【正文】 P展示、店員培訓(xùn)、媒體支持上與公司簽訂了相關(guān)協(xié)議），為公司贏得了更多銷后的附加服務(wù)。 焦點商品 ：毛利率很高，但銷量很低，如參茸類。對于藥店的經(jīng)營者而言，面對上萬個品牌的藥品，影響決策的眾多因素中，有兩項值得特別關(guān)注，那就是每種商品的毛利率和銷售量，每一位經(jīng)營者追求的都是利潤的最大化。、 美國聯(lián)合航空 美國航空 英國航空 希爾頓酒店 快餐店 停車場 會員俱樂部： 任天堂歡樂俱樂部 克拉麗奇金卡俱樂部 …… 有參與感，有被重視感，有完善的售后服務(wù)。價格方面 有半數(shù)的消費者 “ 對中成藥價格的合理性 ” 持肯定態(tài)度的，在四城市中北京最高，達(dá)到 57%，上海最低，為 37%。? 注重連鎖店的 A 、 B、 C級店與小醫(yī)院， 小診所的廣覆蓋。雙黃連口服液45 頭孢氨芐片序號 藥品名 序號 藥品名41 阿莫西林膠囊 大敗毒膠囊22 護(hù)肝片 絡(luò)欣通片（舒血寧） 保健品企業(yè) 8家，占 16％，比 2023年的 13家減少了 5家；其余為國有大中型企業(yè)。 泰利必妥（氧氟沙星） 阿莫仙膠囊（羥氨芐青霉素） 麗珠威片（鹽酸萬乃洛韋） ● 2023年 6月 11日，國家藥品監(jiān)督管理局向社會公布了第二批非處方藥（ OTC） 藥品目錄，包括化學(xué)藥品制劑和中藥制劑在內(nèi)1535種藥品制劑。錄一 、 市場數(shù)據(jù)分析二、市場調(diào)研（微觀市場分析）三、拉動終端銷售的三架馬車四、店員教育 —— 穩(wěn)固掌控 OTC終端五、終端營銷的誤區(qū)六、管理出效益一、市場數(shù)據(jù)分析 我國于 1995年開始籌備藥品分類管理制度， 1999年正式確定。類 名 市場份額（％）抗感染藥 維宏片（阿奇霉素） 青霉素類抗生素 頭孢氨芐片 分 113 百消丹 157 腦白金 19銷售金額排名前 50位品種（表 1）序號 藥品名 序號 藥品名21 巨能鈣片 復(fù)方阿膠漿25奇正消痛貼30 太太靜心口服液 48 中美史克西安楊森惠普寶潔三、拉動終端銷量的三架馬車坐商 —— 行賈? 建終端隊伍? 關(guān)注終端客戶? 有較強(qiáng)本土行銷能力擁有系列品種 （利潤，品牌）現(xiàn)代化管理a 基礎(chǔ)管理 ● 市場調(diào)研、競爭分析、終端客戶的動態(tài)管理， ● 了解市場需求，捕捉瞬間商機(jī)，制定正確決策。最常服用的咳嗽 /咽喉藥的品牌，幾乎被中成藥牌子所壟斷，接近 8成。暢銷藥品目前能夠給門店帶來 穩(wěn)定的顧客流量 和 穩(wěn)定的利潤 ，不可或缺。單品管理與品類管理的概念是相對而言的。 請看下面幾種阿莫西林膠囊的案例分析。 銷售量 銷售額 毛利額2 10810*6． 6 71346*1． 5 3 15790*4． 8 75792*1 15795 7810*2． 3 179630*12． 4 總計 326768 主力商品的調(diào)整按供貨因素變化調(diào)整：商品在由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期、成熟期時，可能被引入主力商品目錄，由成熟期轉(zhuǎn)入衰退期時它必然會被從主流商品目錄中刪除。采購優(yōu)先。配送中心要優(yōu)先充足地安排運力，根據(jù)門店訂貨、送貨的要求，保證主力商品準(zhǔn)時、準(zhǔn)量、高頻率配送主力商品 “三優(yōu)先 ”原則品 方式一：一對一店員教育適合于： 避開營業(yè)高峰期v品種 ： 五：終端營銷的誤區(qū) 只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。覆蓋率vv團(tuán)隊精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神v—— 規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最大，網(wǎng)絡(luò)較為健全規(guī)模最大、覆蓋區(qū)域最大，網(wǎng)絡(luò)較為健全●新龍新龍 恒康恒康連鎖藥店格局 沒有我廠阿莫西林的連鎖藥店，包括普安、青大、初開堂、葉開泰、馬應(yīng)龍、劉有余、劉天保等。