【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 普查工作的七大步驟區(qū)域終端信息表填表人： 區(qū)域： 填表日期：店名 　 店址　 　電話 　 　行政區(qū)域 藥店級(jí)別（ A/B/C） 　藥店性質(zhì)（多選）： □ 連鎖 □ 大賣場(chǎng) □ 單店 □ 藥妝店 □ 店中店 □ 省醫(yī)保店 □ 地市醫(yī)保店 店經(jīng)理 　 電話 　采購(gòu)負(fù)責(zé)人 　 電話　 營(yíng)業(yè)面積 　促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人 與感冒藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng) 　年銷售總額 　 與咳嗽藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng) 　西藥、中成藥年銷售額 　 感冒藥平均月銷售額 　咳嗽藥平均月銷售額 　 產(chǎn)品陳列方式 　主要進(jìn)貨渠道 　目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒藥品品牌：我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀 (月均銷售多少盒）：目前正在店內(nèi)銷售的所有咳嗽藥品牌：我公司咳嗽藥的銷售現(xiàn)狀： 普查工作的七大步驟步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別劃分的參考因素：⑴ 月平均營(yíng)業(yè)額（全部、藥品）；⑵ 營(yíng)業(yè)面積；⑶ 柜臺(tái)（貨架）數(shù)量；⑷ 營(yíng)業(yè)員人數(shù)；⑸ 地理位置（繁華程度、人流狀況）；⑹ 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況；⑺ 目前其它競(jìng)品銷售的總體狀況 普查工作的七大步驟步驟三：確定人員、劃分區(qū)域 在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每片的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人員。根據(jù)城市大小和服務(wù)區(qū)人力資源狀況，決定是全部由服務(wù)區(qū)自己的代表執(zhí)行，還是短期聘用兼職人員。 如果聘用兼職人員，則一定要對(duì)兼職人員做好培訓(xùn)，其收入與調(diào)查表格的完成份數(shù)及質(zhì)量掛鉤。 普查工作的七大步驟步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜索所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落，凡是已經(jīng)在銷售藥品的網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論店大、店小全部都要登記在案；一般將資料的搜索工作控制在兩周內(nèi)；要點(diǎn)：在普查時(shí)以普查作專項(xiàng)，不能邊銷售邊普查。 普查工作的七大步驟步驟五：隨機(jī)抽查基本方法：⑴ 片區(qū)抽查 ：由片區(qū)負(fù)責(zé)人隔天抽查執(zhí)行人員的調(diào)查報(bào)告；⑵ 分組交叉 ：由不同片區(qū)執(zhí)行人員在初步完成普查后對(duì)其它片區(qū)進(jìn)行抽查；⑶ 隨機(jī)復(fù)查 ：由公司負(fù)責(zé)銷售的人員在分組交叉完成后再次檢查。 普查工作的七大步驟步驟七：初步確定潛力客戶檔案建立良好檔案的最終目的，在于指導(dǎo)今后的工作有層次有策略地開展。其重要性不僅在于幫助我們了解藥店的現(xiàn)狀，更重要的是，它可以幫助我們找出潛力（預(yù)期）客戶，以便今后的拜訪或促銷活動(dòng)能夠有的放矢地進(jìn)行。步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì) 如何找出預(yù)期客戶本公司產(chǎn)品目前銷售量低所有同類別產(chǎn)品目前銷售量低高潛力 中潛力低潛力 低潛力 目標(biāo)終端名冊(cè)（一人一表） 目標(biāo)藥店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)No. 