【正文】 價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎，讓各級(jí)承包人托底放心、大膽投入。人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù)，需要大兵團(tuán)作戰(zhàn)，要做出市場(chǎng)氣勢(shì)，人數(shù)等于錢(qián)數(shù)，各省辦在合理規(guī)劃的前提下，必須采取一切手段大規(guī)模上人，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上人指標(biāo)。在這個(gè)平臺(tái)上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級(jí)人員都是所轄市場(chǎng)的老板；不是單打獨(dú)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的后面還有希爾安這個(gè)強(qiáng)大的靠山。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成：省總是省辦、地總是地辦核心主品培養(yǎng)、樣板終端建設(shè)、回款等各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的第一責(zé)任人。地級(jí)辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管一名。入職手續(xù)辦理（1）提供材料：省總、省辦會(huì)計(jì)、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證（出示原件,收取復(fù)印件）；本人身份證（出示原件，收取復(fù)印件）；戶口簿 ： 本人頁(yè)、增減頁(yè)、主頁(yè)（出示原件，收取復(fù)印件）；健康體檢證明原件；本人近期照片五張及電子版一張（1寸）；標(biāo)準(zhǔn)格式的求職登記表和履歷表。五、人事管理權(quán)限營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部：營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部為營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部的雙重管理部門(mén)，產(chǎn)品策劃主管、活動(dòng)策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。省辦市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)上學(xué)習(xí)、貫徹好市場(chǎng)部統(tǒng)一部署的各項(xiàng)活動(dòng)；對(duì)下組織實(shí)施本省市場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控指導(dǎo)各式銷(xiāo)售推廣會(huì)議；拉練新兵、儲(chǔ)備干部、培育樣板市場(chǎng)；完成省總安排的其他工作。把全國(guó)省辦分ＡＢＣ三類(lèi)并分不同季度或月度下達(dá)上人目標(biāo)。 從消費(fèi)者層面分析，消費(fèi)者不怕買(mǎi)貴的，就怕買(mǎi)貴了，不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格有不同的需求，高品質(zhì)必須靠高價(jià)格支持。廣告語(yǔ)：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標(biāo)終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚專(zhuān)科品種，前期主攻診所和專(zhuān)科醫(yī)院、專(zhuān)科門(mén)診等醫(yī)療市場(chǎng)，這樣更容易解決終端動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，樹(shù)立員工信心，然后過(guò)渡到第二終端。省總、地總在市場(chǎng)推廣過(guò)程中要時(shí)刻抓住并強(qiáng)化茵花洗液的核心概念即核心利益，通過(guò)多種途徑對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)教育。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”推廣，即在藥店或公園等場(chǎng)所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費(fèi)含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實(shí)料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度－（應(yīng)收貨款金額+在途貨物金額）發(fā)貨條件：同時(shí)符合下列條件，方可對(duì)省總指定客戶發(fā)貨?；乜罘绞剑汗局唤邮茔y行電匯、銀行支票和銀行承兌三種方式的回款，其中銀行承兌如未到兌付期而提前計(jì)算回款，省總要承擔(dān)實(shí)際發(fā)生的貼現(xiàn)費(fèi)。七、費(fèi)用管理費(fèi)用結(jié)算：事業(yè)部只針對(duì)省總進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算，省總再針對(duì)地總進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算，最后地總針對(duì)終端經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算。管理保證金：為促使省總在任期間對(duì)承包市場(chǎng)的各項(xiàng)管理認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量減少因管理缺失而造成的損失，事業(yè)部對(duì)省總按以下規(guī)定收取管理保證金：（1）按省總高返費(fèi)用的10%收取省總管理保證金，含2011年已收取部分累計(jì)收滿2萬(wàn)元為止。事業(yè)部總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、活動(dòng)策劃主管和督導(dǎo)主管對(duì)各省的活動(dòng)實(shí)施工作進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果按獎(jiǎng)懲制度對(duì)省總進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。竄貨處罰：跨省竄貨由事業(yè)部按竄貨金額的三倍處罰竄貨省總，被竄貨省總可獲得被竄金額的兩倍補(bǔ)償并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售被竄貨產(chǎn)品；省總承包區(qū)域內(nèi)的竄貨參照本處罰規(guī)定由省總處罰相關(guān)竄貨責(zé)任人。