【正文】 普查工作的七大步驟步驟三：確定人員、劃分區(qū)域 在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每片的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人員。沒(méi)有新客戶的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就無(wú)法彌補(bǔ)失去的銷(xiāo)售或抵消當(dāng)前客戶減少造成的損失。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。質(zhì)量檢驗(yàn)人員 庫(kù)房下設(shè)庫(kù)管員及采購(gòu)員職業(yè)藥師營(yíng)業(yè)人員（包括柜組長(zhǎng)及柜組營(yíng)業(yè)員）（店員）架構(gòu) 藥店的人員架構(gòu)特點(diǎn)店經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師 庫(kù)房 柜組長(zhǎng) 1 柜組長(zhǎng) 2 質(zhì)檢 （財(cái)務(wù)）店員 1 店員 2 店員 3 出納（收銀員） （會(huì)計(jì)）庫(kù)管 采購(gòu) 藥店各級(jí)人員的崗位職責(zé)店經(jīng)理店經(jīng)理 負(fù)責(zé)藥店的全面工作，對(duì)店的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)。⑹ 估計(jì)每站需要花費(fèi)的時(shí)間。拜訪行程的次序安排 藥店的分布及拜訪路線 167。而在外拜訪時(shí)，每天必須拜訪 12家店。? 如出現(xiàn)消費(fèi)者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，必須立即向主管匯報(bào)。? 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn) A、 B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷(xiāo)量考核。? 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店，在所轄區(qū)域內(nèi)使快克在零售藥店的鋪貨率達(dá)到 95%、小快克達(dá)到 90%以上。 尤其對(duì)于有廣告、促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)投入的產(chǎn)品，銷(xiāo)售和投入之間的聯(lián)系非常密切。 OTC代表一定要勤快、要能跑、還能靈活地與各種類(lèi)型的店員保持良好的聯(lián)系。方便與店員交流，也方便店員與消費(fèi)者溝通。 OTC代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)四：店員培訓(xùn)（促進(jìn)） ◆ 市場(chǎng)調(diào)研公司統(tǒng)計(jì)：店員推薦所產(chǎn)生的影響力不低于電視廣告的力量。 ＊購(gòu)買(mǎi)者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量，廣泛的鋪貨，盡可能鋪滿所有藥店，是 OTC代表的首要任務(wù)。藥品的活性成分固然是影響銷(xiāo)售的一個(gè)方面，而品牌則是另一個(gè)方面。? 我國(guó)自 2023年 1月 1日起施行《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》（試行） 國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計(jì) 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類(lèi) 乙類(lèi) 甲類(lèi) 乙類(lèi)國(guó)家第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄 1999年 6月 11日 325 77 88 54 106國(guó)家第一批非處方藥目錄乙類(lèi)非處方藥藥品名單 2023年 5月 18日國(guó)家第二批非處方藥目錄 2023年 5月 18日 1557 136 69 991 361國(guó)家第三批非處方藥目錄（一） 2023年 9月 10日 207 36 14 116 41國(guó)家第三批非處方藥目錄（二） 2023年 11月 6日 408 31 16 280 81第四批非處方藥藥品目錄（一） 2023年 11月 28日 303 59 48 142 54第四批非處方藥藥品目錄（二） 2023年 1月 23日 300 24 27 192 57國(guó)家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計(jì) 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類(lèi) 乙類(lèi) 甲類(lèi) 乙類(lèi)第四批非處方藥藥品目錄（三） 2023年 3月 24日 190 135 55第五批非處方藥藥品目錄（一） 2023年 4月 29日 190 157 33第五批非處方藥藥品目錄（二） 2023年 5月 20日 209 19 17 128 45第五批非處方藥藥品目錄（三） 2023年 7月 2日 130 37 35 53 5第六批非處方藥藥品目錄（一） 2023年 11月 25日 245 58 26 153 8關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等 9種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2023年 9月 16日 9 5 1 1 2關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等 34種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 12月 1日 34 8 3 14 9 國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計(jì) 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類(lèi) 乙類(lèi) 甲類(lèi) 乙類(lèi)關(guān)于無(wú)極膏等 32種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 12月 31日 32 8 4 17 3關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等 50種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2023年 4月 19日 50 8 7 24 11關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等 41種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知2023年 7月 5日 41 10 5 22 4關(guān)于氯霉素滴耳劑等 12種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知 2023年 