otc基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 問題給你的店員 “這是一支好鋼筆”演講比賽 創(chuàng)新與守則 ? 做一些與眾不同的事 ? 做一些新穎的事 ? 做一些超乎想象的事 人際風(fēng)格分析 － 性格與基本需求 優(yōu)點(diǎn) ：能自我控制、準(zhǔn)確、 有條理、懂發(fā)問、 分析能力強(qiáng)、實(shí)干 弱點(diǎn) ：自閉、冷漠、難于 結(jié)交、迂腐 優(yōu)點(diǎn) ：有自發(fā)性、開朗、外向、 速戰(zhàn)速?zèng)Q、有動(dòng)力、 堅(jiān)強(qiáng)、精力充沛、 重視與人的關(guān)系 弱點(diǎn) ：矯飾、不可靠、不懂 分配時(shí)間、喜歡 表現(xiàn)自己 優(yōu)點(diǎn) ：可以控制大局、 積極、獨(dú)立、有自信、 實(shí)事求是、實(shí)干 弱點(diǎn) ：久耐性、專橫、疏遠(yuǎn)、 急躁、不圓滑 優(yōu)點(diǎn) ：隨和、友善、有耐 性、最佳聆聽者、 重視與別人的關(guān)系 弱點(diǎn) ：軟弱、優(yōu)柔寡斷、 不懂得拒絕別人 安 全 感 成 就 感 思想型 權(quán)力型 附和型 外向型 開放式問題 封閉式問題 要求具體答案權(quán)力型 可以接受 喜歡 不喜歡思想型 喜歡 可以接受 不喜歡外向型 喜歡 喜歡 喜歡附和型 喜歡 不喜歡 喜歡個(gè)人風(fēng)格與問題類型 提問的技巧 性格分析 駕馭別人 權(quán)威 – 顯示一個(gè)人想指揮、控制、支配別人的程度 駕馭自己 自控 – 顯示一個(gè)人的自我控制程度 四種基本性格 ? 權(quán)力型 – 自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人 ? 思想型 – 自控能力強(qiáng)，不善于駕馭別人 ? 附和型 – 自控能力弱，不善于駕馭別人 ? 外向型 – 自控能力弱，善于駕馭別人 思想型 權(quán)力型 附和型 外向型 自控能力強(qiáng) 善于駕馭別人 處理反對(duì)意見 1 同類產(chǎn)品太多 針對(duì)觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)公司和品牌 安全可靠的服務(wù) 系列產(chǎn)品的方便，齊全性 具體分析可用產(chǎn)品（突破口 ) 處理反對(duì)意見 2 成份簡(jiǎn)單，產(chǎn)品太老 針對(duì)觀點(diǎn) 多年存在，可見功效肯定 純度技術(shù)優(yōu)勢(shì)（中國藥典說明） WHO推薦用藥 處理反對(duì)意見 3 效果不好 針對(duì)觀點(diǎn) 用量用法是否得當(dāng) 止痛與松解神經(jīng)并重 每個(gè)人都有個(gè)體差異 大部分的臨床肯定 請(qǐng)?jiān)儆脦桌?lián)合觀察 處理反對(duì)意見 4 有過敏現(xiàn)象 針對(duì)觀點(diǎn) 每人皮膚耐受、敏感程度不同 我們力圖適應(yīng)大部分人 建議貼前洗靜 處理反對(duì)意見 5 價(jià)格太貴 針對(duì)觀點(diǎn) 相比沒通過 GMP達(dá)標(biāo)的確實(shí)貴一些 制造精美度，物有所值 只相對(duì)部分使用者而言 經(jīng)濟(jì)條件改善，接受者多 處理反對(duì)意見 6 沒有促銷費(fèi)－回扣 針對(duì)觀點(diǎn) 各家公司做法不同 公司希望以產(chǎn)品，信譽(yù)贏得客戶 我們費(fèi)用的方式 尊重客戶的觀點(diǎn) 處理反對(duì)意見 7 廣告太少，請(qǐng)多些廣告 針對(duì)觀點(diǎn) 肯定廣告的作用 告訴分析資料，肯定營業(yè)員作用 公司的策略：注重營業(yè)員 處理反對(duì)意見 8 通絡(luò)祛痛膏既消炎又止痛，比骨質(zhì)增生一貼靈好 針對(duì)觀點(diǎn) 認(rèn)可其他產(chǎn)品，多一選擇 安全而無副作用 作為外用藥，止痛與抗炎的劑量不同 目前國際流行觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 處理反對(duì)態(tài)度 1 不耐煩 – 原因：工作忙 /心情因素 /陌生 /打擾 處理方式 態(tài)度，語氣－－緩沖氣氛
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1