【正文】 通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨(dú)家或準(zhǔn)獨(dú)家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場(chǎng)推廣，現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液，銷量在已上市24個(gè)品種中排名第一，初步奠定了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請(qǐng)，超出現(xiàn)有信用額度10萬元（含）以下的，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的，必須報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可增加省辦授信額度。欠條出具：省總根據(jù)核對(duì)無誤的應(yīng)收貨款總金額向公司出具標(biāo)準(zhǔn)格式欠條并親筆簽名確認(rèn)寄原件至分管內(nèi)勤，由內(nèi)勤報(bào)營銷中心財(cái)務(wù)存檔，省總自己留復(fù)印件備查。對(duì)不同類別的促銷活動(dòng)制定以下不同的管理要求：四大戰(zhàn)役：所有省辦、地辦不能有任何借口、無條件的按照事業(yè)部、市場(chǎng)部的統(tǒng)一部署認(rèn)真組織實(shí)施四大戰(zhàn)役，要做到以下“四個(gè)統(tǒng)一”。但如符合下述條件：一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全；二是地總對(duì)自己經(jīng)手的應(yīng)收賬款簽字確認(rèn)；三、省總自己庫存產(chǎn)品完好無損；四、應(yīng)收貨款有效期不小于8個(gè)月；五、接任省總同意接收。 十三、報(bào)表管理 銷售管理遵循簡(jiǎn)潔高效的原則，盡可能減少不必要的管理環(huán)節(jié)和相關(guān)報(bào)表，但必要的銷售報(bào)表是幫助我們提高管理效率的重要的管理工具，各省總應(yīng)高度重視。四、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)年度總回款全國排位前三名的省辦由營銷中心分名次不同按以下標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)省辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用： 年度總回款全國排位第一名的省辦:10000元； 年度總回款全國排位第二名的省辦:6000元； 年度總回款全國排位第三名的省辦:4000元。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。一、四大戰(zhàn)役獎(jiǎng)罰以事業(yè)部為單位，對(duì)實(shí)施四大戰(zhàn)役綜合評(píng)估得分第一名的省總獎(jiǎng)勵(lì)1000元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)省總800元。事業(yè)部總經(jīng)理因工作需要有權(quán)不定期召開事業(yè)部各層級(jí)人員會(huì)議，并按營銷中心費(fèi)用管理辦法開支會(huì)務(wù)費(fèi)。竄貨處罰：跨省竄貨由事業(yè)部按竄貨金額的三倍處罰竄貨省總，被竄貨省總可獲得被竄金額的兩倍補(bǔ)償并負(fù)責(zé)銷售被竄貨產(chǎn)品；省總承包區(qū)域內(nèi)的竄貨參照本處罰規(guī)定由省總處罰相關(guān)竄貨責(zé)任人。管理保證金：為促使省總在任期間對(duì)承包市場(chǎng)的各項(xiàng)管理認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量減少因管理缺失而造成的損失，事業(yè)部對(duì)省總按以下規(guī)定收取管理保證金：（1）按省總高返費(fèi)用的10%收取省總管理保證金，含2011年已收取部分累計(jì)收滿2萬元為止?；乜罘绞剑汗局唤邮茔y行電匯、銀行支票和銀行承兌三種方式的回款，其中銀行承兌如未到兌付期而提前計(jì)算回款，省總要承擔(dān)實(shí)際發(fā)生的貼現(xiàn)費(fèi)。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗(yàn)營銷”推廣，即在藥店或公園等場(chǎng)所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費(fèi)含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實(shí)料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購買率。廣告語：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標(biāo)終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚?？破贩N，前期主攻診所和?？漆t(yī)院、?？崎T診等醫(yī)療市場(chǎng)，這樣更容易解決終端動(dòng)銷問題，樹立員工信心，然后過渡到第二終端。把全國省辦分ＡＢＣ三類并分不同季度或月度下達(dá)上人目標(biāo)。五、人事管理權(quán)限營銷中心市場(chǎng)部：營銷中心市場(chǎng)部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門，產(chǎn)品策劃主管、活動(dòng)策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。地級(jí)辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會(huì)計(jì)兼庫管一名。