otc銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧-wenkub
2023-01-31 04:52:39 本頁(yè)面
【正文】 別無(wú)選擇 二、顯而易見(jiàn) 37 說(shuō)服技巧：特性 功效 利益 ? Features 特性 – 香菊片本身具有的特點(diǎn) ? Advantages 功效 – 香菊片特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益 ? Benefits 利益 – 香菊片功效帶來(lái)的擴(kuò)展性、延展性利益 38 說(shuō)服技巧：特性 功效 利益 39 開(kāi)始說(shuō)服的時(shí)機(jī) ? 對(duì)方表示某個(gè)需要 ? 你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要 ? 客戶準(zhǔn)備好聆聽(tīng) 進(jìn)貨者 ,擺放者 ,患者 . 40 FAB與打獵 ? 獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng) ? 選擇一顆適合獵物的子彈 ? 不放空槍 ? 不多開(kāi)槍 有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽(tīng) 只陳述能滿足需要的 FAB 41 異議之根在何方 ? ? 懷疑： FAB 不夠強(qiáng)烈； ? 誤解：正確的 FAB，正確的需求； ? 缺點(diǎn)： FAB不能滿足某需求。 15 良好的開(kāi)端是成功的一半 有效的終端客戶拜訪 16 OTC代表終端拜訪技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude ? K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí) ?照產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)的做 ? A態(tài)度：應(yīng)該是行為 ?照 OTC代表行為規(guī)定 和工作計(jì)劃執(zhí)行 ? S技巧：核心的基本技巧 17 OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷計(jì)劃的落實(shí) 7 盤查庫(kù)存 8 本公司產(chǎn)品銷售狀況 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況 10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況 11 消費(fèi)者購(gòu)買行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì) 14 聯(lián)誼 15 店員教育 18 拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程 19 終端拜訪 :SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 可以衡量的 ? Attainable, Achievable, 經(jīng)過(guò)努力后仍可實(shí)現(xiàn) Ambitious ? Result oriented, Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的 ? Time based: 有時(shí)間限制的 20 OTC代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點(diǎn) 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 21 拜訪前的自我準(zhǔn)備 ? 儀容（ 企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌 ） ? 拜訪包： – 藥店拜訪記錄表 /計(jì)劃 – 必備文具用品、名片、筆記本、手表、火機(jī)等； – 產(chǎn)品資料系列；（樣品、文件、委托書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表、計(jì)算器、印章、贈(zèng)品等） – 終端客戶檔案信息表 ,終端拜訪跑街路線圖。 11 終端的分類 按性質(zhì)劃分： 專業(yè)性終端（藥店）和社會(huì)行業(yè)性終端（活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、回訪現(xiàn)場(chǎng)、醫(yī)療服務(wù)社會(huì)站、鄉(xiāng)村衛(wèi)生站、老干部活動(dòng)中心、康復(fù)中心等） 按功能劃分： 我們把終端分為宣傳終端和銷售終端； 按表現(xiàn)形式分： 我們把終端分為實(shí)物終端和行為終端； 按實(shí)際操作分： 我們又把終端分為硬終端和軟終端。 6 第一部分 OTC 銷售代表的職責(zé) 7 OTC銷售代表核心職責(zé) ? 鋪貨 – 時(shí)間 – 廣泛 ? 陳列 – 顯眼：消費(fèi)者 – 方便：售貨員 ? 店員培訓(xùn) 8 優(yōu)秀的 OTC銷售代表 ? 最重要的不是你做了什么！ 最重要的是你使客戶做了什么！ 使多少客戶創(chuàng)造了多大的
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