【正文】 整公司會謹慎，讓各級承包人托底放心、大膽投入。人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù)，需要大兵團作戰(zhàn)，要做出市場氣勢，人數(shù)等于錢數(shù)，各省辦在合理規(guī)劃的前提下，必須采取一切手段大規(guī)模上人，在規(guī)定時間內(nèi)完成上人指標。在這個平臺上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級人員都是所轄市場的老板；不是單打獨斗，而是團隊作戰(zhàn)，團隊的后面還有希爾安這個強大的靠山。營銷目標達成：省總是省辦、地總是地辦核心主品培養(yǎng)、樣板終端建設(shè)、回款等各項營銷目標達成的第一責任人。地級辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會計兼庫管一名。入職手續(xù)辦理（1）提供材料：省總、省辦會計、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證（出示原件,收取復印件）；本人身份證（出示原件，收取復印件）；戶口簿 ： 本人頁、增減頁、主頁（出示原件，收取復印件）；健康體檢證明原件；本人近期照片五張及電子版一張（1寸）；標準格式的求職登記表和履歷表。五、人事管理權(quán)限營銷中心市場部：營銷中心市場部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門，產(chǎn)品策劃主管、活動策劃主管和培訓主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。省辦市場經(jīng)理對上學習、貫徹好市場部統(tǒng)一部署的各項活動；對下組織實施本省市場各項活動，現(xiàn)場監(jiān)控指導各式銷售推廣會議；拉練新兵、儲備干部、培育樣板市場；完成省總安排的其他工作。把全國省辦分ＡＢＣ三類并分不同季度或月度下達上人目標。 從消費者層面分析，消費者不怕買貴的，就怕買貴了，不同的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和價格有不同的需求，高品質(zhì)必須靠高價格支持。廣告語：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚?？破贩N，前期主攻診所和?？漆t(yī)院、?？崎T診等醫(yī)療市場，這樣更容易解決終端動銷問題，樹立員工信心，然后過渡到第二終端。省總、地總在市場推廣過程中要時刻抓住并強化茵花洗液的核心概念即核心利益，通過多種途徑對消費者進行反復教育。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗營銷”推廣，即在藥店或公園等場所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復購買率。發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度－（應收貨款金額+在途貨物金額）發(fā)貨條件：同時符合下列條件，方可對省總指定客戶發(fā)貨?；乜罘绞剑汗局唤邮茔y行電匯、銀行支票和銀行承兌三種方式的回款，其中銀行承兌如未到兌付期而提前計算回款，省總要承擔實際發(fā)生的貼現(xiàn)費。七、費用管理費用結(jié)算：事業(yè)部只針對省總進行費用結(jié)算，省總再針對地總進行費用結(jié)算，最后地總針對終端經(jīng)理進行費用結(jié)算。管理保證金：為促使省總在任期間對承包市場的各項管理認真負責，盡量減少因管理缺失而造成的損失，事業(yè)部對省總按以下規(guī)定收取管理保證金：（1）按省總高返費用的10%收取省總管理保證金，含2011年已收取部分累計收滿2萬元為止。事業(yè)部總經(jīng)理、市場總監(jiān)、活動策劃主管和督導主管對各省的活動實施工作進行綜合評估，根據(jù)評估結(jié)果按獎懲制度對省總進行獎勵和處罰。竄貨處罰：跨省竄貨由事業(yè)部按竄貨金額的三倍處罰竄貨省總，被竄貨省總可獲得被竄金額的兩倍補償并負責銷售被竄貨產(chǎn)品；省總承包區(qū)域內(nèi)的竄貨參照本處罰規(guī)定由省總處罰相關(guān)竄貨責任人。B、對不符合移交條件的應收貨款，省總必須在收到辭退通知之日起一個月內(nèi)自己拿現(xiàn)金與公司結(jié)清應收貨款后，方可離職。事業(yè)部總經(jīng)理因工作需要有權(quán)不定期召開事業(yè)部各層級人員會議，并按營銷中心費用管理辦法開支會務費。在品種總部庫存緊張時事業(yè)部把各省總的品種要貨計劃數(shù)作為實際發(fā)貨的重要依據(jù)。一、四大戰(zhàn)役獎罰以事業(yè)部為單位，對實施四大戰(zhàn)役綜合評估得分第一名的省總獎勵1000元，第二名獎勵省總800元。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。你必須努力，當有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。四、團隊獎勵對年度總回款全國排位前三名的省辦由營銷中心分名次不同按以下標準獎勵省辦團隊建設(shè)費用： 年度總回款全國排位第一名的省辦:10000元； 年度總回款全國排位第二名的省辦:6000元； 年度總回款全國排位第三名的省辦:4000元。以上報表，沒有按規(guī)定時間和要求上報的，對填報責任人每份每次罰款100元。 十三、報表管理 銷售管理遵循簡潔高效的原則，盡可能減少不必要的管理環(huán)節(jié)和相關(guān)報表，但必要的銷售報表是幫助我們提高管理效率的重要的管理工具，各省總應高度重視。 地總、終端經(jīng)理離職移交：由各省辦根據(jù)各自情況制定交接管理辦法，事業(yè)部和公司監(jiān)察部或?qū)徲嫴咳f(xié)助省總做好省內(nèi)人員的離職市場移交工作。但如符合下述條件：一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全；二是地總對自己經(jīng)手的應收賬款簽字確認；三、省總自己庫存產(chǎn)品完好無損；四、應收貨款有效期不小于8個月；五、接任省總同意接收。十、竄貨管理 嚴格的市場保護是終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機制運作能否成功的先決條件，因此公司對竄貨的態(tài)度是嚴懲不怠，不僅有打擊竄貨行為的制度，還有查處竄貨的技術(shù)和方法，同時事業(yè)部還設(shè)立督導主管專門管理。對不同類別的促銷活動制定以下不同的管理要求：四大戰(zhàn)役：所有省辦、地辦不能有任何借口、無條件的按照事業(yè)部、市場部的統(tǒng)一部署認真組織實施四大戰(zhàn)役，要做到以下“四個統(tǒng)一”。因質(zhì)量和在途破損原因的退貨運費由公司承擔；其它退貨運費一律由省總承擔。欠條出具：省總根據(jù)核對無誤的應收貨款總金額向公司出具標準格式欠條并親筆簽名確認寄原件至分管內(nèi)勤，由內(nèi)勤報營銷中心財務存檔，省總自己留復印件備查。各省總的省辦會計要按月匯總到貨回執(zhí)，并于次月5日前將上月的“省總到貨回執(zhí)匯總表”經(jīng)省總、省辦會計、庫管員簽字后的原件郵寄給營銷中心財務部歸檔。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請，超出現(xiàn)有信用額度10萬元（含）以下的，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的，必須報經(jīng)董事長批準方可增加省辦授信額度。山西省網(wǎng)茵花洗液（250ml）中標價46元/瓶，具有非常大的操作空間，臨床容易上量。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場推廣，現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液，銷量在已上市24個品種中排名第一，初步奠定了做強做大的基礎(chǔ)。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競爭力的。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨家或準獨家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場的同質(zhì)化競爭。地總提成 省總考核地辦會計兼庫管對上完成省辦會計安排的各項工作；協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費用、庫存、物料禮品管理；對下做好帳、款、貨審計；完成地總安排的其他工作。六、崗位職責和薪酬崗位主要職責描述基本工資績效獎金績效獎金 考 核省總（一級承包人）完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務及下達