店名 地址 級(jí)別 經(jīng)理 柜組長(zhǎng)KK XKK KKL1 　 　 　 　 　 　 　2 　 　 　 　 　 　 　3 　 　 　 　 　 　 　4 　 　 　 　 　 　 　5 　 　 　 　 　 　 　6 　 　 　 　 　 　 　7 　 　 　 　 　 　 　8 　 　 　 　 　 　 　9 　 　 　 　 　 　 　10 　 　 　 　 　 　 　11 　 　 　 　 　 　 　12 　 　 　 　 　 　 　13 　 　 　 　 　 　 　14 　 　 　 　 　 　 　15 　 　 　 　 　 　 　16 　 　 　 　 　 　 　二、 OTC代表的專業(yè)銷售技巧 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo) 沒(méi)有比毫無(wú)準(zhǔn)備拜訪客戶更損害銷售代表或公司的形象的事了，缺乏準(zhǔn)備甚至對(duì)一個(gè)新的購(gòu)買者也是明顯不應(yīng)該的。 — Robert Sales and Sales Management⑴ 銷售拜訪計(jì)劃反映了專業(yè)化程度 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)推銷是建立良好商業(yè)關(guān)系的過(guò)程，這種關(guān)系是建立在銷售人員對(duì)客戶的考慮和對(duì)行業(yè)、公司、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及對(duì)公司的需求的了解上。銷售拜訪計(jì)劃的職業(yè)性要求 OTC代表具有專門知識(shí)以解決客戶的問(wèn)題并滿足客戶的需要。 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)檢查表OTC代表姓名： 產(chǎn)品分類： 日期： 　 　 　 　優(yōu)秀 良好 一般 較差產(chǎn)品的整體特征 　 　 　 　產(chǎn)品是如何制造的 　 　 　 　我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　 　 　 　影響我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 　 　 　 　我們產(chǎn)品的主要用途 　 　 　 　公司促銷產(chǎn)品計(jì)劃 　 　 　 　預(yù)期客戶及客戶最常見提出的基本產(chǎn)品事實(shí) 　 　 　 　產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和功效 　 　 　 　產(chǎn)品帶來(lái)的利益 　 　 　 　將利益的價(jià)值折成金額 　 　 　 　OTC代表的優(yōu)勢(shì)： OTC代表的劣勢(shì)： 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)⑵ 銷售拜訪計(jì)劃有助于建立商譽(yù) 客戶欣賞且歡迎理解他們的問(wèn)題和需要的 OTC代表，銷售拜訪計(jì)劃有助于提供滿足他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的了解以及以客戶需要為中心的銷售拜訪計(jì)劃，能建立 OTC代表和客戶之間的良好關(guān)系。 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)⑶ 銷售拜訪計(jì)劃有助于 OTC代表樹立自信心 當(dāng) OTC代表精心準(zhǔn)備拜訪，而且把注意力集中在客戶的需要上時(shí)，信心就會(huì)大大增強(qiáng)，自信通常是從藥店獲取訂單的前提條件，這一理由本身足以讓 OTC代表為拜訪制定計(jì)劃。成為專業(yè)OTC代表和建立良好商譽(yù)的能力在某種程度上取決于 OTC代表的自信心。 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)⑷ 制定拜訪計(jì)劃有助于增大銷售的可能性 一個(gè)自信的、準(zhǔn)備充分的、能夠說(shuō)明某個(gè)特定的產(chǎn)品或服務(wù)如何能夠最好地滿足客戶需要的OTC代表具有比毫無(wú)準(zhǔn)備的 OTC代表更好的業(yè)績(jī)。計(jì)劃確?？蛻舻男枰凸镜漠a(chǎn)品和服務(wù)之間的正確匹配能被考慮得更成熟，并設(shè)計(jì)一個(gè)良好的展示，以確保客戶的興趣并增加購(gòu)買的意愿。 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)確定客戶特征和利益準(zhǔn)備銷售展示確定目標(biāo)銷售拜訪計(jì)劃包括 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo) 確定目標(biāo)目標(biāo)能引導(dǎo)拜訪的準(zhǔn)備，能產(chǎn)生方向目標(biāo)帶來(lái)使命感目標(biāo)是行動(dòng)方案的起點(diǎn) 也是成果檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)幫我們分清事物的優(yōu)先順序與輕重緩急目標(biāo)不是命運(yùn)，而是方向；不是命令，而是承諾。