otc營銷方案(地總)-文庫吧資料
2025-05-20 03:26本頁面
【正文】 請。 回款結(jié)算日：除12月份回款結(jié)算日為12月31日外，其余月份均為每月的25日。三、回款管理 回款定義：指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個人并經(jīng)營銷中心財務部確認的貨款。（2）收貨回執(zhí)：貨物到達該省后，省總對貨物的安全和完整負有全部責任，省總在指定的收貨人收到貨物后，當日填報“到貨回執(zhí)單”，到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會計、庫管員簽字（省總授權(quán)給省辦會計的可不需省總簽字）。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認可的省總簽字確認的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請，公司不接受省總以外人員的要貨申請。發(fā)貨數(shù)量：單次發(fā)貨數(shù)量2012年7月前不得低于5件，2012年7月開始不得低于10件,否則由要貨方承擔額外的運費。省辦分類見回款任務分解表。授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營、成事創(chuàng)業(yè)，根據(jù)省辦類別授信省總底價鋪底貨A類省辦60萬元，B類省辦50萬元，C類省辦40萬元。 其它特色品種也應仔細分析其特點，分季節(jié)采取VIP抽獎、旅游營銷等多種活動和普通產(chǎn)品捆綁銷售。 四、特色產(chǎn)品策略 特色品種策略要突出特色營銷，如牙痛清火口服液不僅對反復發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對病因（胃火、腎陰虛）治本，還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細辛，含服15分鐘又能及時止痛，是個真正標本兼治的良藥。各省已進連鎖的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。（二）、目標終端定位 茵花洗液（250ml）：積極參與省網(wǎng)招標，專供二級及以上醫(yī)院。消費者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺，現(xiàn)場布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場地特點在當?shù)刂谱餍麄髌愤M行包裝，吸引更多的消費者到促銷臺并對消費者進行產(chǎn)品利益教育。從上述意義上講，我們不是在賣婦科洗液，是在給婦科炎癥患者提供一個最優(yōu)的消除婦科炎癥的解決方案，這是絕大多數(shù)婦科洗液不可比擬的。茵花洗液要快速擴大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對三個規(guī)格正確定義目標終端是關(guān)鍵。購贈活動方案另行下達。 （二）、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨家20年專利產(chǎn)品，盡管不斷收到消費者服用效果的好評，但畢竟在全國鋪貨面還小，未形成廣泛口碑。（一）、產(chǎn)品定位目標人群：各種皮膚瘙癢患者。 二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨特性、成長性、品類市場容量和競爭狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進行重點培養(yǎng)。（三）、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補充一批普藥品種 現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?，需要我們耐心培養(yǎng)，短時間難于大幅上量，為解決隊伍生成問題，急需補充一批普藥品種，“特色品種圖發(fā)展，普藥品種求生成”，讓不同的品種承擔不同的使命。我們不要企望能做好所有市場，就做好藥品中高端市場中的一部分，就足以讓我們富甲天下?！癘TC處方化”的推廣模式就是參照處方藥的銷售原理來賣OTC；在定價時留足操作空間，通過合理的利益分配和豐富多彩的促銷活動同時解決店員或醫(yī)生“愿賣、會賣、關(guān)系好”的問題，從而提高終端動銷，擴大銷量。新的價格體系對各層級定價作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價格，只會是越賣銷量越小。通過主品帶動特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過消費者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑，通過消費者良好的口碑并適時導入媒體宣傳提升企業(yè)品牌，最終實現(xiàn)“一品獨大，全品開花”的目標。地總和終端經(jīng)理省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類407085100Ｂ類35507080Ｃ類25355565省辦機關(guān)人員省辦類型第一個月第六個月第十三個月Ａ類 、B類、C類省辦會計市場經(jīng)理貨流兼庫管二、終端開發(fā)目標 省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類800210026003000Ｂ類700150021002400Ｃ類500110017002000三、 回款目標（由事業(yè)部另行下達） 第五部分：層級定價 見附件《層級定價表》。終端經(jīng)理提成地總考核 第四部分：營銷目標一、上人目標 “人數(shù)等于錢數(shù)”，省總、地總下屬人數(shù)越多，掙錢就越多，因此省總、地總要把上人目標作為首要目標來完成。庫管做好收發(fā)貨、倉庫管理，對貨流批號小號做好管理。對上直接向省總負責，對下實施區(qū)域全面管理。省總發(fā)放，建議工資標準：（1500元2500元/人）省總自定省總考核60%，營銷中心市場總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部內(nèi)勤主管及地辦會計共同做好貨流管理；對日常倉庫管理做好安全工作；準確、定時盤點；對收發(fā)貨及時登記備案。省總發(fā)放，建議工資標準：（1500元2500元/人）省總自定省總考核50%，營銷中心財務主管考核50%，且如果發(fā)現(xiàn)省辦會計對應收帳款證據(jù)鏈收集中如推委、扯皮、弄虛作假的，在撥付費用過程中有截留、挪用、套取、侵占行為的，財務有完全否決權(quán)。對上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負責，對下實施區(qū)域全面管理。營銷中心財務人員的任命、調(diào)動、辭退、辭職，必須書面報請總部財務經(jīng)理，經(jīng)其簽署意見后，呈報公司董事長決定。營銷中心財務部：營銷中心財務部為公司財務部的派出機構(gòu)，業(yè)務上由公司財務垂直領(lǐng)導，行政上接受營銷中心總經(jīng)理的管理。四、人事檔案管理省辦、地辦所有人員的入職資料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理，每月由省總向事業(yè)部督導主管上報本省人員統(tǒng)計表，由督導主管核實各省人員情況。（4）合同簽訂：以上手續(xù)辦完無誤應聘人則與公司簽訂勞動合同正式上崗。另外地總的誠信保證人可以是省總。除市場經(jīng)理外其他人員還需提供標準格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口復印件。（4）其他省辦、地辦人員招聘條件由省總或地總決定。(3)終端經(jīng)理：掙錢欲望強，簡單、聽話、玩命干。招聘條件(1)省總：為人大氣，做事有魄力，有一定的資金實力，敢于投入、掙錢欲望強；對OTC產(chǎn)品市場運作原理有深刻的認識；能迅速組建全省的銷售隊伍，領(lǐng)導能力強。 以后根據(jù)銷售工作需要，省辦、地辦增配培訓經(jīng)理、督導經(jīng)理等職。省級辦事處：設省總一名；市場經(jīng)理一名；省辦會計一名；省辦貨流兼庫管一名。 市場部：設市場總監(jiān)一名；產(chǎn)品策劃主管一名；活動策劃主管一名；培訓主管一名；市場督導主管一名，市場督導專員一名。第三部分：組織建設一、組織架構(gòu)為實現(xiàn)“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標提供組織保障，公司決定在 OTC 板塊的基礎(chǔ)上成立OTC營銷中心統(tǒng)一管理公司OTC營銷工作
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