并準(zhǔn)備做二十個店的門楣展示，宣傳白云山是抗生素專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)?！　』顒有问綖橄冉榻B企業(yè)文化和產(chǎn)品功能，再進(jìn)行有獎問答，接著抽獎，最后放電影給大家看，結(jié)束的時候每個人還可以得到一份禮品。4月以前公司的好娃娃系列的文號雖說已公太陽石當(dāng)時的銷售管理還是以底價承包制為主，營銷管理還沒有實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，公司沒有銷售部和市場部，對市場的整體規(guī)劃及指導(dǎo)工作還不能跟上市場發(fā)展的形勢，所有市場的工作成敗還是得靠地區(qū)經(jīng)理或地區(qū)代理商的主觀能動性?！?產(chǎn)品系列化，并且首先上市的產(chǎn)品都是兒童的常見病和多發(fā)病的產(chǎn)品，可以說都是長線產(chǎn)品，市場的潛力大。 目標(biāo)市場的選擇推進(jìn)：引爆三城，帶動湖南。對藥店開始店員教育，加強(qiáng)了產(chǎn)品的陳列及終端包裝，同時對主要商業(yè)派駐了商業(yè)促銷員，加大了對整個商業(yè)的包裝及宣傳，這樣一來讓產(chǎn)品從城市的藥店逐步擴(kuò)大到了廠礦醫(yī)院，診所及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，到2023年年底株州市僅用兩個月的時間便開發(fā)成功。決定聘一批 OTC代表，于是在匯仁公司、盤龍云海等公司招聘了一批懂 OTC推廣，又熟悉長沙市場的人進(jìn)來。終端促銷員：對終端進(jìn)行推廣商 第一、對長沙市的所有大小醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)行全面包裝。對渠道的支持從根本上是對商業(yè)的利益支持，與渠道的溝通和教育就顯得非常重要。終端推廣的策略是先零售市場，后醫(yī)院。 制訂人員分片管理計劃，畫出終端的區(qū)位圖表，并制訂了詳細(xì)的市場開發(fā)計劃和鋪貨計劃；多渠道地分銷和鋪貨。●根據(jù)調(diào)查，有近 30% 的消費者到終端購買產(chǎn)品時已經(jīng)明確了自己要購買的品牌，但仍近一半的消費者被終端攔截而對品牌選擇作出了改變。隨著市場的不斷上升及長沙對周邊的輻射， 1996年上半年，匯仁藥業(yè)從銷售額高達(dá) 80億的三株挖來了深諳保健品運作的人，任營銷總監(jiān)，并引進(jìn)了一個專利新藥 “增智健腦 ”口服液，開始了從 “增智健腦 ”到 “匯仁腎寶 ”再到 “匯仁烏雞白鳳丸 ”的三級跳。據(jù)匯仁公布的數(shù)據(jù)，當(dāng)年這個產(chǎn)品的銷售額就達(dá)到了 。匯仁的考慮是，企業(yè)當(dāng)時的規(guī)模還太小，烏雞白鳳丸市場上北有同仁堂，南有陳李濟(jì)，這兩家百年老店的品牌和經(jīng)營實力太過強(qiáng)大。同時在宣傳上縮小產(chǎn)品的實際功能范圍，集中在解決腰膝酸軟和夜頻尿多等普通癥狀上，廣告文字比較平實。匯仁腎寶，擴(kuò)張全國市場匯仁當(dāng)時瞄準(zhǔn)的市場是更有購買力的年輕女性，除了產(chǎn)品定價較貴，產(chǎn)品包裝更為精美之外，還投入了占銷售額22％的廣告促銷費進(jìn)行力推。1999年底，匯仁烏雞白鳳丸的銷售額在一年之內(nèi)上升到了 5億，同仁堂烏雞白鳳丸當(dāng)年的銷售額是 。案例四、2023年 8月才投入市場的 “曲美 ”至 2023年 10月底累積實施銷售收入 ，在國內(nèi)減肥產(chǎn)品市場據(jù)了最大的市場份額。必須以消費者為中心，創(chuàng)新營銷手段，提高營銷效率，才能在較短的時間內(nèi)使 “曲美 ”成為知名品牌，將市場份額作大?！芭馁u區(qū)域經(jīng)銷權(quán) ”奠定了 “曲美 ”高效營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。