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正文內(nèi)容

otc營(yíng)銷(xiāo)方案(地總)(完整版)

  

【正文】 及下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)承包成效負(fù)責(zé)。(3)核保:省總的誠(chéng)信保證人的信息必須經(jīng)公司監(jiān)察部派人現(xiàn)場(chǎng)核實(shí);其他人員的誠(chéng)信保證人的信息由其直接上級(jí)負(fù)責(zé)核實(shí)。(2)地總:有一定的資金實(shí)力,敢于投入,掙錢(qián)欲望強(qiáng);熟悉OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作;在當(dāng)?shù)赜幸慌F桿終端客戶;能迅速組建本地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,管理能力強(qiáng)。事業(yè)部:設(shè)總經(jīng)理一名;內(nèi)勤主管一名,內(nèi)勤若干名。唯一貨源權(quán):下級(jí)只能從直接上級(jí)手上拿貨,即地總只能從省總拿貨,終端經(jīng)理只能從地總拿貨,這樣有利于貨款責(zé)任劃分,有利于維價(jià)和防止沖竄貨。企業(yè)在資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)運(yùn)保障等方面全力支持員工成事創(chuàng)業(yè),每一位省總、地總和終端經(jīng)理都是自己管轄市場(chǎng)的老板,既享受投資帶來(lái)的回報(bào),同時(shí)也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)選擇:為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán),原則上一個(gè)省由省總在省會(huì)城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系,再由該商業(yè)分銷(xiāo)到各地總指定客戶,終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨。四、一年四季四大戰(zhàn)役,活動(dòng)不斷。., .. ..2012年OTC營(yíng)銷(xiāo)方案第一部分:指導(dǎo)思想 OTC全體員工以董事長(zhǎng)提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè),實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引,緊緊圍繞“強(qiáng)壯隊(duì)伍、培養(yǎng)主品、樹(shù)立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針,重點(diǎn)從五大方面開(kāi)展OTC營(yíng)銷(xiāo)工作。為提高終端動(dòng)銷(xiāo),每年分季度由市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃,事業(yè)部統(tǒng)一組織全國(guó)四大戰(zhàn)役,同時(shí)各省辦、地辦根據(jù)本市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)展豐富多彩的促銷(xiāo)活動(dòng)。 終端開(kāi)發(fā):采取“做點(diǎn)不做面”的終端開(kāi)發(fā)策略,集中產(chǎn)品資源,合理布局,取得終端客戶的高度認(rèn)同,加速樣板終端建設(shè)。(二)、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制優(yōu)于大包 創(chuàng)業(yè)是多數(shù)有志者夢(mèng)寐以求的理想,但卻只有極少數(shù)人能具備創(chuàng)業(yè)的基本條件,所以單靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗創(chuàng)業(yè)成功的概率非常低,風(fēng)險(xiǎn)非常大。終端主權(quán):?jiǎn)T工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)管理,誰(shuí)掌控誰(shuí)得利,終端誰(shuí)開(kāi)發(fā)就是誰(shuí)的銷(xiāo)量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費(fèi)用的依據(jù)。 市場(chǎng)部:設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一名;產(chǎn)品策劃主管一名;活動(dòng)策劃主管一名;培訓(xùn)主管一名;市場(chǎng)督導(dǎo)主管一名,市場(chǎng)督導(dǎo)專員一名。(3)終端經(jīng)理:掙錢(qián)欲望強(qiáng),簡(jiǎn)單、聽(tīng)話、玩命干。(4)合同簽訂:以上手續(xù)辦完無(wú)誤應(yīng)聘人則與公司簽訂勞動(dòng)合同正式上崗。對(duì)上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé),對(duì)下實(shí)施區(qū)域全面管理。庫(kù)管做好收發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)管理,對(duì)貨流批號(hào)小號(hào)做好管理。新的價(jià)格體系對(duì)各層級(jí)定價(jià)作了較大調(diào)整,如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價(jià)格,只會(huì)是越賣(mài)銷(xiāo)量越小。 二、核心主品策略根據(jù)在銷(xiāo)品種的產(chǎn)品獨(dú)特性、成長(zhǎng)性、品類市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。茵花洗液要快速擴(kuò)大銷(xiāo)量,重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對(duì)三個(gè)規(guī)格正確定義目標(biāo)終端是關(guān)鍵。各省已進(jìn)連鎖的茵花洗液(250ml)逐步用茵花洗液(100ml)替代。省辦分類見(jiàn)回款任務(wù)分解表。三、回款管理 回款定義:指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個(gè)人并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部確認(rèn)的貨款。