目標(biāo)并不能決定未來(lái)，而是為了創(chuàng)造未來(lái)而配置企業(yè)資源和能量的一種手段。 — 德魯克目標(biāo)激發(fā)意志力和學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī) 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)舉例：看看下面關(guān)于目標(biāo)的描述有什么問(wèn)題今年我要取得更好的業(yè)績(jī)我要超額完成任務(wù)我今天去跑街我這個(gè)月要增加幾家新客戶鋪貨店數(shù)達(dá)到 200家167。 1167。 2167。 3167。 4167。 5我要讓所有的店員都能將我的產(chǎn)品作為第一推薦品牌今年我希望公司能加薪我要向所有的患者推薦我的產(chǎn)品167。 6167。 7167。 8 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo) ⑴ 必須切實(shí)與具體（ Specific） ⑵ 必須提出可以衡量其執(zhí)行成效與結(jié)果的指標(biāo)或參數(shù)（ Measurable） ⑶ 必須具有挑戰(zhàn)性但經(jīng)過(guò)努力可能實(shí)現(xiàn)（ Attainable ） ⑷ 必須是以結(jié)果為導(dǎo)向的（ Result Oriented） (realist) ⑸ 必須具備時(shí)間的限制因素（ TimeBased)制定目標(biāo)的五項(xiàng)基本原則（ Smart原則）： 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo) 目標(biāo)與時(shí)間管理達(dá)成目標(biāo)的績(jī)效 =計(jì)劃使用時(shí)間 /實(shí)際使用時(shí)間時(shí)間管理的基本認(rèn)識(shí)⑴ 時(shí)間是獨(dú)特的資源，需要完備的分析與計(jì)劃，才能使時(shí)間投入獲利⑵ 時(shí)間管理不僅體現(xiàn)在了解時(shí)間的分配上，還體現(xiàn)在利用時(shí)間的分配上⑶ 時(shí)間管理是一種個(gè)人管理技巧，必須適合個(gè)人的作業(yè)風(fēng)格與狀況⑷ 增進(jìn)時(shí)間的工作績(jī)效，需要有破除舊習(xí)的勇氣與毅力 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)大部分銷售人員的時(shí)間分配特征⑴ 需要高度的個(gè)人精力維持：要應(yīng)付各種人群的各種需求；⑵ 超負(fù)荷工作：每天工作 12 – 14 小時(shí)；⑶ 狂熱投入電話、開會(huì)、信息過(guò)濾、做示范、拜訪客戶、社交活動(dòng) ；⑷ 過(guò)多的干擾與意外，時(shí)間被弄得支離破碎；⑸ 風(fēng)風(fēng)火火：無(wú)暇深入而被迫做許多 “ 救火 ” 似的決策；⑹ 浪費(fèi)：太多無(wú)議程、無(wú)意義的會(huì)議、見面以及拜訪客戶時(shí)漫長(zhǎng)的等待；⑺ 經(jīng)常變更優(yōu)先順序；⑻ 過(guò)度注重眼前的問(wèn)題，無(wú)法顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作目標(biāo)；⑼ 授權(quán)與被授權(quán)的不足；⑽ 交通的擁堵。 銷售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)對(duì)時(shí)間安排的反思⑴ 有沒(méi)有每天按事先設(shè)定的線路拜訪藥店？⑵ 有沒(méi)有在數(shù)周前已經(jīng)開始考慮本月的工作計(jì)劃？⑶ 從現(xiàn)在的小客戶中找到 “ 潛力客戶 ” 了嗎？⑷ 在每次與客戶見面或會(huì)議后你的跟進(jìn)方法有效嗎？⑸ 對(duì)客戶檔案資料系統(tǒng)有良好的管理嗎？⑹ 是否每天早晨能清楚列出當(dāng)天要辦的 3件最重要的事情和 3件最緊急的事情？⑺ 每天晚上都能明確說(shuō)出當(dāng)天的工作業(yè)績(jī)嗎？⑻ 每天填表是急吼吼填完了事，還是回顧片刻？ 