otc營銷方案(地總)-文庫吧資料
2025-05-20 03:26本頁面
【正文】 請。 回款結(jié)算日：除12月份回款結(jié)算日為12月31日外，其余月份均為每月的25日。三、回款管理 回款定義：指在回款結(jié)算日內(nèi)公司收到簽約客戶或省總個人并經(jīng)營銷中心財務(wù)部確認(rèn)的貨款。（2）收貨回執(zhí)：貨物到達(dá)該省后，省總對貨物的安全和完整負(fù)有全部責(zé)任，省總在指定的收貨人收到貨物后，當(dāng)日填報“到貨回執(zhí)單”，到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會計、庫管員簽字（省總授權(quán)給省辦會計的可不需省總簽字）。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認(rèn)可的省總簽字確認(rèn)的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請，公司不接受省總以外人員的要貨申請。發(fā)貨數(shù)量：單次發(fā)貨數(shù)量2012年7月前不得低于5件，2012年7月開始不得低于10件,否則由要貨方承擔(dān)額外的運(yùn)費(fèi)。省辦分類見回款任務(wù)分解表。授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營、成事創(chuàng)業(yè)，根據(jù)省辦類別授信省總底價鋪底貨A類省辦60萬元，B類省辦50萬元，C類省辦40萬元。 其它特色品種也應(yīng)仔細(xì)分析其特點(diǎn)，分季節(jié)采取VIP抽獎、旅游營銷等多種活動和普通產(chǎn)品捆綁銷售。 四、特色產(chǎn)品策略 特色品種策略要突出特色營銷，如牙痛清火口服液不僅對反復(fù)發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對病因（胃火、腎陰虛）治本，還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細(xì)辛，含服15分鐘又能及時止痛，是個真正標(biāo)本兼治的良藥。各省已進(jìn)連鎖的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。（二）、目標(biāo)終端定位 茵花洗液（250ml）：積極參與省網(wǎng)招標(biāo)，專供二級及以上醫(yī)院。消費(fèi)者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺，現(xiàn)場布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場地特點(diǎn)在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌愤M(jìn)行包裝，吸引更多的消費(fèi)者到促銷臺并對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品利益教育。從上述意義上講，我們不是在賣婦科洗液，是在給婦科炎癥患者提供一個最優(yōu)的消除婦科炎癥的解決方案，這是絕大多數(shù)婦科洗液不可比擬的。茵花洗液要快速擴(kuò)大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對三個規(guī)格正確定義目標(biāo)終端是關(guān)鍵。購贈活動方案另行下達(dá)。 （二）、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨(dú)家20年專利產(chǎn)品，盡管不斷收到消費(fèi)者服用效果的好評，但畢竟在全國鋪貨面還小，未形成廣泛口碑。（一）、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群：各種皮膚瘙癢患者。 二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨(dú)特性、成長性、品類市場容量和競爭狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。（三）、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充一批普藥品種 現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?，需要我們耐心培養(yǎng)，短時間難于大幅上量，為解決隊伍生成問題，急需補(bǔ)充一批普藥品種，“特色品種圖發(fā)展，普藥品種求生成”，讓不同的品種承擔(dān)不同的使命。我們不要企望能做好所有市場，就做好藥品中高端市場中的一部分，就足以讓我們富甲天下?！癘TC處方化”的推廣模式就是參照處方藥的銷售原理來賣OTC；在定價時留足操作空間，通過合理的利益分配和豐富多彩的促銷活動同時解決店員或醫(yī)生“愿賣、會賣、關(guān)系好”的問題，從而提高終端動銷，擴(kuò)大銷量。新的價格體系對各層級定價作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價格，只會是越賣銷量越小。