六、價(jià)格管理:結(jié)算底價(jià)事業(yè)部、省辦和地辦需嚴(yán)格按本方案制定的層級(jí)結(jié)算底價(jià)每月和各級(jí)承包人進(jìn)行結(jié)算,除經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)外任何人不得擅自提高層級(jí)結(jié)算底價(jià),否則按侵占處理。會(huì)務(wù)費(fèi)用:省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人參加營(yíng)銷(xiāo)中心年會(huì)、半年會(huì)等所有形式的會(huì)議的路途差旅費(fèi)由參會(huì)個(gè)人承擔(dān);住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)采取誰(shuí)主辦誰(shuí)承擔(dān)的辦法由主辦方承擔(dān)。(1)統(tǒng)一部署:市場(chǎng)部負(fù)責(zé)起草四大戰(zhàn)役方案,事業(yè)部在實(shí)施前要布置召開(kāi)每省的戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì),統(tǒng)一部署具體實(shí)施細(xì)則并實(shí)地演練,使全體業(yè)務(wù)人員能熟練掌握四大戰(zhàn)役的戰(zhàn)術(shù); (2)統(tǒng)一實(shí)施:所有省辦、地辦必須按照四大戰(zhàn)役方案的要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不折不扣完成各項(xiàng)活動(dòng)目標(biāo); (3)統(tǒng)一上報(bào):以區(qū)縣為活動(dòng)單位由終端經(jīng)理直接向事業(yè)部督導(dǎo)主管、市場(chǎng)部活動(dòng)策劃主管和所有直接、間接上級(jí)上報(bào)活動(dòng)概況。竄貨定義:指省總、地總和終端經(jīng)理跨越自己的承包銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售公司OTC產(chǎn)品的行為。可以將應(yīng)收賬款移交給接任省總。 十二、會(huì)務(wù)管理 開(kāi)會(huì)就是開(kāi)竅,因此各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要重視開(kāi)會(huì)、學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì),把開(kāi)會(huì)作為統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝集力和戰(zhàn)斗力的重要手段來(lái)抓,達(dá)成“分享經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立信心、改變思維、振奮人心”的開(kāi)會(huì)目的。報(bào)表管理重點(diǎn)做好六表上報(bào)。宣傳物料申請(qǐng)表:每月15日前省總根據(jù)需要向市場(chǎng)部上報(bào)下月宣傳物料申請(qǐng)表,以便公司及時(shí)統(tǒng)一制作下發(fā)。五、隊(duì)伍建設(shè)考核根據(jù)各省辦的上人目標(biāo)、省辦上報(bào)的人員統(tǒng)計(jì)表和督導(dǎo)主管核實(shí)的實(shí)際各省人員到位情況,每季度考核一次,實(shí)際省辦到位人數(shù)與季度上人目標(biāo)比較,每缺一人,罰省總20元并在省總高返費(fèi)用中扣除。努力過(guò)后,才知道許多事情,堅(jiān)持堅(jiān)持,就過(guò)來(lái)了。歲月是有情的,假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩,它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。 OTC營(yíng)銷(xiāo)中心 20111115 銷(xiāo)售事業(yè)部1. 若不給自己設(shè)限,則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。獎(jiǎng)勵(lì)賬戶的資金來(lái)源為營(yíng)銷(xiāo)中心總費(fèi)用限額內(nèi)的撥款和罰款。 月度品種銷(xiāo)售計(jì)劃表:各省總每月20日前根據(jù)品種下月銷(xiāo)量預(yù)測(cè)按樣表報(bào)下月銷(xiāo)售計(jì)劃表到事業(yè)部分管內(nèi)勤。非現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議包括省辦、地辦每周召開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全:二是地總對(duì)自己經(jīng)手的應(yīng)收賬款簽字確認(rèn);三、省總自己庫(kù)存產(chǎn)品完好無(wú)損;四、應(yīng)收貨款有效期不小于8個(gè)月。竄貨金額認(rèn)定:三級(jí)承包人竄貨金額的認(rèn)定分別按實(shí)施竄貨的責(zé)任人自己的結(jié)算底價(jià)和經(jīng)督導(dǎo)主管核定的品規(guī)竄貨數(shù)量來(lái)計(jì)算。 (4)統(tǒng)一評(píng)估:事業(yè)部督導(dǎo)主管根據(jù)各省上報(bào)的活動(dòng)概況進(jìn)行匯總核實(shí)。授信保證金:公司按一比三收取地總的發(fā)貨授信保證金,地總向公司按省總核準(zhǔn)的授信額度出具現(xiàn)金借條,現(xiàn)金借條由省辦會(huì)計(jì)保管。事業(yè)部對(duì)亂價(jià)責(zé)任人參照竄貨管理辦法進(jìn)行處罰。 回款結(jié)算日:除12月份回款結(jié)算日為12月31日外,其余月份均為每月的25日。發(fā)貨數(shù)量:?jiǎn)未伟l(fā)貨數(shù)量2012年7月前不得低于5件,2012年7月開(kāi)始不得低于10件,否則由要貨方承擔(dān)額外的運(yùn)費(fèi)。 四、特色產(chǎn)品策略 特色品種策略要突出特色營(yíng)銷(xiāo),如牙痛清火口服液不僅對(duì)反復(fù)發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對(duì)病因(胃火、腎陰虛)治本,還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細(xì)辛,含服15分鐘又能及時(shí)止痛,是個(gè)真正標(biāo)本兼治的良藥。從上述意義上講,我們不是在賣(mài)婦科洗液,是在給婦科炎癥患者提供一個(gè)最優(yōu)的消除婦科炎癥的解決方案,這是絕大多數(shù)婦科洗液不可比擬的。(一)、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群:各種皮膚瘙癢患者。“OTC處方化”的推廣模式就是參照處方藥的銷(xiāo)售原理來(lái)賣(mài)OTC;在定價(jià)時(shí)留足操作空間,通過(guò)
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