otc經理營銷戰(zhàn)術指導手冊-展示頁
2025-04-01 13:02本頁面
【正文】 個經銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內，要盡責經營市場。（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。如果把距離延長１００公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務工作與OTC代表數(shù)量就應加以調整。除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。企業(yè)為達到有效經營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調。（二）規(guī)劃各個OTC代表的責任轄區(qū)在公司的某個區(qū)域市場，預計有７位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲粒肺籓TC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區(qū)面積多大，經銷商多不多）。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。：；:；：嚴敬華OTC經理營銷戰(zhàn)術指導手冊一、OTC區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)隔（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。７位OTC代表的業(yè)務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責任轄區(qū)大小，要考慮“經銷商數(shù)量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪６家經銷商，每月拜訪１３０家經銷商，若經銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如３０公里是半天的配送范圍，那么６０公里就得花費一整天的時間來處理。（三）規(guī)劃OTC代表責任轄區(qū)的銷售路線一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負責轄區(qū)的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。采取“銷售路線”做法，具有以下功能：（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。二、OTC區(qū)域市場的經營公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標市場內的耕耘，而業(yè)務部門同事又互相劃分此目標市場。（一）繪制“行銷地圖”O(jiān)TC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1