【正文】 唯一貨源權(quán)：下級(jí)只能從直接上級(jí)手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經(jīng)理只能從地總拿貨，這樣有利于貨款責(zé)任劃分，有利于維價(jià)和防止沖竄貨。在這個(gè)平臺(tái)上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級(jí)人員都是所轄市場(chǎng)的老板；不是單打獨(dú)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的后面還有希爾安這個(gè)強(qiáng)大的靠山。企業(yè)在資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)運(yùn)保障等方面全力支持員工成事創(chuàng)業(yè)，每一位省總、地總和終端經(jīng)理都是自己管轄市場(chǎng)的老板，既享受投資帶來的回報(bào)，同時(shí)也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù)，需要大兵團(tuán)作戰(zhàn)，要做出市場(chǎng)氣勢(shì)，人數(shù)等于錢數(shù)，各省辦在合理規(guī)劃的前提下，必須采取一切手段大規(guī)模上人，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上人指標(biāo)。商業(yè)選擇：為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán)，原則上一個(gè)省由省總在省會(huì)城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系，再由該商業(yè)分銷到各地總指定客戶，終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨。包括又快又好的財(cái)務(wù)核算、結(jié)算體系和強(qiáng)硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價(jià)不變，兩年后對(duì)省總底價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎，讓各級(jí)承包人托底放心、大膽投入。四、一年四季四大戰(zhàn)役，活動(dòng)不斷。二、實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心產(chǎn)品戰(zhàn)略。., .. ..2012年OTC營(yíng)銷方案第一部分：指導(dǎo)思想 OTC全體員工以董事長(zhǎng)提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，緊緊圍繞“強(qiáng)壯隊(duì)伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針，重點(diǎn)從五大方面開展OTC營(yíng)銷工作。集中資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢(shì)，帶動(dòng)其它品種銷售。為提高終端動(dòng)銷，每年分季度由市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃，事業(yè)部統(tǒng)一組織全國(guó)四大戰(zhàn)役，同時(shí)各省辦、地辦根據(jù)本市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)開展豐富多彩的促銷活動(dòng)。第二部分：模式和機(jī)制為進(jìn)一步解放思想，讓員工托底放心、大膽投入，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)行營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上優(yōu)化營(yíng)銷機(jī)制，采取OTC終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制運(yùn)營(yíng)。 終端開發(fā)：采取“做點(diǎn)不做面”的終端開發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認(rèn)同，加速樣板終端建設(shè)。營(yíng)銷重心：針對(duì)目前因基藥在新農(nóng)合的強(qiáng)力推進(jìn)對(duì)第三終端開發(fā)帶來的阻力，在農(nóng)村市場(chǎng)要加強(qiáng)軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫(yī)改帶來的負(fù)面影響，同時(shí)要著力加強(qiáng)城市市場(chǎng)的開發(fā)力度。（二）、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制優(yōu)于大包 創(chuàng)業(yè)是多數(shù)有志者夢(mèng)寐以求的理想，但卻只有極少數(shù)人能具備創(chuàng)業(yè)的基本條件，所以單靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗創(chuàng)業(yè)成功的概率非常低，風(fēng)險(xiǎn)非常大。但共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制要突出“共同”兩個(gè)字，作為員工要懂得天上不會(huì)掉餡餅這個(gè)基本道理，員工自己也必須要有強(qiáng)烈的投入意識(shí)，只有敢于投入、善于投入才有回報(bào)，創(chuàng)業(yè)才能成功。終端主權(quán)：?jiǎn)T工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰開發(fā)誰管理，誰掌控誰得利，終端誰開發(fā)就是誰的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費(fèi)用的依據(jù)。市場(chǎng)秩序維護(hù)：省總、地總對(duì)轄區(qū)產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)、銷售區(qū)域管理等市場(chǎng)秩序的維護(hù)負(fù)全責(zé)，嚴(yán)禁亂價(jià)、沖竄貨。 