【正文】 明你對事務(wù)的基本態(tài)度 非言語表述 行為含義例舉 手勢 柔和的手勢表示友好、商量；強(qiáng)硬的手勢則意味著： “我是對的，你必須聽我的！ ” 臉部表情 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 眼神 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 姿態(tài) 雙臂環(huán)抱表示防御；開會時獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 聲音 演說時抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 做比聽更重要 ? 告訴我，我會很快忘記； ? 教我怎么做，我也許會記住一些或者一知半解。 ?事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答這些異議。 省略部分，評價別人的部分，“這個”“那個”到底是哪個，為什么顛倒 …… 如何有效的表達(dá) ? 明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式 ? 語氣肯定而不是夸張 ? 簡單，明了，直接 ? 組織充分和有效的證據(jù) 你 客戶 動機(jī) 與 目的 表達(dá)的信息 表達(dá)的方式 如何面對客戶的無動于衷 原因 正使用競爭者的產(chǎn)品 不知道可以改善 目前的情況 認(rèn)識不到改善的重要性 方法 表示理解客戶 的觀點(diǎn) 請求允許詢問 以探究原因 利用詢問幫助 客戶認(rèn)識需要 客服客戶無動于衷的例子 觀點(diǎn) ?我完全理解您對 目前的 供應(yīng)商 /產(chǎn)品 很滿意 ?我知道你們目前 不使用我們的 產(chǎn)品 ?我知道你們目前并不 使用我們的產(chǎn)品，但可 否給我?guī)追昼姇r間，讓 我介紹一下我們的公司 的其他產(chǎn)品，因?yàn)槲覀? 是大公司，品種齊全 ?我們行業(yè)變化迅速， 也許在不久的將來， 我們公司的產(chǎn)品可以為 您所用 ?尋找機(jī)會和影響 ?確定需要的存在 技巧二：如何面對客戶的負(fù)面反饋？ 負(fù)面反饋 STOP 誤解 客戶以為你不能 提供某一特征和 利益，而事實(shí)上 你可以做到（事實(shí) 上，你們的產(chǎn)品在 行業(yè)內(nèi)有很好的 性價比 懷疑 客戶不相信你的 產(chǎn)品能做到你所 說的 ?我不能肯定 你們公司的產(chǎn)品 能否真地滿足我 們 __方面的要求 缺點(diǎn) 客戶不滿意你的 產(chǎn)品的 某些方面，或者 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品 因欠缺某一特征 或利益而感到 不滿意 如何消除客戶的懷疑？ 疑慮 ?我完全了解您的 擔(dān)心，但是 …… ?不能讓客戶真 的以為你的產(chǎn)品 有問題 ?權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測報告 表明，我們公司產(chǎn)品 的 … 特性，是最好的 ?證據(jù)必須是可靠的 和有針對性地 處理客戶反對的好習(xí)慣 1. 不攻擊，批評，爭辯和沖突； 2. 傾聽，理解，重新歸納； 3. 有不明之處，應(yīng)及時禮貌的提問； 4. 針對懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說明。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時 21分 47秒 02:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:21:4702:21:4702:21Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:21:4702:21:4702:213/16/2023 2:21:47 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時 21分 47秒 上午 2時 21分 02:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:21:4702:21:4702:21Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時 21分 47秒 02:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 21分 :21March 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 小結(jié)：處理客戶不同意見的三部曲 ? 第一步： 深挖 問題根源 ? 第二步： 中和 問題性質(zhì) ? 第三步： 放大 您的理由 縮小 對方問題 今天銷售技巧課程內(nèi)容回顧 一、銷售員溝通流程 二、 銷售員溝通基本原則與要訣 三、 有效的溝通技巧方式 四、 不同溝通對象分析與對策 五、 別讓溝通下暗流涌動 謝謝！ 謝 謝 :21:4702:2102::21 02:2102:21::21:47 2023年 3月 16日星期四 2時 21分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。不要催促。 三、不同溝通對象分析與對策 不同“人型”溝通秘訣 控制型 （驅(qū)動型、希特勒） 友善型 （和氣型艾森豪威爾 ） 表現(xiàn)型 （外向型、肯尼迪） 分析型 （謹(jǐn)慎型、技術(shù)） 內(nèi)向 被動 主動 外向 四種常見的“人型” 分析型的特征 ?注重細(xì)節(jié) ?能夠以知識和事實(shí)來掌握情勢 ?高超的分析能力 ?高標(biāo)準(zhǔn) ?完美主義者 ?敏銳的觀察力 ?容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)和資料的取得 ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評 ?應(yīng)對方法 ?列出詳細(xì)的資料和分析 ?列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ?舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證 四種類型人的分析