在這個(gè)平臺(tái)上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級(jí)人員都是所轄市場(chǎng)的老板；不是單打獨(dú)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的后面還有希爾安這個(gè)強(qiáng)大的靠山。包括又快又好的財(cái)務(wù)核算、結(jié)算體系和強(qiáng)硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價(jià)不變，兩年后對(duì)省總底價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎，讓各級(jí)承包人托底放心、大膽投入。集中資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢(shì)，帶動(dòng)其它品種銷售。營銷重心：針對(duì)目前因基藥在新農(nóng)合的強(qiáng)力推進(jìn)對(duì)第三終端開發(fā)帶來的阻力，在農(nóng)村市場(chǎng)要加強(qiáng)軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫(yī)改帶來的負(fù)面影響，同時(shí)要著力加強(qiáng)城市市場(chǎng)的開發(fā)力度。市場(chǎng)秩序維護(hù)：省總、地總對(duì)轄區(qū)產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)、銷售區(qū)域管理等市場(chǎng)秩序的維護(hù)負(fù)全責(zé)，嚴(yán)禁亂價(jià)、沖竄貨。除市場(chǎng)經(jīng)理外其他人員還需提供標(biāo)準(zhǔn)格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口復(fù)印件。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核60%，營銷中心市場(chǎng)總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部?jī)?nèi)勤主管及地辦會(huì)計(jì)共同做好貨流管理；對(duì)日常倉庫管理做好安全工作；準(zhǔn)確、定時(shí)盤點(diǎn)；對(duì)收發(fā)貨及時(shí)登記備案。我們不要企望能做好所有市場(chǎng)，就做好藥品中高端市場(chǎng)中的一部分，就足以讓我們富甲天下。消費(fèi)者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場(chǎng)部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌愤M(jìn)行包裝，吸引更多的消費(fèi)者到促銷臺(tái)并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品利益教育。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認(rèn)可的省總簽字確認(rèn)的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請(qǐng)，公司不接受省總以外人員的要貨申請(qǐng)。禮品費(fèi)用：由事業(yè)部統(tǒng)一制作的禮品費(fèi)用按成本價(jià)和省辦計(jì)劃數(shù)由省總承擔(dān)，再由省總根據(jù)實(shí)際使用情況三級(jí)承包人各分?jǐn)側(cè)种坏脑瓌t分?jǐn)偟降乜偤徒K端經(jīng)理。 省辦、地辦舉行的地方促銷活動(dòng)：由省辦、地辦制訂方案并組織實(shí)施，參照四大戰(zhàn)役評(píng)估辦法考核、獎(jiǎng)罰。（4）辦公用品移交：省辦成立，省總應(yīng)自行購置必備的辦公用品，如辦公桌、會(huì)議桌、電腦、傳真、打印機(jī)等，如移交省總有移交辦公用品的意愿，接任省總應(yīng)接交，價(jià)格雙方商定。 品種進(jìn)銷存表：每月月底前省辦會(huì)計(jì)按統(tǒng)一樣表上報(bào)本省上月品種進(jìn)銷存表到營銷中心財(cái)務(wù)部分管財(cái)務(wù)主管，財(cái)務(wù)主管在每月6日前審核完分管省辦品種進(jìn)銷存表并按事業(yè)部匯總，同時(shí)確認(rèn)各省有效回款，OA給各省總、事業(yè)部總經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。發(fā)放提成或返利明細(xì)表：省辦會(huì)計(jì)每月10日前上報(bào)上月報(bào)表至營銷中心財(cái)務(wù)。移交工作無誤，離職省總方可辦理離職手續(xù)。 因產(chǎn)品滯銷等原因退貨人需要退貨，退貨前省總向事業(yè)部總經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理簽字同意后方可退貨；退貨運(yùn)費(fèi)由退貨人承擔(dān)，退貨產(chǎn)品有效期不小于8個(gè)月由退貨人承擔(dān)底價(jià)的70%，公司承擔(dān)底價(jià)的30%并計(jì)事業(yè)部費(fèi)用；凡未經(jīng)批準(zhǔn)的退貨或有效期不足8個(gè)月的產(chǎn)品退貨由退貨人全額承擔(dān)所有損失。運(yùn)費(fèi)：公司至各省會(huì)城市運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)費(fèi)由事業(yè)部承擔(dān)，若至非省會(huì)城市的運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不高于同省省