【正文】 “增長文化”的銷售精英團隊負責(zé)。事業(yè)部：設(shè)總經(jīng)理一名；內(nèi)勤主管一名，內(nèi)勤若干名。財務(wù)部：設(shè)財務(wù)部長一名（以后視情況配置）；財務(wù)主管一名，會計2名。地級辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會計兼庫管一名。 三、招聘管理招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦，營銷中心總經(jīng)理決定是否聘用；地總、省辦市場經(jīng)理、會計和貨流兼庫管由省總招聘；終端經(jīng)理和地辦會計兼庫管由地總招聘。(2)地總：有一定的資金實力，敢于投入，掙錢欲望強；熟悉OTC產(chǎn)品市場運作；在當(dāng)?shù)赜幸慌F桿終端客戶；能迅速組建本地區(qū)的銷售隊伍，管理能力強。側(cè)重招聘親人、窮人和新人（應(yīng)屆畢業(yè)生）。入職手續(xù)辦理（1）提供材料：省總、省辦會計、地總和終端經(jīng)理及省辦、地辦其他人員辦理入職手續(xù)需提供畢業(yè)證（出示原件,收取復(fù)印件）；本人身份證（出示原件，收取復(fù)印件）；戶口簿 ： 本人頁、增減頁、主頁（出示原件，收取復(fù)印件）；健康體檢證明原件；本人近期照片五張及電子版一張（1寸）；標準格式的求職登記表和履歷表。（2）誠信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長、村會計做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國營大企業(yè)的正式員工或私營業(yè)主做保證人。（3）核保：省總的誠信保證人的信息必須經(jīng)公司監(jiān)察部派人現(xiàn)場核實；其他人員的誠信保證人的信息由其直接上級負責(zé)核實。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議。五、人事管理權(quán)限營銷中心市場部：營銷中心市場部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門，產(chǎn)品策劃主管、活動策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。營銷中心財務(wù)部負責(zé)根據(jù)相關(guān)的財務(wù)制度，負責(zé)營銷中心的財務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù)，負責(zé)對省辦會計的工作進行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。六、崗位職責(zé)和薪酬崗位主要職責(zé)描述基本工資績效獎金績效獎金 考 核省總（一級承包人）完成事業(yè)部總經(jīng)理規(guī)定工作任務(wù)及下達的銷售指標，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營承包成效負責(zé)。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會計對上完成營銷中心財務(wù)主管安排的各項工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費用、庫存、物料禮品管理及財務(wù)報表工作；對下做好帳、款、貨審計；完成省總安排的其他工作。省辦市場經(jīng)理對上學(xué)習(xí)、貫徹好市場部統(tǒng)一部署的各項活動；對下組織實施本省市場各項活動，現(xiàn)場監(jiān)控指導(dǎo)各式銷售推廣會議；拉練新兵、儲備干部、培育樣板市場；完成省總安排的其他工作。省總發(fā)放，建議工資標準：（1200元2000元/人）省總自定省總考核70%、省辦會計考核30%地總（二級承包人）完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達的銷售指標，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營盈虧負直接責(zé)任。地總提成 省總考核地辦會計兼庫管對上完成省辦會計安排的各項工作；協(xié)助地總做好發(fā)貨、回款、賬目、費用、庫存、物料禮品管理；對下做好帳、款、貨審計；完成地總安排的其他工作。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理（三級承包人）直接負責(zé)縣（區(qū)）級市場的銷售回款，客戶開發(fā)、市場擴展、產(chǎn)品宣傳等，直接向地總匯報工作。把全國省辦分ＡＢＣ三類并分不同季度或月度下達上人目標。第六部分：產(chǎn)品策略一、總體策略 （一）、實施核心品種策略實施“一品獨大”的核心品種策略，通過集中企業(yè)和員工人力、財力等資源做強做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液；采取體驗營銷、VIP客戶抽獎活動、旅游營銷等特色營銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨家或準獨家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場的同質(zhì)化競爭。我們必須在這次調(diào)整價格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。 從消費者層面分析，消費者不怕買貴的，就怕買貴了，不同的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和價格有不同的需求，高品質(zhì)必須靠高價格支持。因此，在銷售過程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，告訴客戶，我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費者認同并試用我們的產(chǎn)品，通過消費者良好的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競爭力的。制訂正確的核心主品策略是取得市場成功的關(guān)鍵。廣告語：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚專科品種，前期主攻診所和?？漆t(yī)院、專科門診等醫(yī)療市場，這樣更容易解決終端動銷問題，樹立員工信心，然后過渡到第二終端。金蟬止癢顆粒在空中暫時還沒有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場推廣的重點是通過購贈活動和樣板店的平面宣傳，通過幫助終端計算銷售金蟬實際可實現(xiàn)的毛利率，提高終端銷售金蟬的積極性，解決終端愿賣問題；同時加強店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn)，解決終端會賣問題，讓更多的患者服用金蟬，在更廣泛的市場形成“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”的口碑。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場推廣，現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液，銷量在已上市24個品種中排名第一，初步奠定了做強做大的基礎(chǔ)。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念：“治療加保護，婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護陰道內(nèi)環(huán)境，增強陰道自潔功能和自身消炎作用，預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。省總、地總在市場推廣過程中要時刻抓住并強化茵花洗液的核心概念即核心利益，通過多種途徑對消費者進行反復(fù)教育。（2）間接途徑：就是通過對店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會賣茵花洗液，還要通過帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動推薦茵花洗液，解決愿賣問題。山西省網(wǎng)茵花洗液（250ml）中標價46元/瓶，具有非常大的操作空間，臨床容易上量。茵花洗液（100ml）：對包裝進行改進，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長的主力軍。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗營銷”推廣，即在藥店或公園等場所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購買率。 第七部分：銷售管理一、授信管理授信對象：公司只對省總授信。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請，超出現(xiàn)有信用額度10萬元（含）以下的，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的，必須報經(jīng)董事長批準方可增加省辦授信額度。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請。發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度－（應(yīng)收貨款金額+在途貨物金額）發(fā)貨條件：同時符合下列條件，方可對省總指定客戶發(fā)貨。 收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請必