通過主品帶動特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過消費(fèi)者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑，通過消費(fèi)者良好的口碑并適時導(dǎo)入媒體宣傳提升企業(yè)品牌，最終實現(xiàn)“一品獨(dú)大，全品開花”的目標(biāo)。地總和終端經(jīng)理省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類407085100Ｂ類35507080Ｃ類25355565省辦機(jī)關(guān)人員省辦類型第一個月第六個月第十三個月Ａ類 、B類、C類省辦會計市場經(jīng)理貨流兼庫管二、終端開發(fā)目標(biāo) 省辦類型第一季度第二季度第三季度第四季度Ａ類800210026003000Ｂ類700150021002400Ｃ類500110017002000三、 回款目標(biāo)（由事業(yè)部另行下達(dá)） 第五部分：層級定價 見附件《層級定價表》。終端經(jīng)理提成地總考核 第四部分：營銷目標(biāo)一、上人目標(biāo) “人數(shù)等于錢數(shù)”，省總、地總下屬人數(shù)越多，掙錢就越多，因此省總、地總要把上人目標(biāo)作為首要目標(biāo)來完成。庫管做好收發(fā)貨、倉庫管理，對貨流批號小號做好管理。對上直接向省總負(fù)責(zé)，對下實施區(qū)域全面管理。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核60%，營銷中心市場總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部內(nèi)勤主管及地辦會計共同做好貨流管理；對日常倉庫管理做好安全工作；準(zhǔn)確、定時盤點(diǎn)；對收發(fā)貨及時登記備案。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核50%，營銷中心財務(wù)主管考核50%，且如果發(fā)現(xiàn)省辦會計對應(yīng)收帳款證據(jù)鏈?zhǔn)占腥缤莆?、扯皮、弄虛作假的，在撥付費(fèi)用過程中有截留、挪用、套取、侵占行為的，財務(wù)有完全否決權(quán)。對上直接向事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)，對下實施區(qū)域全面管理。營銷中心財務(wù)人員的任命、調(diào)動、辭退、辭職，必須書面報請總部財務(wù)經(jīng)理，經(jīng)其簽署意見后，呈報公司董事長決定。營銷中心財務(wù)部：營銷中心財務(wù)部為公司財務(wù)部的派出機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上由公司財務(wù)垂直領(lǐng)導(dǎo)，行政上接受營銷中心總經(jīng)理的管理。四、人事檔案管理省辦、地辦所有人員的入職資料的原件由公司人力部建檔管理；除省總外的其他人員的入職資料省總還必須建檔妥善管理，每月由省總向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報本省人員統(tǒng)計表，由督導(dǎo)主管核實各省人員情況。（4）合同簽訂：以上手續(xù)辦完無誤應(yīng)聘人則與公司簽訂勞動合同正式上崗。另外地總的誠信保證人可以是省總。除市場經(jīng)理外其他人員還需提供標(biāo)準(zhǔn)格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口復(fù)印件。（4）其他省辦、地辦人員招聘條件由省總或地總決定。(3)終端經(jīng)理：掙錢欲望強(qiáng)，簡單、聽話、玩命干。招聘條件(1)省總：為人大氣，做事有魄力，有一定的資金實力，敢于投入、掙錢欲望強(qiáng)；對OTC產(chǎn)品市場運(yùn)作原理有深刻的認(rèn)識；能迅速組建全省的銷售隊伍，領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)。 以后根據(jù)銷售工作需要，省辦、地辦增配培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理等職。省級辦事處：設(shè)省總一名；市場經(jīng)理一名；省辦會計一名；省辦貨流兼庫管一名。 市場部：設(shè)市場總監(jiān)一名；產(chǎn)品策劃主管一名；活動策劃主管一名；培訓(xùn)主管一名；市場督導(dǎo)主管一名，市場督導(dǎo)專員一名。第三部分：組織建設(shè)一、組織架構(gòu)為實現(xiàn)“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標(biāo)提供組織保障，公司決定在 OTC 板塊的基礎(chǔ)上成立OTC營銷中心統(tǒng)一管理公司OTC營銷工作
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