商務談判各階段的策略培訓講義(參考版)
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【正文】 2023/5/12 22:57:3922:57:3912 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 202310:57:39 下午 22:57:39五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 五月 2122:57:3922:57May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 22:57:3922:57:3912 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2122:57:3922:57:39May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2122:57:3922:57May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 22:57:3922:57:3912 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2122:57:3922:57:39May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2122:57:3922:57May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ” (以遠利壓價以遠利壓價 )就這樣 ,這位顧客每次都趕在對方報價之前提出新的條件 ,不動聲色地使售貨員一再壓價 ,最終得到了非常優(yōu)惠的價格。 ” (先以道德的壓力使對方公平出價先以道德的壓力使對方公平出價 )“ 等一等 ,如果我要買帶遙控器的錄像機 ,會不會在總價上打點折扣 ?”( 以一攬以一攬子交易壓價子交易壓價 )“ 還有一件事要給你提一下 ,我希望我付給你的價格是公平的 ——一次雙方都獲益的交易。真 掂量讓步與談判破裂孰輕孰重？ 決策偽 針鋒相對固守利益 談判破裂接受通牒，但力爭在其他方面找回利益。）發(fā)出通牒的言辭要委婉，防止對方由于一時沖動鋌而走險，一氣之下退出談判，對雙方均不利。49運用這種策略要注意以下兩點：最后通牒應令對方無法拒絕，進退兩難，想抽身為時已晚。就為了不給我煙抽？我只要一支，保證以后不會打攪你了。迫使對方間接讓步最后通牒策略開局 報價 磋商 通牒如果對方不接受己方條件就退出談判故事l 一個故事：在美國一監(jiān)獄的牢房里，一犯人通過了望孔看到獄警在陶醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬寶路的香味 …… ，于是他輕輕地敲門 .l 警衛(wèi)： “ 你要干什么？ ”l 犯人： “ 給我一支煙吧，就是你抽的那種 ”l 警衛(wèi)鄙夷： “ 你慢慢想吧 ” ，吐出一個煙圈轉身要走。在增加兵力之后，故意減少做飯用的爐灶，以掩蓋真實的兵力，達到迷惑敵人，出奇制勝的目的。雙方都不讓步，堅守了我方利益。l 請選擇一種讓步技巧，模擬學生與房東的還價階段。找到一個配套單間，在村民自建房里的 5樓。讓步技巧讓步方式 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段1 0 0 0 100 冒險式2 100 0 0 0 一步式3 60 40 5 5 滿足式4 25 25 25 25 平臺式5 10 20 30 40 遞增式6 40 30 20 10 遞減式7 50 35 10 5 虎頭蛇尾8 40 30 10 20 山峰式9 80 15 0 5 斷層式不涉及價格的讓步策略l 取決于 （ 1）談判對手的談判經(jīng)驗；（ 2）準備采取什么樣的談判方針和策略；（ 3）期望讓步后對方給予我們何種反應。而中間寸步不讓使對方難以適應 ,影響談判的順利進行。第九式 —— 斷層式 / 快速式1 優(yōu)點以坦誠的態(tài)度作出很大讓步 ,有可能換得對方的回報 ,最后讓出小利 ,以顯示己方的誠意 ,使通達的對手難以拒絕。如果最后的讓步能夠換取較好的利益，可以挽回對方的看法，重塑信任。3 適用性適用于經(jīng)驗豐富的主談人，能夠掌握適當?shù)淖尣焦?jié)奏，并根據(jù)對手的反應進行調整。2 缺點讓步?jīng)]有規(guī)律，容易給對方形成不夠誠實的印象，不利于保持友好的長期合作關系。中期逐漸減緩染布幅度，給對方一個快接近尾聲的壓力。開頭讓步大，中
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