍說，檸檬的味道似乎和葡萄差不多，何不嘗一嘗檸檬的味道呢？ —— 轉(zhuǎn)移作用 第八只狐貍：美好的事物有時候總是離我們那么遠，這樣有一段距離，讓自己留一點幻想吧。于是詩性大發(fā)，一本詩集由此而誕生！ —— 理喻作用,?,談判活動與心理挫折 （1）成就需要與成功可能性的沖突 （2）創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突 （3）角色多樣化與角色期待的沖突 Return,二、商務(wù)談判的心理,?,談判成功的心理素質(zhì) 信念 誠意 耐心,二、商務(wù)談判的心理,案例：堅持下去，在意 志上瓦解談判對手,?,二、商務(wù)談判的心理,提高談判技能的有效途徑 研究非語言的心理表達方式 （1）動作和姿態(tài) （2）表情: 信息的全部表達＝7％語調(diào)＋38％聲音＋55％表情 （3）眼神,?,積極的心理暗示 發(fā)揮激勵作用 Return,皮格馬
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