商務談判程序篇-探詢課件(編輯修改稿)
2025-01-25 06:05 本頁面
【文章內容簡介】 的探詢工作。案例分析（一）信息怎么獲??？? 上世紀 60年代，日本人從中國的報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以便判斷出中國是否需要輸油管，好與中國做生意。? 日本人首先從報刊上刊登的照片分析，王進喜身穿皮襖，頭戴皮帽，背景是漫天大雪 —— 日本人判斷油田很可能在東北。? 報上又說油田設備是工人們從車站拉到油田的 —— 日本人進一步判斷，油田肯定離鐵路線不遠。? 報上還談到去油田的路上道路泥濘等等 —— 綜合各種信息后，日本人判斷，油田很可能在北大荒。? 據(jù)此，他們認為，中國需要架設輸油管。不久，日本人就通過各種途徑探聽到中國是否愿意購買日本的輸油管 ……案例分析（二） 1983年香港光大實業(yè)公司獲得了一份重要情報： “ 智利一家銅礦倒閉 ” ，有一批載重車、翻斗車全是未曾啟用的新車。為了償還債務，礦主決定將這批共計 1500輛的新車拍賣。 這些載重車、翻斗車是內地 “ 四化 ” 建設急需的設備，由于冷戰(zhàn)時期的政治原因，對于此類設備，國外以軍事技術為由對中國內地實施了禁運。 董事長得知此消息后，當機立斷，立即組織采購人員出國談判，經(jīng)過一番討價還價后，以原價 38%的價格成交，盡管出價比眾多的競標對手高，但是，該公司隨后將這批車倒賣給中國內地廠家，從中獲利 2500萬美元。案例分析（三） 一位美國代表被派往日本進行為期 14天的商務談判，這位美國代表一下飛機墜入 “ 友好而有禮貌 ” 的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務，閑談中日本人問他： “ 您是按時坐飛機回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機場。 ” 美國代表心中暗想： “ 考慮得多周到?。?” ，他不假思索地使出返程機票給日本人看，好讓他們知道什么時候送他。案例分析（三） 盡管只有兩周的談判時間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去 “ 體驗日本文化 ” ，就連晚宴和 “ 余興 ”節(jié)目都在 4小時以上。當美國代表督促日方盡快安排談判時，已經(jīng)是第 12天了，但是每天談判都早早結束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第 14天談到重點時，這位美國代表已經(jīng)沒有時間和對方周旋了，只好答應有利于日方的提議，趕在開往機場的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。 如何應對日本人的 “ 熱情 ”和 “ 禮貌 ” ？ 解釋：? 日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因為他們知道美國人擁有多少時間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報這 14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。美國人忘了保密的規(guī)定讓日本人輕而易舉地獲悉他來日本只限兩個星期的 “底線 ”，使日本人有足夠的時間籌劃如何利用這一最后的期限。他事后才知道對方的老謀深算。案例分析（四） 1992年中國一個代表團去美國考察 3000多萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法促成采購意向，為了表示敬意送給代表團每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子?？僧敶韴F成員高興地按照美國人的習慣打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然 —— 禮物是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是 “ 綠色 ” 的。 美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道， “ 戴綠帽子 ” 是中國男人最大的忌諱。最終，高爾夫球沒有打成，合作意向也沒有達成，其中原因之一與此有關，不是因為代表團認為被美方 “ 罵 ” ，而是因為嫌他們工作太粗心，連中國人忌諱 “ 戴綠帽子 ” 都搞不清，怎么能將幾千萬美元的項目交給他們呢？解釋：不了解中國文化案例分析（四） “ 戴綠帽子 ” 的來由：?民間版：古
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