B、對(duì)不符合移交條件的應(yīng)收貨款，省總必須在收到辭退通知之日起一個(gè)月內(nèi)自己拿現(xiàn)金與公司結(jié)清應(yīng)收貨款后，方可離職。事業(yè)部總經(jīng)理因工作需要有權(quán)不定期召開(kāi)事業(yè)部各層級(jí)人員會(huì)議，并按營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用管理辦法開(kāi)支會(huì)務(wù)費(fèi)。在品種總部庫(kù)存緊張時(shí)事業(yè)部把各省總的品種要貨計(jì)劃數(shù)作為實(shí)際發(fā)貨的重要依據(jù)。一、四大戰(zhàn)役獎(jiǎng)罰以事業(yè)部為單位，對(duì)實(shí)施四大戰(zhàn)役綜合評(píng)估得分第一名的省總獎(jiǎng)勵(lì)1000元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)省總800元。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。四、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)年度總回款全國(guó)排位前三名的省辦由營(yíng)銷(xiāo)中心分名次不同按以下標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)省辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用： 年度總回款全國(guó)排位第一名的省辦:10000元； 年度總回款全國(guó)排位第二名的省辦:6000元； 年度總回款全國(guó)排位第三名的省辦:4000元。以上報(bào)表，沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間和要求上報(bào)的，對(duì)填報(bào)責(zé)任人每份每次罰款100元。 十三、報(bào)表管理 銷(xiāo)售管理遵循簡(jiǎn)潔高效的原則，盡可能減少不必要的管理環(huán)節(jié)和相關(guān)報(bào)表，但必要的銷(xiāo)售報(bào)表是幫助我們提高管理效率的重要的管理工具，各省總應(yīng)高度重視。 地總、終端經(jīng)理離職移交：由各省辦根據(jù)各自情況制定交接管理辦法，事業(yè)部和公司監(jiān)察部或?qū)徲?jì)部全力協(xié)助省總做好省內(nèi)人員的離職市場(chǎng)移交工作。但如符合下述條件：一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全；二是地總對(duì)自己經(jīng)手的應(yīng)收賬款簽字確認(rèn)；三、省總自己庫(kù)存產(chǎn)品完好無(wú)損；四、應(yīng)收貨款有效期不小于8個(gè)月；五、接任省總同意接收。十、竄貨管理 嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)是終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制運(yùn)作能否成功的先決條件，因此公司對(duì)竄貨的態(tài)度是嚴(yán)懲不怠，不僅有打擊竄貨行為的制度，還有查處竄貨的技術(shù)和方法，同時(shí)事業(yè)部還設(shè)立督導(dǎo)主管專(zhuān)門(mén)管理。對(duì)不同類(lèi)別的促銷(xiāo)活動(dòng)制定以下不同的管理要求：四大戰(zhàn)役：所有省辦、地辦不能有任何借口、無(wú)條件的按照事業(yè)部、市場(chǎng)部的統(tǒng)一部署認(rèn)真組織實(shí)施四大戰(zhàn)役，要做到以下“四個(gè)統(tǒng)一”。因質(zhì)量和在途破損原因的退貨運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)；其它退貨運(yùn)費(fèi)一律由省總承擔(dān)。欠條出具：省總根據(jù)核對(duì)無(wú)誤的應(yīng)收貨款總金額向公司出具標(biāo)準(zhǔn)格式欠條并親筆簽名確認(rèn)寄原件至分管內(nèi)勤，由內(nèi)勤報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)存檔，省總自己留復(fù)印件備查。各省總的省辦會(huì)計(jì)要按月匯總到貨回執(zhí)，并于次月5日前將上月的“省總到貨回執(zhí)匯總表”經(jīng)省總、省辦會(huì)計(jì)、庫(kù)管員簽字后的原件郵寄給營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部歸檔。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請(qǐng)，超出現(xiàn)有信用額度10萬(wàn)元（含）以下的，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬(wàn)元以上的，必須報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可增加省辦授信額度。山西省網(wǎng)茵花洗液（250ml）中標(biāo)價(jià)46元/瓶，具有非常大的操作空間，臨床容易上量。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)推廣，現(xiàn)在已列入中國(guó)前十大婦科洗液，銷(xiāo)量在已上市24個(gè)品種中排名第一，初步奠定了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式通過(guò)分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷(xiāo)量排前十位的品種都為獨(dú)家或準(zhǔn)獨(dú)家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。地總提成 省總考核地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管對(duì)上完成省辦會(huì)計(jì)安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫(kù)存、物料禮品管理；對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì)；完成地總安排的其他工作。六、崗位職責(zé)和薪酬崗位主要職責(zé)描述基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金 考 核省總（一級(jí)承包人）完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)