【正文】 一貨源權(quán)：下級只能從直接上級手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經(jīng)理只能從地總拿貨，這樣有利于貨款責(zé)任劃分，有利于維價和防止沖竄貨。在這個平臺上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級人員都是所轄市場的老板；不是單打獨斗，而是團隊作戰(zhàn)，團隊的后面還有希爾安這個強大的靠山。企業(yè)在資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營運保障等方面全力支持員工成事創(chuàng)業(yè)，每一位省總、地總和終端經(jīng)理都是自己管轄市場的老板，既享受投資帶來的回報，同時也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù)，需要大兵團作戰(zhàn)，要做出市場氣勢，人數(shù)等于錢數(shù)，各省辦在合理規(guī)劃的前提下，必須采取一切手段大規(guī)模上人，在規(guī)定時間內(nèi)完成上人指標(biāo)。商業(yè)選擇：為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán)，原則上一個省由省總在省會城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系，再由該商業(yè)分銷到各地總指定客戶，終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨。包括又快又好的財務(wù)核算、結(jié)算體系和強硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價不變，兩年后對省總底價調(diào)整公司會謹慎，讓各級承包人托底放心、大膽投入。四、一年四季四大戰(zhàn)役，活動不斷。二、實施“一品獨大”的核心產(chǎn)品戰(zhàn)略。.. . . ..2012年OTC營銷方案第一部分：指導(dǎo)思想 OTC全體員工以董事長提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，緊緊圍繞“強壯隊伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針，重點從五大方面開展OTC營銷工作。集中資源做強做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢，帶動其它品種銷售。為提高終端動銷，每年分季度由市場部統(tǒng)一策劃，事業(yè)部統(tǒng)一組織全國四大戰(zhàn)役，同時各省辦、地辦根據(jù)本市場特點和產(chǎn)品特點開展豐富多彩的促銷活動。第二部分：模式和機制為進一步解放思想，讓員工托底放心、大膽投入，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)行營銷模式的基礎(chǔ)上優(yōu)化營銷機制，采取OTC終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機制運營。 終端開發(fā)：采取“做點不做面”的終端開發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認同，加速樣板終端建設(shè)。營銷重心：針對目前因基藥在新農(nóng)合的強力推進對第三終端開發(fā)帶來的阻力，在農(nóng)村市場要加強軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫(yī)改帶來的負面影響，同時要著力加強城市市場的開發(fā)力度。（二）、共同創(chuàng)業(yè)機制優(yōu)于大包 創(chuàng)業(yè)是多數(shù)有志者夢寐以求的理想，但卻只有極少數(shù)人能具備創(chuàng)業(yè)的基本條件，所以單靠自己單打獨斗創(chuàng)業(yè)成功的概率非常低，風(fēng)險非常大。但共同創(chuàng)業(yè)機制要突出“共同”兩個字，作為員工要懂得天上不會掉餡餅這個基本道理，員工自己也必須要有強烈的投入意識，只有敢于投入、善于投入才有回報，創(chuàng)業(yè)才能成功。終端主權(quán)：員工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰開發(fā)誰管理，誰掌控誰得利，終端誰開發(fā)就是誰的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費用的依據(jù)。市場秩序維護：省總、地總對轄區(qū)產(chǎn)品價格維護、銷售區(qū)域管理等市場秩序的維護負全責(zé)，嚴禁亂價、沖竄貨。 市場部：設(shè)市場總監(jiān)一名；產(chǎn)品策劃主管一名；活動策劃主管一名；培訓(xùn)主管一名；市場督導(dǎo)主管一名，市場督導(dǎo)專員一名。 以后根據(jù)銷售工作需要，省辦、地辦增配培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理等職。(3)終端經(jīng)理：掙錢欲望強，簡單、聽話、玩命干。除市場經(jīng)理外其他人員還需提供標(biāo)準(zhǔn)格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口復(fù)印件。（4）合同簽訂：以上手續(xù)辦完無誤應(yīng)聘人則與公司簽訂勞動合同正式上崗。營銷中心財務(wù)部：營銷中心財務(wù)部為公司財務(wù)部的派出機構(gòu)，業(yè)務(wù)上由公司財務(wù)垂直領(lǐng)導(dǎo)，行政上接受營銷中心總經(jīng)理的管理。對上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負責(zé)，對下實施區(qū)域全面管理。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核60%，營銷中心市場總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部內(nèi)勤主管及地辦會計共同做好貨流管理；對日常倉庫管理做好安全工作；準(zhǔn)確、定時盤點；對收發(fā)貨及時登記備案。庫管做好收發(fā)貨、倉庫管理，對貨流批號小號做好管理。地總和終端經(jīng)理省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類407085100Ｂ類35507080Ｃ類25355565省辦機關(guān)人員省辦類型第一個月第六個月第十三個月Ａ類 、B類、C類省辦會計市場經(jīng)理貨流兼庫管二、終端開發(fā)目標(biāo) 省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類800210026003000Ｂ類700150021002400Ｃ類500110017002000三、 回款目標(biāo)（由事業(yè)部另行下達） 第五部分：層級定價 見附件《層級定價表》。新的價格體系對各層級定價作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價格，只會是越賣銷量越小。我們不要企望能做好所有市場，就做好藥品中高端市場中的一部分，就足以讓我們富甲天下。 二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨特性、成長性、品類市場容量和競爭狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進行重點培養(yǎng)。 （二）、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨家20年專利產(chǎn)品，盡管不斷收到消費者服用效果的好評，但畢竟在全國鋪貨面還小，未形成廣泛口碑。茵花洗液要快速擴大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對三個規(guī)格正確定義目標(biāo)終端是關(guān)鍵。消費者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺，現(xiàn)場布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場地特點在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌愤M行包裝，吸引更多的消費者到促銷臺并對消費者進行產(chǎn)品利益教育。各省已進連鎖的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。 其它特色品種也應(yīng)仔細分析其特點，分季節(jié)采取VIP抽獎、旅游營銷等多種活動和普通產(chǎn)品捆綁銷售。省辦分類見回款任務(wù)分解表。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認可的省總簽字確認的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請，公司不接受省總以外人員的要貨申請。三、回款管理 回款定義：指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個人并經(jīng)營銷中心財務(wù)部確認的貨款。四、發(fā)票和稅金管理發(fā)票開具：遵循貨票統(tǒng)一原則，即貨物接受方與發(fā)票臺頭必須統(tǒng)一；公對公回款可開具增值稅票；開具增值稅票前需省總通過OA填寫發(fā)票申請。六、價格管理：結(jié)算底價事業(yè)部、省辦和地辦需嚴格按本方案制定的層級結(jié)算底價每月和各級承包人進行結(jié)算，除經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)的產(chǎn)品調(diào)價外任何人不得擅自提高層級結(jié)算底價，否則按侵占