【文章內容簡介】 列每店每月費用 100元25 陳列每店每月費用 200元陳列藥店共 55家， 陳列費用一季 ，一年協(xié)議，按季度付款。積分方案： 廣州 3500元、武漢、沈陽每月各 3000元（ ），鄭州、重慶，每月各 2500元（ 萬元），石家莊、西安、成都、每月各 2023元（）， 8地區(qū)三個月計 ，每地區(qū) 20家試家藥店，試行一個季度 10月 ——12 月 31日。 陳列方案，積分方案一季度共計。積分具體方案由各地根據不同情況制定，每月提供評估報告。五：終端營銷的誤區(qū) 重銷售輕市場 ?單純送貨、收錢，把銷量作為唯一目標；? 忽視對市場的開發(fā)、維護和體系網絡建設；?有銷售無市場；只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。 重大戶輕小店 v小客戶可以彌補我們終端網絡的空白；v覆蓋率v增長量（ 20% ： 80% ）v大店樹品牌、小店廣覆蓋（增銷量）重商業(yè)輕零售 v商業(yè)增加覆蓋面（藥店、小醫(yī)院、小診所）vA、 B類店品牌的示范，刺激更多的店進貨v有較好的指名購買率v刺激 C級藥店、小醫(yī)院、小診所進貨重城市輕地區(qū) v增長點，增長面v市場的空隙、市場的飽和v建立強勢品牌六、管理出效益 v團隊精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神v培訓、培訓、再培訓v任務到人、責任到人v工資掛鉤v考核從嚴，考核到位武漢 OTC運作要點武漢市的 OTC工作開展從 2023年 3月至今。商業(yè)格局 武漢市規(guī)模較大的商業(yè)公司基本上都是我們的經銷商，武漢市規(guī)模較大的商業(yè)公司基本上都是我們的經銷商，商業(yè)渠道較為暢通商業(yè)渠道較為暢通武漢市場經銷商：武漢市場經銷商：●九州通九州通 ———— 規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最大，網絡較為健全規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最大，網絡較為健全●九鼎九鼎 ●市新特藥市新特藥●新龍新龍 ●雙鶴雙鶴●益世益世 ●新琪安新琪安●神洲神洲 ●恒康恒康連鎖藥店格局 在武漢的七個中心城區(qū)（江漢區(qū)、江岸區(qū)、橋口區(qū)、漢陽區(qū)、武昌區(qū)、青山區(qū)、洪山區(qū)）共有藥店 800余家，具體情況如下： 藥店級別 年銷售量 年銷售量A 1000萬 2家B 300－ 1000萬14家C 300萬以下 784家兩家 A類店（平價藥店的先行者）●隆泰大藥房勞動街店：每天銷售額達到十萬元以上●漢深司門口店：每天可達到三萬元 市內較有代表的連鎖藥店 名　　　稱 藥店數(shù)量 連鎖店性質 覆蓋區(qū)域隆泰大藥房 三家 直營 漢口、武昌、●同濟堂●春天大藥房●中山大藥房●一樹藥業(yè)連鎖藥店●國大藥房連鎖公司 還有幾家名為連鎖店的公司，但各分店都是加盟店，都可獨立進貨 ：競爭對手及鋪貨率的情況競爭對手及鋪貨率的情況 藥品名稱 廠家 零售價 鋪貨率 月銷量 宣傳推廣方式阿莫西林 廣州白云山 85% 以上 80－ 100 OTC， 各種促銷活動阿莫西林 華北制藥 80% 以上 50－ 100 