計(jì)劃 確定客戶特征和利益客戶特征包括：　　　　　 12345可能的銷售條件，如發(fā)貨、付款周期和服務(wù)誰(shuí)決定采購(gòu)決策者的背景和客戶背景資料以往的采購(gòu)行為采購(gòu)過(guò)的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品被采購(gòu)的主要原因是它滿足了客戶需要或解決了客戶的一個(gè)特定問(wèn)題。 OTC代表可以通過(guò)回答如下問(wèn)題來(lái)判定這些好處是什么， “ 為什么客戶要采購(gòu)這種特定產(chǎn)品？ ” 計(jì)劃 確定客戶特征和利益 了解客戶的背景資料 在拜訪前了解客戶的資訊。有些方面是必須了解的，有些方面是有選擇地了解的，對(duì)于不同級(jí)別、類型的客戶，了解的深度允許有所不同。 客戶姓名 聯(lián)絡(luò)電話 教育背景 地址 畢業(yè)學(xué)校 職稱 級(jí)別、部門、柜組 年齡、生日 最佳拜訪時(shí)間 性別 是否需要事先約定拜訪時(shí)間 個(gè)性風(fēng)格 參加學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)的名稱 對(duì)其他客戶的影響力 熱賣中的產(chǎn)品類別、價(jià)格、數(shù)量 家庭地址、個(gè)人習(xí)慣 對(duì)公司、競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度 休閑興趣、愛好 購(gòu)買記錄 /進(jìn)貨渠道 俱樂(lè)部會(huì)員種類 柜臺(tái)數(shù)量 藥店面積 計(jì)劃 確定客戶特征和利益 其他關(guān)于客戶的特征和利益準(zhǔn)備⑴ 核查前次談話內(nèi)容，參考客戶曾經(jīng)提及的與業(yè)務(wù)內(nèi)容相關(guān)的事項(xiàng)，如果需要跟進(jìn)，應(yīng)在再次拜訪前立即辦理；⑵ 對(duì)重要的客戶確定最佳拜訪時(shí)間，如果可能，事先以電話約定時(shí)間；⑶ 依據(jù)長(zhǎng)期目標(biāo)確定此次拜訪的短期目標(biāo)；⑷ 以經(jīng)驗(yàn)或推測(cè)方式暫定顧客的需求，并據(jù)此準(zhǔn)備開場(chǎng)白方式；⑸ 準(zhǔn)備應(yīng)用 “FAB 敘述詞 ” 及支持材料；⑹ 預(yù)測(cè)客戶可能提出的反對(duì)意見及處理方式；⑺ 確定締結(jié)協(xié)議的方式。 計(jì)劃 準(zhǔn)備銷售展示鋪貨 維價(jià) 店員培訓(xùn)l回顧 OTC代表的六大核心任務(wù)陳列 消費(fèi)者促銷 收集信息 計(jì)劃 準(zhǔn)備銷售展示售后評(píng)估確信行動(dòng)興趣 拜訪目的和客戶興趣必須聯(lián)系起來(lái)欲望 　客戶提出詢問(wèn)和異議，使用 FAB注意167。如何在拜訪中達(dá)成這六項(xiàng)核心任務(wù)所設(shè)定的目標(biāo)？ 計(jì)劃 準(zhǔn)備銷售展示 推銷前的自我準(zhǔn)備 在最先見面的 30秒之內(nèi)建立的第一印象的作用是不可忽視的，不管你和客戶是多么的熟悉，還是與客戶第一次見面。影響形象的因素：禮儀 氣質(zhì)談吐修飾衣著發(fā)型 計(jì)劃 準(zhǔn)備銷售展示⑴ 儀容方面? 頭發(fā) 梳整起了嗎？? 鞋子 之是否有污泥？? 臉部 清洗干凈了嗎？? 襪子 是否過(guò)于搶眼？? 眼睛 上是否有眼屎？? 牙齒 上有無(wú)異物，口中有無(wú)異味？? 胡子 是否刮干凈？? 指甲 是否修整齊？? 襯衣 是否清潔，無(wú)折皺？? 領(lǐng)帶 是否與西裝、襯衫協(xié)調(diào)？西裝是否熨挺？? 女性是否穿得太露？ 計(jì)劃 準(zhǔn)備銷售展示⑵ 業(yè)務(wù)方面? 名片帶了嗎？? 是否需要樣品？ ? 上次拜訪的問(wèn)題解決了嗎？? 是否帶齊必備的工具，如計(jì)算器、膠布等物？? 價(jià)目表、宣傳品是否備齊？? 約定時(shí)間是否還來(lái)得及？? 拜訪的目的是否明確？? 開場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？ 接近和銷售展示冰山啟示言語(yǔ)和行為態(tài)度動(dòng)機(jī)和欲望基本需求 接近和銷售展示 開場(chǎng)白的準(zhǔn)備（接近） 微笑既可以增強(qiáng)自信，也可以給對(duì)方友好的感覺。 接近和銷售展示 開場(chǎng)白的三個(gè)步驟拜訪前考慮：? 客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？? 我和客戶會(huì)面，我想達(dá)成什么目的？ 考慮客戶和你會(huì)面的理由，可以幫助你在構(gòu)思議題時(shí)，把握客戶的需要，這樣在你作開場(chǎng)白時(shí)，可以向客戶解釋議題對(duì)他的價(jià)