12月 20日 12 9 3關(guān)于莫匹羅星軟膏等 66種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 12月 16日 66 14 10 35 7關(guān)于米諾地爾凝膠等 57種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 1月 23日 57 12 1 40 4關(guān)于解毒痤瘡?fù)璧?4種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 4月 16日 4 1 3 國(guó)家非處方藥目錄國(guó)家非處方藥目錄名稱 公布日期 共計(jì) 化學(xué)藥品制劑 中成藥制劑 甲類(lèi) 乙類(lèi) 甲類(lèi) 乙類(lèi)關(guān)于三維 B片等 7種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知 2023年 4月 16日 7 2 5關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等 14種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 7月 11日 14 2 9 3關(guān)于鹽酸西替利嗪片等 30種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 1月 11日 30 8 5 16 1關(guān)于氨酚拉明片等 8種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 4月 8日 8 5 3關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等 46種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知 2023年 11月 24日 46 5 6 28 7合計(jì) 2023年 11月 9日 4436 563 371 2613 889 國(guó)家非處方藥目錄 呼吸系統(tǒng)用藥： 國(guó)家非處方藥目錄124種種 114種種 10種種化學(xué)制劑 甲類(lèi) 乙類(lèi) 國(guó)家非處方藥目錄? 甲類(lèi) OTC（紅色）：只能在具有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌 OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品和品牌從目前各國(guó)劃分出來(lái)的 OTC目錄看，OTC藥品主要包括五大類(lèi)藥品：維生素類(lèi)解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)感冒止咳類(lèi) 消化系統(tǒng)類(lèi)皮膚用藥 我國(guó)藥品終端市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)快速增長(zhǎng)二、 OTC代表的角色定位和崗位職責(zé) OTC代表的產(chǎn)生 ★ 90 年代中期，一些藥企開(kāi)始開(kāi)拓零售市場(chǎng)，組建藥店銷(xiāo)售隊(duì)伍，覆蓋零售藥店，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。 ＊要將藥品從藥店的庫(kù)房或抽屜中，轉(zhuǎn)到柜臺(tái)或貨架，并按要求擺放。 醫(yī)生對(duì)某種產(chǎn)品的認(rèn)知都不僅僅來(lái)自學(xué)校所學(xué)，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，在醫(yī)藥零售內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專(zhuān)業(yè)人員從事店員工作。 OTC代表的六大核心任務(wù)４．善于運(yùn)用會(huì)議結(jié)果，做好跟進(jìn)工作。 OTC代表的工作核心在 “ 面 ” 不在 “ 點(diǎn) ” 。 OTC代表工作的五大特點(diǎn) ，變革所帶給 OTC代表的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。? 與店員、柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與利益，并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦。珍惜公司的投入，并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 一位 OTC代表一天內(nèi)至少要跑遍十幾家藥店，我們必須找到合適的方法，對(duì) “ 跑街 ” 進(jìn)行科學(xué)有效的管理。 藥店的分布及拜訪路線確保拜訪到所有的客戶1確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率2節(jié)省時(shí)間3讓上級(jí)知道自己的行蹤4為什么要安排拜訪線路？每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量5 藥店的分布及拜訪路線 一般情況下，每個(gè) OTC代表總體負(fù)責(zé) 80 – 120 家藥店，具體數(shù)量由城市大下、藥店分布、交通狀況決定。用 3種不同的標(biāo)記標(biāo)示 A（ ★ ）、 B（ ○）、 C（ △ ）三種不同級(jí)別的藥店，并將自己的住處（ ⊙ ）也標(biāo)示出來(lái)。四、了解藥店 藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 門(mén)臉（面）及櫥窗。柜組長(zhǎng)大多時(shí)候?qū)Ρ窘M銷(xiāo)售什么產(chǎn)品有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。 找合適的人做合適的事鋪貨找？ 陳列找？小 POP擺件找？燈箱、櫥窗等店內(nèi)廣告找？提高銷(xiāo)量 ?? 柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理? 柜組長(zhǎng)、店員? 店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)? 店經(jīng)理? 店員、店長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師 找合適的人作合適的事產(chǎn)品遭投訴？促銷(xiāo)活動(dòng)？了解競(jìng)品信息？理渠道？了解庫(kù)存？店經(jīng)理、質(zhì)檢? 柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理? 店員? 采購(gòu)、柜組長(zhǎng)、店經(jīng)理? 庫(kù)管因?yàn)樗幍昱R街，所以有些促銷(xiāo)活動(dòng)及 POP張貼需要經(jīng)過(guò)工商局、城管同意，書(shū)面許可，方可進(jìn)行。掌握第一手資料，了解藥店前一階段銷(xiāo)售狀況，是幫助OTC代表找出潛力客戶，有目的地推銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)鍵。 