【正文】 合理的利益分配和豐富多彩的促銷活動(dòng)同時(shí)解決店員或醫(yī)生“愿賣、會(huì)賣、關(guān)系好”的問(wèn)題，從而提高終端動(dòng)銷，擴(kuò)大銷量。終端經(jīng)理提成地總考核 第四部分：營(yíng)銷目標(biāo)一、上人目標(biāo) “人數(shù)等于錢數(shù)”，省總、地總下屬人數(shù)越多，掙錢就越多，因此省總、地總要把上人目標(biāo)作為首要目標(biāo)來(lái)完成。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核50%，營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)主管考核50%，且如果發(fā)現(xiàn)省辦會(huì)計(jì)對(duì)應(yīng)收帳款證據(jù)鏈?zhǔn)占腥缤莆?、扯皮、弄虛作假的，在撥付費(fèi)用過(guò)程中有截留、挪用、套取、侵占行為的，財(cái)務(wù)有完全否決權(quán)。四、人事檔案管理省辦、地辦所有人員的入職資料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理，每月由省總向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報(bào)本省人員統(tǒng)計(jì)表，由督導(dǎo)主管核實(shí)各省人員情況。（4）其他省辦、地辦人員招聘條件由省總或地總決定。省級(jí)辦事處：設(shè)省總一名；市場(chǎng)經(jīng)理一名；省辦會(huì)計(jì)一名；省辦貨流兼庫(kù)管一名。（四）、員工四大責(zé)任應(yīng)收貨款清收：省總、地總是省辦、地辦應(yīng)收貨款清收的唯一責(zé)任人，省總就省辦應(yīng)收貨款總額的清收對(duì)公司負(fù)全責(zé)，地總就地辦應(yīng)收貨款總額的清收對(duì)省總負(fù)全責(zé)，如果發(fā)生壞賬由應(yīng)收貨款清收責(zé)任人全額承擔(dān)。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)通過(guò)投入資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)運(yùn)保障等資源給了員工一個(gè)創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的平臺(tái)。費(fèi)用使用：促銷費(fèi)用除必要的商業(yè)費(fèi)用外主要用于核心主品的終端促銷和開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)活動(dòng)，以提高核心主品的終端動(dòng)銷，把核心主品做強(qiáng)做大。五、建立強(qiáng)有力的營(yíng)運(yùn)保障體系。各省總、地總要把上人和隊(duì)伍建設(shè)作為首要工作來(lái)抓，確保完成事業(yè)部規(guī)定的上人進(jìn)度目標(biāo)，同時(shí)省總和地總要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“掙錢留人、感情留人、事業(yè)留人”。三、建樣板、樹(shù)榜樣，充分發(fā)揮榜樣的帶頭作用。一、 OTC終端模式操作六大原理產(chǎn)品銷售：終端模式下產(chǎn)品銷售原理與處方藥的銷售原理極為相似，靠商業(yè)或?qū)ι虡I(yè)進(jìn)行促銷都賣不好貨，只有踏實(shí)做終端，通過(guò)合理的利益分配解決終端愿賣問(wèn)題；通過(guò)溝通和培訓(xùn)解決終端會(huì)賣問(wèn)題，同時(shí)注重終端客情建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端“愿賣、會(huì)賣、關(guān)系好”的三個(gè)好賣條件，通過(guò)終端動(dòng)銷帶動(dòng)商業(yè)分銷，通過(guò)商業(yè)分銷促進(jìn)回款。二、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制員工五大權(quán)利和四大責(zé)任（一）、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制有別于招商招商本質(zhì)上講是招商企業(yè)與代理商之間一種現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣關(guān)系，招商企業(yè)對(duì)代理商的主要支持就是產(chǎn)品，對(duì)代理商實(shí)質(zhì)上的支持很少，多數(shù)停留在理念上且過(guò)程管理很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榇砩滩⒉皇瞧髽I(yè)員工。（三）、員工五大權(quán)利發(fā)展權(quán)：包含兩層含義：一是省總、地總和終端經(jīng)理在自己管轄的市場(chǎng)有招兵買馬、進(jìn)行市場(chǎng)拓展、發(fā)展壯大自己的權(quán)利，不管什么人都沒(méi)有超越制度規(guī)定撤換三級(jí)承包人或隨意縮小承包區(qū)域的權(quán)利；二是對(duì)于做得優(yōu)秀的省總、地總和終端經(jīng)理有承包管轄更大市場(chǎng)的權(quán)利。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：省總和地總是轄區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心，對(duì)如何打造一支富有戰(zhàn)斗力、具有“老板文化”和“增長(zhǎng)文化”的銷售精英團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。 三、招聘管理招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦，營(yíng)銷中心總經(jīng)理決定是否聘用；地總、省辦市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)計(jì)和貨流兼庫(kù)管由省總招聘；終端經(jīng)理和地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管由地總招聘。（2）誠(chéng)信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書(shū)、村長(zhǎng)、村會(huì)計(jì)做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國(guó)營(yíng)大企業(yè)的正式員工或私營(yíng)業(yè)主做保證人。