【正文】 用一些事情，總會看清一些人。月度人員統(tǒng)計表：每月20日前由省總負責(zé)向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報人員統(tǒng)計表，督導(dǎo)主管以事業(yè)部為單位審核后報事業(yè)部總經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理。（5）移交手續(xù)辦理：省總離職市場移交工作完成，事業(yè)部總經(jīng)理必須親臨現(xiàn)場做好監(jiān)交工作，及時撤銷原省總的授權(quán)事宜和OA權(quán)限，同時填報市場移交表，由移交省總、接任省總和監(jiān)交人（事業(yè)部總經(jīng)理）三方簽字確認，原件（一式兩份）帶回事業(yè)部，交人力部、財務(wù)部備案，移交、接交省總留復(fù)印件。九、退貨管理 公司只全責(zé)承擔(dān)因產(chǎn)品質(zhì)量和在途破損原因的退貨。宣傳物料：經(jīng)營銷中心批準由市場部統(tǒng)一設(shè)計制作的宣傳物料費用在2012年底前由事業(yè)部承擔(dān)，2013年元月1日起按成本價由三級承包人均攤。 收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請必須注明收貨人姓名、身份證號、電話和地址。（2）間接途徑：就是通過對店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會賣茵花洗液，還要通過帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動推薦茵花洗液，解決愿賣問題。因此，在銷售過程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，告訴客戶，我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費者認同并試用我們的產(chǎn)品，通過消費者良好的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。省總發(fā)放，建議工資標準：（1200元2000元/人）省總自定省總考核70%、省辦會計考核30%地總（二級承包人）完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達的銷售指標，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營盈虧負直接責(zé)任。（2）誠信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長、村會計做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國營大企業(yè)的正式員工或私營業(yè)主做保證人。銷售團隊建設(shè)：省總和地總是轄區(qū)銷售團隊建設(shè)的核心，對如何打造一支富有戰(zhàn)斗力、具有“老板文化”和“增長文化”的銷售精英團隊負責(zé)。二、共同創(chuàng)業(yè)機制員工五大權(quán)利和四大責(zé)任（一）、共同創(chuàng)業(yè)機制有別于招商招商本質(zhì)上講是招商企業(yè)與代理商之間一種現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣關(guān)系，招商企業(yè)對代理商的主要支持就是產(chǎn)品，對代理商實質(zhì)上的支持很少，多數(shù)停留在理念上且過程管理很難實現(xiàn)，因為代理商并不是企業(yè)員工。三、建樣板、樹榜樣，充分發(fā)揮榜樣的帶頭作用。五、建立強有力的營運保障體系。而共同創(chuàng)業(yè)機制則是企業(yè)通過投入資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營運保障等資源給了員工一個創(chuàng)業(yè)、實現(xiàn)人生夢想的平臺。省級辦事處：設(shè)省總一名；市場經(jīng)理一名；省辦會計一名；省辦貨流兼庫管一名。四、人事檔案管理省辦、地辦所有人員的入職資料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理，每月由省總向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報本省人員統(tǒng)計表，由督導(dǎo)主管核實各省人員情況。終端經(jīng)理提成地總考核 第四部分：營銷目標一、上人目標 “人數(shù)等于錢數(shù)”，省總、地總下屬人數(shù)越多，掙錢就越多，因此省總、地總要把上人目標作為首要目標來完成。（一）、產(chǎn)品定位目標人群：各種皮膚瘙癢患者。 四、特色產(chǎn)品策略 特色品種策略要突出特色營銷，如牙痛清火口服液不僅對反復(fù)發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對病因（胃火、腎陰虛）治本，還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細辛，含服15分鐘又能及時止痛，是個真正標本兼治的良藥。 回款結(jié)算日：除12月份回款結(jié)算日為12月31日外，其余月份均為每月的25日。授信保證金：公司按一比三收取地總的發(fā)貨授信保證金，地總向公司按省總核準的授信額度出具現(xiàn)金借條，現(xiàn)金借條由省辦會計保管。竄貨金額認定：三級承包人竄貨金額的認定分別按實施竄貨的責(zé)任人自己的結(jié)算底價和經(jīng)督導(dǎo)主管核定的品規(guī)竄貨數(shù)量來計算。非現(xiàn)場會議包括省辦、地辦每周召開的網(wǎng)絡(luò)會議。獎勵賬戶的資金來源為營銷中心總費用限額內(nèi)的撥款和罰款。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。五、隊伍建設(shè)考核根據(jù)各省辦的上人目標、省辦上報的人員統(tǒng)計表和督導(dǎo)主管核實的實際各省人員到位情況，每季度考核一次，實際省辦到位人數(shù)與季度上人目標比較，每缺一人，罰省總20元并在省總高返費用中扣除。報表管理重點做好六表上報?？梢詫?yīng)收賬款移交給接任省總。（1）統(tǒng)一部署：市場部負責(zé)起草四大戰(zhàn)役方案，事業(yè)部在實施前要布置召開每省的戰(zhàn)前動員大會，統(tǒng)一部署具體實施細則并實地演練，使全體業(yè)務(wù)人員能熟練掌握四大戰(zhàn)役的戰(zhàn)術(shù)； （2）統(tǒng)一實施：所有省辦、地辦必須按照四大戰(zhàn)役方案的要求在規(guī)定時間內(nèi)不折不扣完成各項活動目標； （3）統(tǒng)一上報：以區(qū)縣為活動單位由終端經(jīng)理直接向事業(yè)部督導(dǎo)主管、市場部活動策劃主管和所有直接、間接上級上報活動概況。六、價格管理：結(jié)算底價事業(yè)部、省辦和地辦需嚴格按本方案制定的層級結(jié)算底價每月和各級承包人進行結(jié)算，除經(jīng)營銷中心批準的產(chǎn)品調(diào)價外任何人不得擅自提高層級結(jié)算底價，否則按侵占處理。省辦分類見回款任務(wù)分解表。茵花洗液要快速擴大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對三個規(guī)格正確定義目標終端是關(guān)鍵。新的價格體系對各層級定價作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價格，只會是越賣銷量越小。對上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負責(zé)，對下實施區(qū)域全面管理。(3)終端經(jīng)理：掙錢欲望強，簡單、聽話、玩命干。終端主權(quán)：員工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰開發(fā)誰管理，誰掌控誰得利，終端誰開發(fā)就是誰的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費用的依據(jù)。 終端開發(fā)：采取“做點不做面”的終端開發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認同，加速樣板終端建設(shè)。.. . . ..2012年OTC營銷方案第一部分：指導(dǎo)思想 OTC全體員工以董事長提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標為指引，緊緊圍繞“強壯隊伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針，重點從五大方面開展OTC營銷工作。商業(yè)選擇：為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán)，原則上一個省由省總在省會城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系，再由該商業(yè)分銷到各地總指定客戶，終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨。唯一貨源權(quán)：下級只能從直接上級手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經(jīng)理只能從地總拿貨，這樣有利于貨款責(zé)任劃分，有利于維價和防止沖竄貨。(2)地總：有一定的資金實力，敢于投入，掙錢欲望強；熟悉OTC產(chǎn)品市場運作；在當?shù)赜幸慌F桿終端客戶；能迅速組建本地區(qū)的銷售隊伍，管理能力強。六、崗位職責(zé)和薪酬崗位主要職責(zé)描述基本工資績效獎金績效獎金 考 核省總（一級承包人）完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)及下達的銷售指標，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營承包成效負責(zé)。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式