無阿莫西林 德陽三九制藥 50% 10－ 20 OTC， 藥店促銷活動阿莫仙 珠海聯(lián)邦制藥 85% 以上 10盒左右 OTC， 廣告、促銷員阿莫西林 哈爾濱三精制藥 30% 10盒以下 無阿莫西林 汕頭金石制藥 10% 10盒以下 無強莫 格林泰德 30%40% 10盒左右 藥店促銷員及活動阿莫西林 昆明貝克諾頓 20% 10盒以下 無新達貝寧 山東淄博新達制藥 20% 10盒左右 無阿莫仙 香港奧美制藥 10% 以下 10盒以下 無東信阿莫西林 湖北醫(yī)藥東方醫(yī)藥 10% 以下 10盒以下 商業(yè)開票大廳促銷員益薩林 哈藥集團 20% 10盒以下 廣告阿莫仙口含片 珠海聯(lián)邦制藥 40% 10盒左右 廣告、 OTC、 促銷活動摩林 浙江亞洲藥廠 10% 以下 10盒以下 商業(yè)開票大廳促銷員弗萊莫星 山西邁特藥廠 10% 以下 10盒以下 無再林 海南海富制藥 20% 10盒以下 無●去年初，武漢零售藥店內阿莫西林的鋪貨率為40% 左右。沒有我廠阿莫西林的連鎖藥店，包括普安、青大、初開堂、葉開泰、馬應龍、劉有余、劉天保等?！裨诎嗽路?， 87% 以上的贈鋪藥店都再次購進了我廠的阿莫西林；另外，中聯(lián)大藥房及少數(shù)獨立藥店主動做計劃進貨的；最終使阿莫西林的鋪貨率達到了 85% 以上。提高產品增長率 一、選出合適的藥店進行陳列 首先是在一些藥店放置一些中包裝進行陳列，挑選了一些地段和銷售情況較好的藥店來付費陳列，通常是用藥品的中包裝來布置一面櫥窗或是店堂，用以引起消費者的注意，借以宣傳我們的產品和企業(yè)；目前重點店的藥品集中陳列，將主要推廣的幾個抗生素集中擺放在柜臺的第一排中間的位置，使消費者很容易看到。并準備做二十個店的門楣展示，宣傳白云山是抗生素專業(yè)化生產企業(yè)。通過陳列來吸引顧客，增加產品銷量。 二、開展大量的買贈促銷活動活動內容主要是買一盒送一份小禮品，和憑空盒換一份小禮品，這種活動受到很多消費者的歡迎， 特別是如果配合報紙廣告宣傳，活動時的人就會更多，最好的一次在藥店一天賣出五十多盒阿莫西林。在去年我們開始開展霸靈羧甲司坦口服液的促銷活動，活動內容是六十歲以上的老人和十四歲以下的兒童可以免費試用兩支霸靈口服液，這種活動得到了不少老年人的歡迎，有很多老人不辭勞苦很遠來到活動藥店，甚至很早就在藥店守候等待活動開始，一家藥店一天就賣出了三十余盒霸靈；目前我們的活動主要是宣傳抗生素系列，提高消費者心目中的認知度和美譽度?！　∪?、定期開展店員聯(lián)誼活動　　店員聯(lián)誼活動的特點是能較快地與店員建立良好的關系，讓店員對我們的產品有了更深的認識，提高我們的產品首推率，借以增加產品的銷量?！　』顒有问綖橄冉榻B企業(yè)文化和產品功能，再進行有獎問答，接著抽獎，最后放電影給大家看，結束的時候每個人還可以得到一份禮品?！　缀跛械牡陠T都非常歡迎這種活動，而只要是參加了我們活動的店員在后來的工作當中對我們都是非常地支持?！　≡谀壳拔覀冞€準備通過積分的形式對店員進行獎勵，使店員能更積極地首推我們的產品。四、商業(yè)公司開展促銷活動，在拓　　展網絡的同時增加產品銷量 　 　 在九州通、市新特藥、漢正、新龍、新琪安、益世等公司開展了購我廠產品送禮品的活動，這兩個月中使得我們的銷售網絡更加完善，有更多的客戶成為我們的忠實客戶，特別是外地客戶對我們的活動相當關注，只要有活動就會大量進貨，極大的促進了我廠產品的銷售?！?　 