營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)的財(cái)務(wù)制度，負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)省辦會(huì)計(jì)的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1200元2000元/人）省總自定省總考核70%、省辦會(huì)計(jì)考核30%地總（二級(jí)承包人）完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)盈虧負(fù)直接責(zé)任。第六部分：產(chǎn)品策略一、總體策略 （一）、實(shí)施核心品種策略實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心品種策略，通過(guò)集中企業(yè)和員工人力、財(cái)力等資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液；采取體驗(yàn)營(yíng)銷、VIP客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游營(yíng)銷等特色營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。因此，在銷售過(guò)程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，告訴客戶，我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同并試用我們的產(chǎn)品，通過(guò)消費(fèi)者良好的口碑，樹(shù)立希爾安“正直可靠”的品牌形象。金蟬止癢顆粒在空中暫時(shí)還沒(méi)有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)是通過(guò)購(gòu)贈(zèng)活動(dòng)和樣板店的平面宣傳，通過(guò)幫助終端計(jì)算銷售金蟬實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的毛利率，提高終端銷售金蟬的積極性，解決終端愿賣問(wèn)題；同時(shí)加強(qiáng)店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn)，解決終端會(huì)賣問(wèn)題，讓更多的患者服用金蟬，在更廣泛的市場(chǎng)形成“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”的口碑。（2）間接途徑：就是通過(guò)對(duì)店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進(jìn)行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會(huì)賣茵花洗液，還要通過(guò)帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動(dòng)推薦茵花洗液，解決愿賣問(wèn)題。 第七部分：銷售管理一、授信管理授信對(duì)象：公司只對(duì)省總授信。 收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請(qǐng)必須注明收貨人姓名、身份證號(hào)、電話和地址。稅金承擔(dān):其它發(fā)票管理辦法按財(cái)務(wù)操作細(xì)則規(guī)定執(zhí)行。宣傳物料：經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)由市場(chǎng)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的宣傳物料費(fèi)用在2012年底前由事業(yè)部承擔(dān)，2013年元月1日起按成本價(jià)由三級(jí)承包人均攤。八、促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)是線下樹(shù)品牌、提高終端動(dòng)銷的有效舉措，是我們完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)和掙錢目標(biāo)的重要保證，因此各級(jí)承包人要高度重視各類促銷活動(dòng)的開(kāi)展。九、退貨管理 公司只全責(zé)承擔(dān)因產(chǎn)品質(zhì)量和在途破損原因的退貨。省總離職移交（1）移交時(shí)間規(guī)定：省總必須完成所有的市場(chǎng)交接手續(xù)后方可離職；如省總擅自離職，事業(yè)部總經(jīng)理應(yīng)督促省總自離職之日起一個(gè)月內(nèi)完成所有的市場(chǎng)交接手續(xù)。（5）移交手續(xù)辦理：省總離職市場(chǎng)移交工作完成，事業(yè)部總經(jīng)理必須親臨現(xiàn)場(chǎng)做好監(jiān)交工作，及時(shí)撤銷原省總的授權(quán)事宜和OA權(quán)限，同時(shí)填報(bào)市場(chǎng)移交表，由移交省總、接任省總和監(jiān)交人（事業(yè)部總經(jīng)理）三方簽字確認(rèn)，原件（一式兩份）帶回事業(yè)部，交人力部、財(cái)務(wù)部備案，移交、接交省總留復(fù)印件。會(huì)議準(zhǔn)備：無(wú)論何種形式的會(huì)議都要求會(huì)議主辦單位會(huì)前準(zhǔn)備充分，需提前三天下發(fā)會(huì)議議程，參會(huì)者針對(duì)會(huì)議議程要求提前作好充分準(zhǔn)備。月度人員統(tǒng)計(jì)表：每月20日前由省總負(fù)責(zé)向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報(bào)人員統(tǒng)計(jì)表，督導(dǎo)主管以事業(yè)部為單位審核后報(bào)事業(yè)部總經(jīng)理和營(yíng)銷中心總經(jīng)理。二、回款獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)同時(shí)完成年度核心主品回款任務(wù)和總回款任務(wù)的省總按年度總回款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)完成年度核心主品回款任務(wù)但未完成年度總回款任務(wù)的省總按年度核心主品回款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。用一些事情，總會(huì)看清一些人。學(xué)習(xí)參