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otc營銷方案(地總)-在線瀏覽

2025-07-01 03:26本頁面
  

【正文】 “增長(zhǎng)文化”的銷售精英團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。事業(yè)部:設(shè)總經(jīng)理一名;內(nèi)勤主管一名,內(nèi)勤若干名。財(cái)務(wù)部:設(shè)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)一名(以后視情況配置);財(cái)務(wù)主管一名,會(huì)計(jì)2名。地級(jí)辦事處:設(shè)地總一名;終端經(jīng)理若干名(每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理);地辦會(huì)計(jì)兼庫管一名。 三、招聘管理招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦,營銷中心總經(jīng)理決定是否聘用;地總、省辦市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)計(jì)和貨流兼庫管由省總招聘;終端經(jīng)理和地辦會(huì)計(jì)兼庫管由地總招聘。(2)地總:有一定的資金實(shí)力,敢于投入,掙錢欲望強(qiáng);熟悉OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作;在當(dāng)?shù)赜幸慌F桿終端客戶;能迅速組建本地區(qū)的銷售隊(duì)伍,管理能力強(qiáng)。側(cè)重招聘親人、窮人和新人(應(yīng)屆畢業(yè)生)。入職手續(xù)辦理(1)提供材料:省總、省辦會(huì)計(jì)、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證(出示原件,收取復(fù)印件);本人身份證(出示原件,收取復(fù)印件);戶口簿 : 本人頁、增減頁、主頁(出示原件,收取復(fù)印件);健康體檢證明原件;本人近期照片五張及電子版一張(1寸);標(biāo)準(zhǔn)格式的求職登記表和履歷表。(2)誠信保證人資格:原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母;如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長(zhǎng)、村會(huì)計(jì)做保證人;城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國營大企業(yè)的正式員工或私營業(yè)主做保證人。(3)核保:省總的誠信保證人的信息必須經(jīng)公司監(jiān)察部派人現(xiàn)場(chǎng)核實(shí);其他人員的誠信保證人的信息由其直接上級(jí)負(fù)責(zé)核實(shí)。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議。五、人事管理權(quán)限營銷中心市場(chǎng)部:營銷中心市場(chǎng)部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門,產(chǎn)品策劃主管、活動(dòng)策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。營銷中心財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)的財(cái)務(wù)制度,負(fù)責(zé)營銷中心的財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù),負(fù)責(zé)對(duì)省辦會(huì)計(jì)的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。六、崗位職責(zé)和薪酬崗位主要職責(zé)描述基本工資績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金 考 核省總(一級(jí)承包人)完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo),對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營承包成效負(fù)責(zé)。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會(huì)計(jì)對(duì)上完成營銷中心財(cái)務(wù)主管安排的各項(xiàng)工作;協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫存、物料禮品管理及財(cái)務(wù)報(bào)表工作;對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì);完成省總安排的其他工作。省辦市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)上學(xué)習(xí)、貫徹好市場(chǎng)部統(tǒng)一部署的各項(xiàng)活動(dòng);對(duì)下組織實(shí)施本省市場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控指導(dǎo)各式銷售推廣會(huì)議;拉練新兵、儲(chǔ)備干部、培育樣板市場(chǎng);完成省總安排的其他工作。省總發(fā)放,建議工資標(biāo)準(zhǔn):(1200元2000元/人)省總自定省總考核70%、省辦會(huì)計(jì)考核30%地總(二級(jí)承包人)完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo),對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營盈虧負(fù)直接責(zé)任。地總提成 省總考核地辦會(huì)計(jì)兼庫管對(duì)上完成省辦會(huì)計(jì)安排的各項(xiàng)工作;協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫存、物料禮品管理;對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì);完成地總安排的其他工作。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理(三級(jí)承包人)直接負(fù)責(zé)縣(區(qū))級(jí)市場(chǎng)的銷售回款,客戶開發(fā)、市場(chǎng)擴(kuò)展、產(chǎn)品宣傳等,直接向地總匯報(bào)工作。把全國省辦分ABC三類并分不同季度或月度下達(dá)上人目標(biāo)。