【正文】 并按下圖搭建組織架構(gòu)： OTC營銷中心財務(wù)部銷售事業(yè)部省級辦事處地級辦事處市場部二、人員配置營銷中心：設(shè)總經(jīng)理一名。市場秩序維護(hù)：省總、地總對轄區(qū)產(chǎn)品價格維護(hù)、銷售區(qū)域管理等市場秩序的維護(hù)負(fù)全責(zé)，嚴(yán)禁亂價、沖竄貨。（四）、員工四大責(zé)任應(yīng)收貨款清收：省總、地總是省辦、地辦應(yīng)收貨款清收的唯一責(zé)任人，省總就省辦應(yīng)收貨款總額的清收對公司負(fù)全責(zé)，地總就地辦應(yīng)收貨款總額的清收對省總負(fù)全責(zé)，如果發(fā)生壞賬由應(yīng)收貨款清收責(zé)任人全額承擔(dān)。終端主權(quán)：員工在承包管轄范圍內(nèi)終端誰開發(fā)誰管理，誰掌控誰得利，終端誰開發(fā)就是誰的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費用的依據(jù)。致富權(quán)：指事業(yè)部、省總、地總和終端經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守層級定價，上級不得對下級高于層級定價進(jìn)行結(jié)算；公司對市場的政策支持上級不得截留或短斤少兩，否則一經(jīng)查實按侵占論處，公司要求員工各算各的賬，各掙各的錢，共同致富。但共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制要突出“共同”兩個字，作為員工要懂得天上不會掉餡餅這個基本道理，員工自己也必須要有強(qiáng)烈的投入意識，只有敢于投入、善于投入才有回報，創(chuàng)業(yè)才能成功。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)通過投入資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營運保障等資源給了員工一個創(chuàng)業(yè)、實現(xiàn)人生夢想的平臺。（二）、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制優(yōu)于大包 創(chuàng)業(yè)是多數(shù)有志者夢寐以求的理想，但卻只有極少數(shù)人能具備創(chuàng)業(yè)的基本條件，所以單靠自己單打獨斗創(chuàng)業(yè)成功的概率非常低，風(fēng)險非常大。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)和員工一種合作關(guān)系，通過共同投入，共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)“企業(yè)發(fā)展，員工致富”的目標(biāo)。營銷重心：針對目前因基藥在新農(nóng)合的強(qiáng)力推進(jìn)對第三終端開發(fā)帶來的阻力，在農(nóng)村市場要加強(qiáng)軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫(yī)改帶來的負(fù)面影響，同時要著力加強(qiáng)城市市場的開發(fā)力度。費用使用：促銷費用除必要的商業(yè)費用外主要用于核心主品的終端促銷和開展針對消費者的各項活動，以提高核心主品的終端動銷，把核心主品做強(qiáng)做大。 終端開發(fā)：采取“做點不做面”的終端開發(fā)策略，集中產(chǎn)品資源，合理布局，取得終端客戶的高度認(rèn)同，加速樣板終端建設(shè)。產(chǎn)品銷售原理是OTC終端模式操作的最根本原理。第二部分：模式和機(jī)制為進(jìn)一步解放思想，讓員工托底放心、大膽投入，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)行營銷模式的基礎(chǔ)上優(yōu)化營銷機(jī)制，采取OTC終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制運營。五、建立強(qiáng)有力的營運保障體系。為提高終端動銷，每年分季度由市場部統(tǒng)一策劃，事業(yè)部統(tǒng)一組織全國四大戰(zhàn)役，同時各省辦、地辦根據(jù)本市場特點和產(chǎn)品特點開展豐富多彩的促銷活動。省總、地總要深入市場一線，一竿子插到底，至少親自抓好一個樣板市場，不達(dá)目的不收兵，同時讓具體操作市場人員現(xiàn)身說法，大會小會推廣成功操作經(jīng)驗，克服畏難情緒，樹立員工信心，讓所有員工“說話有底氣，掙錢有方法，創(chuàng)業(yè)有門道”。集中資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢，帶動其它品種銷售。各省總、地總要把上人和隊伍建設(shè)作為首要工作來抓，確保完成事業(yè)部規(guī)定的上人進(jìn)度目標(biāo)，同時省總和地總要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“掙錢留人、感情留人、事業(yè)留人”。., .. ..2012年OTC營銷方案第一部分：指導(dǎo)思想 OTC全體員工以董事長提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，緊緊圍繞“強(qiáng)壯隊伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針，重點從五大方面開展OTC營銷工作。 