【正文】 。鋪貨率影響藥店銷售根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者信心。鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到； 宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫； 注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。拜訪慰問的好處： 有利的陳列位置和宣傳位置；可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；促進信息流通反饋 注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強，有煽動性與鼓舞性。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。車體廣告可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；當場進行咨詢服務(wù)，贈送紀念品，開展部分銷售； 路牌、燈箱廣告主要在醫(yī)院人流量大的地方刊登，燈箱可由專業(yè)公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近，或主要馬路上。其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。（二）拜訪策略O(shè)TC營銷，終端營銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當成消費者，極力推薦產(chǎn)品。接下來的工作開展自然不順利。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。瞄準目標，有的放矢當業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。做到不同的事宜，找不同的負責人。找準突破口店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。第二篇：OTC藥品市場營銷策略O(shè)TC藥品市場營銷策略O(shè)TC市場營銷策略大盤點 OTC藥品的營銷十大趨勢 OTC營銷理念大透視 OTC藥品營銷變革達菲：走在鋼絲邊緣的事件行銷OTC市場營銷策略大盤點繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場OTC（非處方藥）消費熱潮。OTC的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進醫(yī)院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又OTC藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。在國外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)OTC藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育。從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：OTC藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。OTC藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當關(guān)鍵。由于OTC本身具有的特色，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。一、市場啟動策略O(shè)TC市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。OTC的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利； 2．集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；3．長遠規(guī)劃，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率； 4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失?。?．主管要帶好頭，既要懂營銷，又要懂管理，培訓(xùn)下屬，提高整體隊伍素質(zhì)，面對多變市場，制定不同的營銷對策；7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創(chuàng)造必勝的條件。好的策劃，是營銷必勝的前提。在策劃方案時，可以設(shè)定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。例如金施爾康的營銷方式。高空宣傳有一定的風險，當關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦有時臨床方面，對OTC銷售有相當大的促進作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥。如感冒藥，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。(三)營銷團隊營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。OTC推廣過程是重復(fù)性很強的工作，很多時候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時間久了很容易枯燥。(四)管理無論對于保健品，還OTC，管理是銷售成敗的關(guān)鍵，也是市場能否長久的關(guān)鍵。管理是需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監(jiān)督體系，是保證團隊發(fā)揮最大優(yōu)勢的關(guān)鍵。比如： 日的拜訪內(nèi)容與路線安排第二天的拜訪計劃、行程安排周工作總結(jié)客戶檔案資料管理目標店員的開發(fā)獎勵與處罰制度二、營銷渠道策略在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。廠商運作醫(yī)院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見。（二）藥房終端“醫(yī)”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然“吃藥”，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。（三）直銷直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其優(yōu)點在于投入低，見效快。以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。因此OTC企業(yè)在營銷活動中，要認真做到“以顧客為中心”，切實做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。（二）品牌核心整合 品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)“富不過三代”現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。公司名、產(chǎn)品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?！叭胧馈焙蟮闹袊t(yī)藥企業(yè)，面臨強大國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。對誰說“的問題。溝通內(nèi)容決定“說什么”，即是品牌定位。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決”怎么說“的問題。廣告還要引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費大眾口味，就得百變求新。（六）營銷執(zhí)行規(guī)范OTC產(chǎn)品在營銷過程中，通常是廣告、促銷、直銷、公關(guān)、公益性活動等諸多傳播手段一起上，或整合運用，才能發(fā)揮理想的效果。目前國內(nèi)不少醫(yī)藥企業(yè)的營銷組織架構(gòu)，往往是部門間的傳播工具，部門之間溝通不暢，很容易造成不統(tǒng)一、不和諧。并且在不同的品牌傳播上，相當不一致、不到位。四、廣告策略O(shè)TC藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。針對OTC藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應(yīng)注重以下幾點。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（POP）、戶外媒體等載體形式。OTC藥品廣告的最佳媒體首推電視。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在OTC營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。因此藥店中陳列的POP，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強烈的誘導(dǎo)功效，促進購買行為發(fā)生。廣告訴求獨特進行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。如白加黑感冒藥，訴求的是“白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香”，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。塑造品牌形象這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品藥品企業(yè)來說更是如些。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，OTC藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。五、藥店營銷策略（一）宣傳策略隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。了解店堂內(nèi)終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。加強終端展示，營造市場機會鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；要與商店協(xié)商好，爭取支持；正確處理人際關(guān)系拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。開展正確營銷電視專題片主要在電視中播放，也可在人流量大的A、B類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。報紙廣告報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。直銷與展示活動利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；印刷相關(guān)資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。當場進行咨詢服務(wù)，贈送紀念品，開展部分銷售；路牌、燈箱廣告主要在醫(yī)院人流量大的地方刊登，燈箱可由專業(yè)公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近，或主要馬路上。其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。（二）拜訪策略O(shè)TC營銷，終端營銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當成消費者，極力推薦產(chǎn)品。接下來的工作開展自然不順利。如果品種好，可在遞