第六部分:產(chǎn)品策略一、總體策略 (一)、實(shí)施核心品種策略實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心品種策略,通過集中企業(yè)和員工人力、財(cái)力等資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液;采取體驗(yàn)營銷、VIP客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游營銷等特色營銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品;普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。 (二)、采取“OTC處方化”的推廣模式通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出,銷量排前十位的品種都為獨(dú)家或準(zhǔn)獨(dú)家品種,這些品種能規(guī)避藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。我們必須在這次調(diào)整價(jià)格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法,采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。 從消費(fèi)者層面分析,消費(fèi)者不怕買貴的,就怕買貴了,不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格有不同的需求,高品質(zhì)必須靠高價(jià)格支持。因此,在銷售過程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上,充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),告訴客戶,我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的,讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同并試用我們的產(chǎn)品,通過消費(fèi)者良好的口碑,樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。制訂正確的核心主品策略是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。廣告語:“皮膚瘙癢,就選金蟬止癢”目標(biāo)終端:金蟬止癢顆粒屬皮膚??破贩N,前期主攻診所和專科醫(yī)院、專科門診等醫(yī)療市場(chǎng),這樣更容易解決終端動(dòng)銷問題,樹立員工信心,然后過渡到第二終端。金蟬止癢顆粒在空中暫時(shí)還沒有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)是通過購贈(zèng)活動(dòng)和樣板店的平面宣傳,通過幫助終端計(jì)算銷售金蟬實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的毛利率,提高終端銷售金蟬的積極性,解決終端愿賣問題;同時(shí)加強(qiáng)店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn),解決終端會(huì)賣問題,讓更多的患者服用金蟬,在更廣泛的市場(chǎng)形成“皮膚瘙癢,就選金蟬止癢”的口碑。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場(chǎng)推廣,現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液,銷量在已上市24個(gè)品種中排名第一,初步奠定了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。(一)、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念:“治療加保護(hù),婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方,不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效,同時(shí)還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度,保護(hù)陰道內(nèi)環(huán)境,增強(qiáng)陰道自潔功能和自身消炎作用,預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。省總、地總在市場(chǎng)推廣過程中要時(shí)刻抓住并強(qiáng)化茵花洗液的核心概念即核心利益,通過多種途徑對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)教育。(2)間接途徑:就是通過對(duì)店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進(jìn)行溝通或培訓(xùn),使店員或醫(yī)生會(huì)賣茵花洗液,還要通過帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動(dòng)推薦茵花洗液,解決愿賣問題。山西省網(wǎng)茵花洗液(250ml)中標(biāo)價(jià)46元/瓶,具有非常大的操作空間,臨床容易上量。茵花洗液(100ml):對(duì)包裝進(jìn)行改進(jìn),主攻第二終端、第三終端,希望成為前期茵花洗液銷量增長(zhǎng)的主力軍。因此,牙痛清火口服液就適合采取“體驗(yàn)營銷”推廣,即在藥店或公園等場(chǎng)所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者(有痛的癥狀)免費(fèi)含服牙痛清火口服液15分鐘,讓患者親身感受牙痛的好療效,形成牙痛“真材實(shí)料,好藥管用”的口碑,從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購買率。 第七部分:銷售管理一、授信管理授信對(duì)象:公司只對(duì)省總授信。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請(qǐng),超出現(xiàn)有信用額度10萬元(含)以下的,經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)可增加省辦授信額度,超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的,必須報(bào)經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)方可增加省辦授信額度。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶:省總指定發(fā)貨客戶,OA申請(qǐng)。發(fā)貨限額:發(fā)貨限額=省總授信額度-(應(yīng)收貨款金額+在途貨物金額)發(fā)貨條件:同時(shí)符合下列條件,方可對(duì)省總指定客戶發(fā)貨。 收貨規(guī)定(1)省總每次要貨申請(qǐng)必
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