【正文】 “增長(zhǎng)文化”的銷售精英團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。事業(yè)部：設(shè)總經(jīng)理一名；內(nèi)勤主管一名，內(nèi)勤若干名。財(cái)務(wù)部：設(shè)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)一名（以后視情況配置）；財(cái)務(wù)主管一名，會(huì)計(jì)2名。地級(jí)辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會(huì)計(jì)兼庫管一名。 三、招聘管理招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦，營銷中心總經(jīng)理決定是否聘用；地總、省辦市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)計(jì)和貨流兼庫管由省總招聘；終端經(jīng)理和地辦會(huì)計(jì)兼庫管由地總招聘。(2)地總：有一定的資金實(shí)力，敢于投入，掙錢欲望強(qiáng)；熟悉OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作；在當(dāng)?shù)赜幸慌F桿終端客戶；能迅速組建本地區(qū)的銷售隊(duì)伍，管理能力強(qiáng)。側(cè)重招聘親人、窮人和新人（應(yīng)屆畢業(yè)生）。入職手續(xù)辦理（1）提供材料：省總、省辦會(huì)計(jì)、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證（出示原件,收取復(fù)印件）；本人身份證（出示原件，收取復(fù)印件）；戶口簿 ： 本人頁、增減頁、主頁（出示原件，收取復(fù)印件）；健康體檢證明原件；本人近期照片五張及電子版一張（1寸）；標(biāo)準(zhǔn)格式的求職登記表和履歷表。（2）誠信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長(zhǎng)、村會(huì)計(jì)做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國營大企業(yè)的正式員工或私營業(yè)主做保證人。（3）核保：省總的誠信保證人的信息必須經(jīng)公司監(jiān)察部派人現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)；其他人員的誠信保證人的信息由其直接上級(jí)負(fù)責(zé)核實(shí)。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議。五、人事管理權(quán)限營銷中心市場(chǎng)部：營銷中心市場(chǎng)部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門，產(chǎn)品策劃主管、活動(dòng)策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。營銷中心財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)的財(cái)務(wù)制度，負(fù)責(zé)營銷中心的財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)省辦會(huì)計(jì)的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。六、崗位職責(zé)和薪酬崗位主要職責(zé)描述基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金 考 核省總（一級(jí)承包人）完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營承包成效負(fù)責(zé)。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會(huì)計(jì)對(duì)上完成營銷中心財(cái)務(wù)主管安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫存、物料禮品管理及財(cái)務(wù)報(bào)表工作；對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì)；完成省總安排的其他工作。省辦市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)上學(xué)習(xí)、貫徹好市場(chǎng)部統(tǒng)一部署的各項(xiàng)活動(dòng)；對(duì)下組織實(shí)施本省市場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控指導(dǎo)各式銷售推廣會(huì)議；拉練新兵、儲(chǔ)備干部、培育樣板市場(chǎng)；完成省總安排的其他工作。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1200元2000元/人）省總自定省總考核70%、省辦會(huì)計(jì)考核30%地總（二級(jí)承包人）完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營盈虧負(fù)直接責(zé)任。地總提成 省總考核地辦會(huì)計(jì)兼庫管對(duì)上完成省辦會(huì)計(jì)安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫存、物料禮品管理；對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì)；完成地總安排的其他工作。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理（三級(jí)承包人）直接負(fù)責(zé)縣（區(qū)）級(jí)市場(chǎng)的銷售回款，客戶開發(fā)、市場(chǎng)擴(kuò)展、產(chǎn)品宣傳等，直接向地總匯報(bào)工作。把全國省辦分ＡＢＣ三類并分不同季度或月度下達(dá)上人目標(biāo)。第六部分：產(chǎn)品策略一、總體策略 （一）、實(shí)施核心品種策略實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心品種策略，通過集中企業(yè)和員工人力、財(cái)力等資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液；采取體驗(yàn)營銷、VIP客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游營銷等特色營銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨(dú)家或準(zhǔn)獨(dú)家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。我們必須在這次調(diào)整價(jià)格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。 從消費(fèi)者層面分析，消費(fèi)者不怕買貴的，就怕買貴了，不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格有不同的需求，高品質(zhì)必須靠高價(jià)格支持。因此，在銷售過程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，告訴客戶，我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同并試用我們的產(chǎn)品，通過消費(fèi)者良好的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。制訂正確的核心主品策略是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。廣告語：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標(biāo)終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚?？破贩N，前期主攻診所和專科醫(yī)院、專科門診等醫(yī)療市場(chǎng)，這樣更容易解決終端動(dòng)銷問題，樹立員工信心，然后過渡到第二終端。金蟬止癢顆粒在空中暫時(shí)還沒有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)是通過購贈(zèng)活動(dòng)和樣板店的平面宣傳，通過幫助終端計(jì)算銷售金蟬實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的毛利率，提高終端銷售金蟬的積極性，解決終端愿賣問題；同時(shí)加強(qiáng)店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn)，解決終端會(huì)賣問題，讓更多的患者服用金蟬，在更廣泛的市場(chǎng)形成“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”的口碑。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場(chǎng)推廣，現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液，銷量在已上市24個(gè)品種中排名第一，初步奠定了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念：“治療加保護(hù)，婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時(shí)還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護(hù)陰道內(nèi)環(huán)境，增強(qiáng)陰道自潔功能和自身消炎作用，預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。省總、地總在市場(chǎng)推廣過程中要時(shí)刻抓住并強(qiáng)化茵花洗液的核心概念即核心利益，通過多種途徑對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)教育。（2）間接途徑：就是通過對(duì)店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進(jìn)行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會(huì)賣茵花洗液，還要通過帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動(dòng)推薦茵花洗液，解決愿賣問題。山西省網(wǎng)茵花洗液（250ml）中標(biāo)價(jià)46元/瓶，具有非常大的操作空間，臨床容易上量。茵花洗液（100ml）：對(duì)包裝進(jìn)行改進(jìn)，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長(zhǎng)的主力軍。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗(yàn)營銷”推廣，即在藥店或公園等場(chǎng)所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費(fèi)含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實(shí)料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購買率。 第七部分：銷售管理一、授信管理授信對(duì)象：公司只對(duì)省總授信。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請(qǐng)，超出現(xiàn)有信用額度10萬元（含）以下的，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的，必須報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可增加省辦授信額度。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請(qǐng)。發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度－（應(yīng)收貨款金額+在途貨物金額）發(fā)貨條件：同時(shí)符合下列條件，方可對(duì)省總指定客戶發(fā)貨。 收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請(qǐng)必