對于市內的零散客戶也起到了推動作用，如一些小醫(yī)院、小診所，我們平時工作的盲點，但在開票大廳的促銷活動中就兼顧到了這些客戶，使他們也成為白云山的忠實客戶。五、重點店派促銷員　 　 目前我們在隆泰勞動街店和漢深司門口店分別派駐了一名促銷員，在派駐促銷員之后，對主要產品的銷量有了大幅的攀升，如隆泰勞動街店阿莫西林原本每月銷售一千七百盒左右，現(xiàn)在每月可銷售在三千盒以上，漢深司門口店阿莫西林原本每月銷售在八百盒左右，現(xiàn)在每月可銷售一千四百盒左右，所以認為在 A級店內派駐促銷員是很有必要的，因為在大幅提高銷量的同時，也培養(yǎng)了消費者的購買習慣，對品牌的宣傳也有很好的效果。 在 A級店派駐促銷員的同時，對于其它藥店的銷售增長的工作我們也要重視，因為 80%的銷量仍然在大量的 B級和 C級店中，我們準備通過 ● 社區(qū)診所活動 ● 店員活動 ● 藥店促銷活動 提高產品的銷量，提高消費者心目中抗生素專業(yè)化企業(yè)的印象。案例二：區(qū)域市場啟動案例評價湖南市場是太陽石藥業(yè)好娃娃系列藥品在 2023年的試點市場，從 2023年四季開始規(guī)劃并進入市場，到 2023年的 12月底，累計銷售好娃娃系列產品 200多萬元，產品也從單一的小兒新速效感冒顆粒到目前的咳喘靈、小兒羅紅霉素的全面起動，短短的一年多在長沙、湘潭、株洲三城已成為兒童用藥中的首選品種。選擇湖南作為好娃娃系列藥品試點省份是基于： 2023年 4月以前公司的好娃娃系列的文號雖說已有七個，但由于沒有進行完 GMP的生產改造 ,公司的實際生產能力只能進行小兒新速效感冒顆粒及小兒羅紅霉素分散片的生產 ,并且生產能力有限，擔心全面開發(fā)市場供不應求。 太陽石當時的銷售管理還是以底價承包制為主，營銷管理還沒有實現(xiàn)轉型，公司沒有銷售部和市場部，對市場的整體規(guī)劃及指導工作還不能跟上市場發(fā)展的形勢，所有市場的工作成敗還是得靠地區(qū)經理或地區(qū)代理商的主觀能動性。 太陽石藥業(yè)的成長史可以說就是康婦特栓的成長史，但康婦特栓基本上是在處方市場上推廣成功的，大多辦事處對 OTC藥品為主的好娃娃系列產品的推廣還沒把握?！?　 　 同時大多辦事處經理還感覺公司好娃娃系列產品都是老產品，并且價格比同類產品較高，認為較難推廣，對好娃娃品牌的長遠發(fā)展及長遠利益沒有認同，大家處在觀望期的人多?！?好娃娃這個品牌本身就具有很大的親和力，易記憶、易傳播?！?兒童產品的市場不受國家醫(yī)療體制改革的影響，便于大膽投入?！?產品系列化，并且首先上市的產品都是兒童的常見病和多發(fā)病的產品，可以說都是長線產品，市場的潛力大。　 產品的療效非常好，價格偏高不是主要因素，據調研兒童產品的　價格因素影響不大。 好娃娃系列產品以 OTC市場為主，避開了國家對處方市場的監(jiān)管、降價的風險。隨著 WTO 的加入， OTC的推廣越來越受商家和廠家的重視，進入的成本將上升，同時競爭將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時機一舉成功。 產品的上市在很大程度上會受到企業(yè)自身資源（人才、資金、網絡、管理機制等）的限制和相關政府政策的影響。進行市場的整體規(guī)劃 整體市場銷售目標：確