【正文】 市場：區(qū)域經(jīng)理 3%連鎖藥店不支持返點按品種的特性進行分渠道運營，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點活動為主。目前市面有部分競品在銷售，但價位相對較低。目前進入市場門檻高，推廣費用逐年在增多。優(yōu)勢：積分換禮品、單次購物滿額換禮品和免費的體檢服務對消費者也有比較高的吸引力；廣州消費者對藥店的健康講座、健康宣傳資料和促銷信息提醒不太感興趣。他們通常會選擇離家近（ 75%左右）或離單位近 (20%～ 40%)的藥店；其次是對藥店的實力、品牌的選擇〖例如：知名藥店 (62%～ 68%)、連鎖藥店 (50%左右 )和規(guī)模大的藥店 (30%～ 60%)〗；他們同時也會注意到藥店的環(huán)境因素〖店面明亮寬敞 (42%)、藥品陳列分類清晰 (43%)、店員著裝專業(yè)整齊 (42%)〗而藥店數(shù)量在 50～ 150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結為第二集團。企業(yè)名稱 業(yè)務區(qū)域 業(yè)務特性 商業(yè)及終端數(shù)量一致恒心 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬多家諾爾康 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 大約一萬九州通廣州分公司 廣州及清遠地區(qū) 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬多家英達爾 廣佛地區(qū) 終端配送 三千多家東澤 廣州 終端配送 二千多家方和 廣州 終端配送 二千多家根據(jù)國家十二五規(guī)劃，全國將培養(yǎng)三個或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場的核心城市廣州，渠道競爭將更加激烈。② .廣州醫(yī)藥市場格局 從消費動機上來講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級市場，由于人員素質(zhì)偏低，其購買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機構為主。行業(yè)的飛速發(fā)展，導致出現(xiàn)許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關，因此國家對其管理也逐年嚴格。%。境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達樂昌縣上旗頭村的最北省界；內(nèi)陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺灣、海南兩島相望。： 全國性連鎖： 中聯(lián) ： 海王 大型連鎖當任何一個產(chǎn)品，要提高銷量，那么就必須在三個地方進行突破（客戶、區(qū)域、產(chǎn)品）。 該類品種追求市場覆蓋率，靠量大來支撐產(chǎn)品整體利潤率。、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機構。汕頭、湛江、韶關三類市場：一、二類以外的城市、方式：直供、分銷、招商代理公司應積極的支持重點區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對重點區(qū)域進行重點支持，從而使區(qū)域成為重點產(chǎn)出的大省 .高毛利品種主要指利潤較高的品種，能利用企業(yè)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡的品種。該類品種單品利潤薄，整體利潤基數(shù)高，能解決企業(yè)基本的運營成本，企業(yè)需要投入大量的資金及人力物力進行支撐。戰(zhàn)略品種主要品種主要指：處方藥零售市場的銷售與推廣；該類品種是公司競爭力的核心板塊之一。二事業(yè)部的定位? 銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機構等第三終端? 銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場逐步覆蓋廣東，通過廣東市場逐步擴散至全國市場? 銷售方式定位：直供、分銷、招商代理? 銷售隊伍規(guī)模定位：小隊伍大市場三事業(yè)部的年度目標? 財務目標： 2023年底實現(xiàn)收支平衡? 產(chǎn)品目標：部門產(chǎn)品總數(shù)達到 35個? 區(qū)域目標：省內(nèi)市場完成初步開發(fā)? 團隊目標：組建 35人的銷售團隊四事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略這一新政策將影響整個市場，甚至促使整個市場格局發(fā)生重大變化。 ”一藥多名 ”現(xiàn)象將被終結，中小藥廠已習慣采用的 “大包模式， 32億，這部分人群的醫(yī)療消費越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應快速增加；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場的壯大。從市場成長速度來看，維生素／礦物質(zhì)補劑是我國市場上增速最快的一類。排在中成藥類藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風濕用藥。根據(jù)相關機構對我國藥品市場的研究結果， 2023年，中國藥物市場達到 42億美元，位居世界第五位，增速達到 1l％，成為全球市場中增長最快的地區(qū)。4市場現(xiàn)狀(1)市場前景廣闊由于居民生活水平的提高，消費者的保健意識越來越強。在 2023年，上海健特通過腦白金產(chǎn)生了 10個億的銷售。為此，大型醫(yī)療機構稱之為第一終端，藥店為第二終端。 是英文 事業(yè)部營銷方案（草案）郭軍起草廣東仁邦醫(yī)藥有限公司 前言：作為公司遠景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司市場即將啟動了。目前公司進入市場的主要是處方藥，該類品種，在市場推廣中將受到一定的限制，公司應在該類產(chǎn)品的基礎上，加大引進核心（拳頭）產(chǎn)品的力度，充實公司產(chǎn)品線，以期公司在市場的運作取得成功目錄一 .認識醫(yī)藥市場二事業(yè)部的定位三事業(yè)部的年度目標四事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略五事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略六事業(yè)部的銷售策略七事業(yè)部的組織架構八事業(yè)部的薪酬管理九事業(yè)部的客戶管理十事業(yè)部銷售運營管理一 .認識醫(yī)藥市場我國衛(wèi)生部對非處方藥是這樣定義的：它是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品。非處方藥最早起源于美國，至今已有 60多年的歷史。在美國有兩種獲得藥品的主要渠道 :或是根據(jù)醫(yī)生處方的處方藥 ,或是消費者直接購買 0藥品，為此，產(chǎn)品銷售的市場我們又稱之為市場 到八九十年代，各醫(yī)藥站改制，國家才放開醫(yī)藥行業(yè)進入門檻。在八十年代，消費者購買藥品，城市消費者只能從醫(yī)院和藥店購買，農(nóng)村消費者只能從衛(wèi)生院購買。在 90年代中期，太陽神通過猴頭菇口服液產(chǎn)生了年銷售額 13個億的銷售（ 95）。（ 97年）根據(jù)統(tǒng)計，我國的藥品市場中，化學藥品類藥品中，排在銷售量及銷售金額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥及維生素補劑。市場上現(xiàn)有的品牌有近百種。我國城鎮(zhèn)人每年以 1000萬的速度增長，而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求將促進這個市場的發(fā)展；我國人口老年化趨勢加快， 60歲以上的老人已達到 1(2)新的監(jiān)管政策影響市場格局2023年 6月 1日，新出臺的《藥品說明書和標簽管理規(guī)定》正式施行。從 2023年 8月 1日起，國家發(fā)改委將醫(yī)保目錄內(nèi)所有的定價權下放到省級發(fā)改委。 公司初期將以藥為主，該類品種的推廣方式為學術推廣，零售市場是銷售的補充，主要為解決處方藥因醫(yī)院限售等原因造成銷售下降。戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營業(yè)額的大品種，該類品種有豐富的市場基礎，廠家有大量的市場投入計劃。年銷售額 1000萬以上品種 1個年銷售額 3000萬以上品種 1個年銷售額 5000萬以上品種