otc經(jīng)理營銷戰(zhàn)術(shù)指導手冊[003]-在線瀏覽
2024-08-05 22:26本頁面
【正文】 出OTC代表本身的“行銷地圖”。這當中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標出）。（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略O(shè)TC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動：（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當？（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。（8）配送貨物路徑的總結(jié)。（三）責任轄區(qū)的行動順序OTC代表在責任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計劃、有效率地加以執(zhí)行。（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區(qū)地圖。（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。三、劃分、確定小營銷區(qū)域各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個問題：①劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：
①增加可信度；②增加成功率。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。第一步、藥品進入醫(yī)院。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；②和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。第二步、臨床工作：藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：①建立醫(yī)生檔案。a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。
e、OTC零售市場：藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進行宣傳；③對聯(lián)系好的藥店布貨；④做藥店營業(yè)員的工作。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。發(fā)貨嚴格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨。以家庭財產(chǎn)擔保。
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