商務談判過程及各階段策略課件(參考版)
2025-01-20 11:47本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 9時 34分 39秒 09:34:394 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 34分 39秒 09:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :34:3909:34Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 34分 39秒 09:34:394 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :34:3909:34:39February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:3909:34Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 9時 34分 39秒 09:34:394 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :34:3909:34:39February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:3909:34Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 要點：簽字儀式的要求 協(xié)議內(nèi)容的邏輯性和法律嚴謹性的審查 監(jiān)督 (公證 )階段 ?談判策略 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設定更高的目標會導致更多成果 – 高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應自問： ? 判的力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗證你所有的假設 ? 買方要求報價明細，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次“不” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ 談判者的“公司心態(tài)” ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任 ? 只要提出合理的解釋就可過關 ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關 ? 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 談判者的“個人心態(tài)” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風險 – 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 – 想學點東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的“個人心態(tài)” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個好理由 – 想趕快結束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 – 想獲得權力 談判者的“個人心態(tài)” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認識權力 ? 權力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權力表現(xiàn) ? 權力對談判結果有決定性的影響 權力的特性 ? 權力是相對的 ? 權力必須能顯露出來才是真的 ? 權力不必靠行動來顯示 ? 權力是有限的 ? 權力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權力剝削是無法持久的 ? 運用權力就得承擔風險與成本 ? 權力關系應時而變 權力的根源 ? 有形與無形的報酬結構 ? 處罰或無酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守
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