市場(chǎng)部：設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一名；產(chǎn)品策劃主管一名；活動(dòng)策劃主管一名；培訓(xùn)主管一名；市場(chǎng)督導(dǎo)主管一名，市場(chǎng)督導(dǎo)專員一名。 以后根據(jù)銷售工作需要，省辦、地辦增配培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理等職。(3)終端經(jīng)理：掙錢欲望強(qiáng)，簡(jiǎn)單、聽話、玩命干。除市場(chǎng)經(jīng)理外其他人員還需提供標(biāo)準(zhǔn)格式的誠(chéng)信保證書、誠(chéng)信保證人的身份證和戶口復(fù)印件。（4）合同簽訂：以上手續(xù)辦完無誤應(yīng)聘人則與公司簽訂勞動(dòng)合同正式上崗。營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部：營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部為公司財(cái)務(wù)部的派出機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上由公司財(cái)務(wù)垂直領(lǐng)導(dǎo)，行政上接受營(yíng)銷中心總經(jīng)理的管理。對(duì)上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)，對(duì)下實(shí)施區(qū)域全面管理。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核60%，營(yíng)銷中心市場(chǎng)總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部?jī)?nèi)勤主管及地辦會(huì)計(jì)共同做好貨流管理；對(duì)日常倉庫管理做好安全工作；準(zhǔn)確、定時(shí)盤點(diǎn)；對(duì)收發(fā)貨及時(shí)登記備案。庫管做好收發(fā)貨、倉庫管理，對(duì)貨流批號(hào)小號(hào)做好管理。地總和終端經(jīng)理省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類407085100Ｂ類35507080Ｃ類25355565省辦機(jī)關(guān)人員省辦類型第一個(gè)月第六個(gè)月第十三個(gè)月Ａ類 、B類、C類省辦會(huì)計(jì)市場(chǎng)經(jīng)理貨流兼庫管二、終端開發(fā)目標(biāo) 省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類800210026003000Ｂ類700150021002400Ｃ類500110017002000三、 回款目標(biāo)（由事業(yè)部另行下達(dá)） 第五部分：層級(jí)定價(jià) 見附件《層級(jí)定價(jià)表》。新的價(jià)格體系對(duì)各層級(jí)定價(jià)作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價(jià)格，只會(huì)是越賣銷量越小。我們不要企望能做好所有市場(chǎng)，就做好藥品中高端市場(chǎng)中的一部分，就足以讓我們富甲天下。 二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨(dú)特性、成長(zhǎng)性、品類市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 （二）、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨(dú)家20年專利產(chǎn)品，盡管不斷收到消費(fèi)者服用效果的好評(píng)，但畢竟在全國(guó)鋪貨面還小，未形成廣泛口碑。茵花洗液要快速擴(kuò)大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對(duì)三個(gè)規(guī)格正確定義目標(biāo)終端是關(guān)鍵。消費(fèi)者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場(chǎng)部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌愤M(jìn)行包裝，吸引更多的消費(fèi)者到促銷臺(tái)并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品利益教育。各省已進(jìn)連鎖的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。 其它特色品種也應(yīng)仔細(xì)分析其特點(diǎn)，分季節(jié)采取VIP抽獎(jiǎng)、旅游營(yíng)銷等多種活動(dòng)和普通產(chǎn)品捆綁銷售。省辦分類見回款任務(wù)分解表。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認(rèn)可的省總簽字確認(rèn)的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請(qǐng)，公司不接受省總以外人員的要貨申請(qǐng)。三、回款管理 回款定義：指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個(gè)人并經(jīng)營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部確認(rèn)的貨款。四、發(fā)票和稅金管理發(fā)票開具：遵循貨票統(tǒng)一原則，即貨物接受方與發(fā)票臺(tái)頭必須統(tǒng)一；公對(duì)公回款可開具增值稅票；開具增值稅票前需省總通過OA填寫發(fā)票申請(qǐng)。六、價(jià)格管理：結(jié)算底價(jià)事業(yè)部、省辦和地辦需嚴(yán)格按本方案制定的層級(jí)結(jié)算底價(jià)每月和各級(jí)承包人進(jìn)行結(jié)算，除經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)外任何人不得擅自提高層級(jí)結(jié)算底價(jià)，否則按侵占處理