太極先在報紙上廣告，造成 “曲美 ”已經(jīng)上市的假象，當(dāng)消費者紛紛到藥店詢問、購買 “曲美 “的時候，發(fā)現(xiàn)藥店根本沒有產(chǎn)品賣，從而增加了 “曲美 ”的神秘感。在較短時間內(nèi)增加 “曲美 ”的良好口碑，前提是產(chǎn)品必須具有確切的療效和有大量消費者使用。謝二月 2110:49:5810:4910:49二月 21二月 2110:49 10:4910:49:58二月 21二月2110:49:582023/2/17AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。上午 二月 2110:49February上午 10:49AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 二月 2110:49February上午 10:49AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。17,上午 二月 2110:49February上午 10:49adipiscingac,cursus.purus.FuscePOWERPOINTLorem2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 17 10:49:5910:49:5910:49Wednesday, 二月 21二月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。二月 10:49:5810:49:5810:49Wednesday, 二月 21二月 21Wednesday,2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。二月 10:49:5810:49:5810:49Wednesday, 二月 21二月 21Wednesday,讓消費者親身體驗 “曲美 ”的有效性、科學(xué)性、方便性，在較短的時間內(nèi)培養(yǎng)出第一批消費者，然后通過他們的口碑，吸引更多的消費者購買產(chǎn)品， “曲美 ”在全國減肥產(chǎn)品市場脫穎而出。但當(dāng)時產(chǎn)品尚未上市， 2023年 8月產(chǎn)品剛上市之初，太極在全國 40個城市同時開展 “曲美 15萬人免費減肥活動 ”，通過一段時間的按兵不動，提高消費者的購買欲望后，再推出產(chǎn)品，從而巧妙地制造了一個時間差，先用廣告造成整個市場的 “虛假繁榮 ”，從而形成市場的 “饑餓感 ”，為產(chǎn)品短期內(nèi)的市場高需求打下了基礎(chǔ)。太極此舉一改過去推出新品的營銷慣例，希望通過這種新的醫(yī)藥營銷模式，建立更緊密的廠商關(guān)系，避免因產(chǎn)品銷售形式較好，出現(xiàn)一區(qū)域內(nèi)多家銷售商惡性競爭的局面。我國有 ，減肥產(chǎn)品市場份額近 70億元，并以每年 20％的速度增長。 烏雞白鳳丸當(dāng)時被劃分成非處方藥，而且不受專利和品牌保護(hù)，這個最早抑制匯仁主打烏雞白鳳丸的： “低進(jìn)入成本 ”缺陷，當(dāng)時反而變成為“低成本進(jìn)入 ”的優(yōu)勢。1998年底，有了匯仁腎寶做支撐，匯仁開始遭到無數(shù)競爭品牌的狙擊，更重要的是，銷售主要靠一個產(chǎn)品支撐，市場風(fēng)險太大。匯仁制藥將 “增智健腦 ”賺得的現(xiàn)金投入新產(chǎn)品的廣告，再用匯仁的 “活動搭臺，終端烘托，電視刺激，電臺論證，傳單推動方式一拉動，就把銷售慢慢地帶動起來。 “為他人做嫁衣裳 ”對銷售業(yè)績的評價是：沒有賺到錢，只是賺到了一個覆蓋四個省的營銷網(wǎng)絡(luò)。從產(chǎn)品試銷中，看到了市場希望?！?●不同的產(chǎn)品需要不同的渠道，不同的渠道需要不同的推廣策略。第四、 對個別要求直銷的重點終端采取先直銷、后歸口的策略，讓其賣俏后不得不經(jīng)銷你的產(chǎn)品時再要求他們到大公司去分銷，以減輕回款的壓力及工作量；零售市場主要是指藥店、診所、小醫(yī)院這一大片市場?！?一方面是對醫(yī)藥公司的外面的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處；包裝材料以橫幅為主，公司大宣傳畫的粘貼并制成展版，同時