一、萬事人為本，人數(shù)等于錢數(shù)。二、實施“一品獨大”的核心產(chǎn)品戰(zhàn)略。三、建樣板、樹榜樣，充分發(fā)揮榜樣的帶頭作用。四、一年四季四大戰(zhàn)役，活動不斷。今年的秋冬戰(zhàn)役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購贈活動，以提高終端銷售積極性，讓更多的皮膚瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒，解除因皮膚瘙癢帶來的痛苦和尷尬，形成“皮膚瘙癢、就選金蟬止癢”的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。包括又快又好的財務(wù)核算、結(jié)算體系和強(qiáng)硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價不變，兩年后對省總底價調(diào)整公司會謹(jǐn)慎，讓各級承包人托底放心、大膽投入。一、 OTC終端模式操作六大原理產(chǎn)品銷售：終端模式下產(chǎn)品銷售原理與處方藥的銷售原理極為相似，靠商業(yè)或?qū)ι虡I(yè)進(jìn)行促銷都賣不好貨，只有踏實做終端，通過合理的利益分配解決終端愿賣問題；通過溝通和培訓(xùn)解決終端會賣問題，同時注重終端客情建設(shè)，實現(xiàn)終端“愿賣、會賣、關(guān)系好”的三個好賣條件，通過終端動銷帶動商業(yè)分銷，通過商業(yè)分銷促進(jìn)回款。商業(yè)選擇：為體現(xiàn)省總在本省的唯一貨源權(quán)，原則上一個省由省總在省會城市指定一家商業(yè)與公司發(fā)生貨款結(jié)算關(guān)系，再由該商業(yè)分銷到各地總指定客戶，終端經(jīng)理只能從地總手上拿貨。地級及以上城市市場把連鎖和?？漆t(yī)院、專科門診作為終端開發(fā)重點；農(nóng)村市場以第三終端為開發(fā)重點，同時要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標(biāo)終端進(jìn)行重點開發(fā)。人員配置：OTC終端模式本質(zhì)就是人海戰(zhàn)術(shù)，需要大兵團(tuán)作戰(zhàn)，要做出市場氣勢，人數(shù)等于錢數(shù)，各省辦在合理規(guī)劃的前提下，必須采取一切手段大規(guī)模上人，在規(guī)定時間內(nèi)完成上人指標(biāo)。二、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制員工五大權(quán)利和四大責(zé)任（一）、共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制有別于招商招商本質(zhì)上講是招商企業(yè)與代理商之間一種現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣關(guān)系，招商企業(yè)對代理商的主要支持就是產(chǎn)品，對代理商實質(zhì)上的支持很少，多數(shù)停留在理念上且過程管理很難實現(xiàn)，因為代理商并不是企業(yè)員工。企業(yè)在資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營運保障等方面全力支持員工成事創(chuàng)業(yè)，每一位省總、地總和終端經(jīng)理都是自己管轄市場的老板，既享受投資帶來的回報，同時也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險?，F(xiàn)在越來越多制藥企業(yè)采用大包來運作市場，但大包最多是企業(yè)給了員工一個掙錢的機(jī)會。在這個平臺上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級人員都是所轄市場的老板；不是單打獨斗，而是團(tuán)隊作戰(zhàn)，團(tuán)隊的后面還有希爾安這個強(qiáng)大的靠山。（三）、員工五大權(quán)利發(fā)展權(quán)：包含兩層含義：一是省總、地總和終端經(jīng)理在自己管轄的市場有招兵買馬、進(jìn)行市場拓展、發(fā)展壯大自己的權(quán)利，不管什么人都沒有超越制度規(guī)定撤換三級承包人或隨意縮小承包區(qū)域的權(quán)利；二是對于做得優(yōu)秀的省總、地總和終端經(jīng)理有承包管轄更大市場的權(quán)利。唯一貨源權(quán)：下級只能從直接上級手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經(jīng)理只能從地總拿貨，這樣有利于貨款責(zé)任劃分，有利于維價和防止沖竄貨。市場保障權(quán)：一是員工有所轄市場不被竄貨的權(quán)利，一旦被竄貨，公司將根據(jù)相關(guān)制度規(guī)定對竄貨人進(jìn)行處罰；二是如果員工所轄市場出現(xiàn)攜款潛逃、壞賬情況，公司將全力協(xié)助員工追討或訴訟。營銷目標(biāo)達(dá)成：省總是省辦、地總是地辦核心主品培養(yǎng)、樣板終端建設(shè)、回款等各項營銷目標(biāo)達(dá)成的第一責(zé)任人。銷售團(tuán)隊建設(shè)：省總和地總是轄區(qū)銷售團(tuán)隊建設(shè)的核心，對如何打造一支富有戰(zhàn)斗力、具有“老板文化”和