【正文】 沒有驚異 友善型的特點(diǎn) ?合作，支持 ?高度忠誠 ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽眾 ?合群 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo) ?因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān) ?可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ?比較松懈 ?不愛在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極 ?自我控制力很強(qiáng) ?辦公室里常有家人照片 ?應(yīng)對(duì)方法 ?表達(dá)你個(gè)人對(duì)他的關(guān)心 ?找出你與對(duì)方的共同點(diǎn) ?以輕松的方式談生意 ?引導(dǎo)他新的目標(biāo)方向，并且告訴他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性，但不要指責(zé)他或刺激他 ?他很重視安全，所以要證明你的建議是安全的 ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向友善型的人推銷 ?向友善型的人推銷 ?關(guān)系的建立 ?在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談，努力更對(duì)地了解對(duì)方 ?表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣 ?提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過生意關(guān)系的人（套近乎） ?明確友善型的需要 ?創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ?友善型人不善于說出他們的目標(biāo)，所以你可以問他們一些具體問題了解他們的長(zhǎng)期目標(biāo) ?傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?善于沿著他們的思路多走一步，替他說出他的觀點(diǎn)和感覺 ?找出還有誰對(duì)他的決定起影響作用，并找機(jī)會(huì)接近 ?檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問題，不要更改承諾 ——友善型的人容易受傷 ?支持 ?清楚地解釋以確保友善型人的理解 ?明確表明你能夠并將支持友善型的人達(dá)成他的目標(biāo) ?對(duì)友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ?要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 ?利用和參考第三方證據(jù) ?結(jié)束銷售 ?不要直接地要求馬上承諾或簽約。使用讓步式結(jié)束 ?強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 ——友善型的人很注意怎樣被保護(hù) ?不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 ?防止“他們后悔” ——爭(zhēng)取得到一個(gè)哪怕不是很確定的承諾 ?強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)親自落實(shí)以后的事情 ?鼓勵(lì)友善型的人在做最后的決定時(shí)，讓別人參與 ?歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ?回答異議時(shí)，用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 ?完成銷售后的落實(shí)工作 ?當(dāng)協(xié)議達(dá)成后，立即向友善型人表示祝賀，并在第一時(shí)間提供一份履約的計(jì)劃和時(shí)間表 ?在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供定期的進(jìn)程報(bào)告 ?仔細(xì)傾聽友善型的人所擔(dān)心的事，即使那些事情并不重要，并一一給出解答 表現(xiàn)型的特征 ?容易創(chuàng)造杰出的業(yè)績(jī) ?重視人際關(guān)系，并常通過人際關(guān)系達(dá)成業(yè)務(wù) ?對(duì)名人有發(fā)自內(nèi)心的好感 ?愿意直接表達(dá)自己的觀點(diǎn) ?對(duì)生活和事業(yè)充滿樂觀 ?熱心，大方，樂于助人 ?具有較強(qiáng)的說服力 ?可讓人信賴的感覺 ?情緒化明顯 ?自我評(píng)價(jià)較高，但嘴上還常說自己“不行” ?喜歡吸引大眾的注意 ?應(yīng)付方法 ?花點(diǎn)時(shí)間建立朋友型的關(guān)系 ?營造一種“我一見你就笑”的歡樂氣氛 ?多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 ?談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 ?交換雙方的期望和想法 ?和他談成功、成名之道 ?常常和他保持聯(lián)絡(luò) ?方便時(shí)，帶他參加一些非業(yè)務(wù)性的社交活動(dòng) ?經(jīng)常給他提供一些可以顯示的“工具”（話題等），并不要當(dāng)眾說出是你提供的 向表現(xiàn)型的人推銷 ?向表現(xiàn)型的人推銷 ?建立關(guān)系 ?迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。告訴他你有他所需要的支持，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。 四、別讓溝通下暗流涌動(dòng) 可以語言表達(dá)的 偽意識(shí) 偽化意識(shí) 心理防御 難以用語言表達(dá)的 真意識(shí) 意識(shí) 下意識(shí) 意識(shí)剖面 如何理解客戶的回答？ 事實(shí)（ F） 觀點(diǎn)（ O） 感情（ S） 客戶的 回答和說明 銷售高手往往能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機(jī)！ 信息分析方法 表層語匯 結(jié)構(gòu)關(guān)系 深層的價(jià)格水平 最膚淺的水平 被訪者說了什么 一些詞語和表達(dá) 故事結(jié)構(gòu) 談話順序 在故事中的作用 基本的意義和價(jià)值隱藏于消費(fèi)者敘述的深層次中。 5. 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:4702:21Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :21:4702:21:47March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 21分 47秒 02:21:4716 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:4702:21Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:4702:21:47March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 21分 47秒 02:21:4716 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:4702:21Mar2316Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 21分 47秒 02:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 16日星期四 2時(shí) 21分 47秒 02:21:4716 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)