【正文】 臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎(chǔ)的，進入市場的品種不多。優(yōu)勢：廣州顧客購藥籃子圖譜積分換禮品、單次購物滿額換禮品和免費的體檢服務(wù)對消費者也有比較高的吸引力；廣州消費者對藥店的健康講座、健康宣傳資料和促銷信息提醒不太感興趣。他們通常會選擇離家近（ 75%左右）或離單位近 (20%～ 40%)的藥店；其次是對藥店的實力、品牌的選擇〖例如：知名藥店 (62%～ 68%)、連鎖藥店 (50%左右 )和規(guī)模大的藥店 (30%～ 60%)〗；他們同時也會注意到藥店的環(huán)境因素〖店面明亮寬敞 (42%)、藥品陳列分類清晰 (43%)、店員著裝專業(yè)整齊 (42%)〗藥店是醫(yī)院以外首選的購買藥品的場所，其次是藥品超市。廣州市主城區(qū)藥店分布區(qū)域 藥店數(shù)量 醫(yī)保店數(shù)量越秀區(qū) 400 92海珠區(qū) 620 134荔灣區(qū) 300 77白云區(qū) 1200 83天河區(qū) 500 85黃埔區(qū) 300 22南沙區(qū) 100 9蘿崗區(qū) 150 13合計 約 3570家 515家廣州連鎖簡介名稱 經(jīng)營形式 藥店數(shù)量本草 加盟 1119仁和堂 加盟 294海王 直營 全國 2400家，廣州 189家濟和堂 加盟 187二天堂 直營 158大參林 直營 全國 1000家，廣州 131家林和 加盟 82金康 直營 80柏康 直營 50采芝林 直營 38保健堂 加盟 34健民 直營 28立豐 直營 15老百姓 直營 14百源堂 加盟 14而藥店數(shù)量在 50～ 150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結(jié)為第二集團。企業(yè)名稱 業(yè)務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)特性 商業(yè)及終端數(shù)量一致恒心 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬多家諾爾康 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 大約一萬九州通廣州分公司 廣州及清遠地區(qū) 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬多家英達爾 廣佛地區(qū) 終端配送 三千多家東澤 廣州 終端配送 二千多家方和 廣州 終端配送 二千多家根據(jù)國家十二五規(guī)劃，全國將培養(yǎng)三個或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場的核心城市廣州，渠道競爭將更加激烈。② .廣州醫(yī)藥市場格局 市場成熟度同時還表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)的競爭力上，在近期發(fā)布的 2023年中國連鎖藥店百強（銷售額）排行榜上，總部設(shè)在廣州的藥品零售企業(yè)占 5席之多，其銷售額占百強的 10%以上，直營店（數(shù)量）百強排行榜也有 6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。 從經(jīng)濟角度來看， 2023年廣州市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（） ，人均為 81233元，按常住人口平均數(shù)計算已經(jīng)超過 1萬美元，成為全國首批進入發(fā)達國家水平的城市。從消費動機上來講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級市場，由于人員素質(zhì)偏低，其購買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機構(gòu)為主。 ⅱ 、消費者行為分析 廣東省區(qū)是中國經(jīng)濟最發(fā)達的區(qū)域，人均收入相對較高，導(dǎo)致其購買動機較理性，對產(chǎn)品的包裝及品質(zhì)要求較高，相對對價格的敏感度不是很高。行業(yè)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致出現(xiàn)許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關(guān)，因此國家對其管理也逐年嚴(yán)格。ⅰ 、宏觀政策分析 伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人類對健康的關(guān)注越來越強，藥品的消費逐年增加。%。截至 2023年底，全省共設(shè)城市 44個，其中地級市 21個，縣級市 境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達樂昌縣上旗頭村的最北省界；內(nèi)陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺灣、海南兩島相望。廣東省，簡稱粵。創(chuàng)美六事業(yè)部的銷售策略：頭孢克洛分散片：奧美拉唑腸溶片：復(fù)方甲硝唑陰道栓劑諾爾康 ： 九州通全國性連鎖： 中聯(lián) ： 老百姓海王 大型連鎖當(dāng)任何一個產(chǎn)品，要提高銷量，那么就必須在三個地方進行突破（客戶、區(qū)域、產(chǎn)品）。 該類品種追求市場覆蓋率，靠量大來支撐產(chǎn)品整體利潤率。、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機構(gòu)。主營品種：核心市場直營，其他市場招商代理。汕頭、湛江、韶關(guān)三類市場：一、二類以外的城市、廣東為直營市場，省外為代理招商市場，一類市場將配置業(yè)務(wù)代表，二三類市場暫不配置業(yè)務(wù)代表。方式：直供、分銷、招商代理區(qū)域：立足廣東，做好廣州、深圳，覆蓋全國公司應(yīng)積極的支持重點區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對重點區(qū)域進行重點支持，從而使區(qū)域成為重點產(chǎn)出的大省 .區(qū)域戰(zhàn)略高毛利品種主要指利潤較高的品種，能利用企業(yè)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的品種。該類品種單品利潤薄，整體利潤基數(shù)高，能解決企業(yè)基本的運營成本，企業(yè)需要投入大量的資金及人力物力進行支撐。戰(zhàn)略品種主要品種主要指：處方藥零售市場的銷售與推廣；該類品種是公司競爭力的核心板塊之一。結(jié)合公司現(xiàn)有資源特點，公司引進及運營品種將分為三大板塊類型：主營品種：處方藥零售市場的銷售與推廣戰(zhàn)略品種：有品牌的大品種高毛利品種：利潤較高的產(chǎn)品主營品種二事業(yè)部的定位? 銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機構(gòu)等第三終端? 銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場逐步覆蓋廣東，通過廣東市場逐步擴散至全國市場? 銷售方式定位：直供、分銷、招商代理? 銷售隊伍規(guī)模定位：小隊伍大市場三事業(yè)部的年度目標(biāo)? 財務(wù)目標(biāo)： 2023年底實現(xiàn)收支平衡? 產(chǎn)品目標(biāo)：部門產(chǎn)品總數(shù)達到 35個? 區(qū)域目標(biāo)：省內(nèi)市場完成初步開發(fā)? 團隊目標(biāo)：組建 35人的銷售團隊四事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略這些好政策將刺激我國市場的快速發(fā)展。這一新政策將影響整個市場，甚至促使整個市場格局發(fā)生重大變化。(總代理 )生存空間受到極大擠壓，部分藥企開始考慮嘗試模式。 ”一藥多名 ”現(xiàn)象將被終結(jié)，中小藥廠已習(xí)慣采用的 “大包模式， 2023年下半年以來，由藥價持續(xù)下調(diào)、招標(biāo)采購掛網(wǎng)限價、反商業(yè)賄賂、整治 “一藥多名 ”等一系列舉措形成的 “組合拳 ”，令整個醫(yī)藥行業(yè)利潤大幅下滑。目前農(nóng)村居民人均用藥金額與城市居民約為 1： 7．隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè) ”和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場逐漸成為新熱點，我國的市場前景十分可觀。32億，這部分人群的醫(yī)療消費越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場的壯大。我國維生素／礦物質(zhì)補劑市場的整體規(guī)模并不小，但是從人均消費量來說還很低，每人每年的消費僅 1元人民幣，是日本的