普查工作的七大步驟步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜索所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落，凡是已經(jīng)在銷(xiāo)售藥品的網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論店大、店小全部都要登記在案；一般將資料的搜索工作控制在兩周內(nèi)；要點(diǎn)：在普查時(shí)以普查作專(zhuān)項(xiàng)，不能邊銷(xiāo)售邊普查。通過(guò)對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的了解以及以客戶需要為中心的銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃，能建立 OTC代表和客戶之間的良好關(guān)系。 1167。 銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃 確定目標(biāo)對(duì)時(shí)間安排的反思⑴ 有沒(méi)有每天按事先設(shè)定的線路拜訪藥店？⑵ 有沒(méi)有在數(shù)周前已經(jīng)開(kāi)始考慮本月的工作計(jì)劃？⑶ 從現(xiàn)在的小客戶中找到 “ 潛力客戶 ” 了嗎？⑷ 在每次與客戶見(jiàn)面或會(huì)議后你的跟進(jìn)方法有效嗎？⑸ 對(duì)客戶檔案資料系統(tǒng)有良好的管理嗎？⑹ 是否每天早晨能清楚列出當(dāng)天要辦的 3件最重要的事情和 3件最緊急的事情？⑺ 每天晚上都能明確說(shuō)出當(dāng)天的工作業(yè)績(jī)嗎？⑻ 每天填表是急吼吼填完了事，還是回顧片刻？ 計(jì)劃 確定客戶特征和利益客戶特征包括：　　　　　 12345可能的銷(xiāo)售條件，如發(fā)貨、付款周期和服務(wù)誰(shuí)決定采購(gòu)決策者的背景和客戶背景資料以往的采購(gòu)行為采購(gòu)過(guò)的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品被采購(gòu)的主要原因是它滿足了客戶需要或解決了客戶的一個(gè)特定問(wèn)題。 客戶與你會(huì)面的理由可能是想多一點(diǎn)了解我們公司的實(shí)力、討論他的需要、對(duì)建議書(shū)提意見(jiàn)，或者只是在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決定前，和幾位不同的供應(yīng)商會(huì)談，以履行他們單位的要求。 接近和銷(xiāo)售展示⑵ 如何進(jìn)行拜訪開(kāi)場(chǎng)白提出議題； 提出議題 就是說(shuō)明你想在拜訪中達(dá)成的事項(xiàng) ，提出議題可以為談話指定清晰的方向，幫助你將談話的重點(diǎn)放在客戶的身上。聽(tīng)到 分析 判斷 反饋 接近和銷(xiāo)售展示傾聽(tīng)的十個(gè)要素： ⑴ 少講，不打斷； ⑵ 輕松，消除對(duì)方不安； ⑶ 對(duì)對(duì)方的話題感興趣； ⑷ 接納別人； ⑸ 注意觀察對(duì)方的情緒； ⑹ 不先入為主，不過(guò)早下結(jié)論； ⑺ 排除干擾； ⑻ 注意適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言； ⑼ 記錄； ⑽ 提問(wèn)，以示專(zhuān)心。其它一些有用的開(kāi)放式問(wèn)題用下列六個(gè)詞中的一個(gè)開(kāi)頭：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么和怎么樣。能夠從一個(gè)更具建設(shè)性的角度處理反對(duì)意見(jiàn)。 產(chǎn)品能夠保護(hù)客戶免受① 身體上受傷害的危險(xiǎn)；② 財(cái)務(wù)上受損失；③ 情緒上的痛苦或精神上的打擊4. Comfort/Convenience舒適性 /方便性 產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適和精神上的愉悅。⒉ 銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能提供太多的信息或作過(guò)頭的回答。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不知道如何回答反對(duì)意見(jiàn)，他應(yīng)當(dāng)承諾在另一約定的時(shí)間給出正確的信息，并且的確要這樣做。 處理異議和成交Ⅱ .處理反對(duì)意見(jiàn)的舉例⒈ 消除懷疑? 詢問(wèn)以了解懷疑，表示了解懷疑；? 給與相關(guān)的證據(jù)；詢問(wèn)是否接受。? 確定客戶背后的需求；? 表示了解該顧慮；? 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益上；? 重提先前已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)；? 詢問(wèn)是否接受。這個(gè)過(guò)程會(huì)一直重復(fù)，直到預(yù)期客戶給出積極的響應(yīng)時(shí)， OTC代表就可以轉(zhuǎn)入成交階段了，或者是明顯的感到再多地試探性的成交也不能帶來(lái)積極的響應(yīng)。此種情況發(fā)生時(shí)，銷(xiāo)售人員就難以有請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)和成交的機(jī)會(huì)了。252。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間指銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量制造多姿多彩的產(chǎn)品陳列，形成奪目的產(chǎn)品形象，充分應(yīng)在銷(xiāo)售氛圍。POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳遞給消費(fèi)者的一種廣告形式。 POP廣告就是指在購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)出現(xiàn)的廣告。大眾傳媒廣告向消費(fèi)者傳達(dá)購(gòu)買(mǎi)藥品的 “ 理由 ” ，使之產(chǎn)生認(rèn)同的心理導(dǎo)向；而藥店 POP廣告則以此為支撐點(diǎn)，提供給顧客購(gòu)買(mǎi)的“ 激勵(lì) ” ，產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)導(dǎo)向。其主要包括季節(jié)性藥品的廣告。 按廣告展示和陳列方式分類(lèi)POP廣告除使用時(shí)間的特殊性外，另一特點(diǎn)就在于陳列空間和陳列方式上。它與展示卡的區(qū)別在于：展示架上必須陳列少量的商品，來(lái)直接說(shuō)明廣告的內(nèi)容，陳列品相當(dāng)于展示卡上的圖形要素。而上層空間受這方面的影響顯然很小，甚至不受任何影響。 POP廣告類(lèi)型 POP廣告的主要特點(diǎn)應(yīng)明確告知藥店的經(jīng)營(yíng)特征，引客進(jìn)店 ,另一方面，通過(guò)營(yíng)造濃烈的購(gòu)藥氣氛，引人進(jìn)店。藥店的 POP應(yīng)針對(duì)顧客的關(guān)心