【正文】 業(yè) 頭孢克洛分散片 6S 7 19 8S 12S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 14S 6 32 連鎖 頭孢克洛分散片 6S 8S 28 12S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 18 14S 6 復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 7S 第三終端 頭孢克洛分散片 6S 8S 28 12S 奧美拉唑腸溶片 7S 0 14S 6 復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 7S 25 根據(jù)渠道的特性，結(jié)合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，各區(qū)域經(jīng)過(guò)充分的調(diào)研后，應(yīng)確定各區(qū)域重點(diǎn)客戶并重點(diǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)支持 ，確定重點(diǎn)客戶名單。 劣勢(shì) ： 目前進(jìn)入市場(chǎng)門檻高，推廣費(fèi)用逐年在增多。 廣州顧客購(gòu)藥籃子圖譜 OTC市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 優(yōu)勢(shì)： 有多年醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，且每月銷量平穩(wěn)，中標(biāo)價(jià)高，能通過(guò)醫(yī)院帶動(dòng) OTC市場(chǎng)進(jìn)行銷售。積分換禮品、單次購(gòu)物滿額換禮品和免費(fèi)的體檢服務(wù)對(duì)消費(fèi)者也有比較高的吸引力； 廣州 消費(fèi)者對(duì)藥店的健康講座、健康宣傳資料和促銷信息提醒不太感興趣。便利是消費(fèi)者選擇的最重要因素之一。但是從銷售額來(lái)看，位居前列的卻是大參林、本草、國(guó)藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒(méi)有任何一家連鎖藥店的市場(chǎng)份額超過(guò) 10%，從整個(gè)市場(chǎng)格局來(lái)看，各企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布，可謂群雄并舉。 廣州市流通配送主要企業(yè)： 企業(yè)名稱 業(yè)務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)特性 商業(yè)及終端數(shù)量 一致恒心 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬(wàn)多家 諾爾康 全省 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 大約一萬(wàn) 九州通廣州分公司 廣州及清遠(yuǎn)地區(qū) 商業(yè)調(diào)撥及終端配送 一萬(wàn)多家 英達(dá)爾 廣佛地區(qū) 終端配送 三千多家 東澤 廣州 終端配送 二千多家 方和 廣州 終端配送 二千多家 根據(jù) 廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 2020年 4月 30日，廣州共有 6405家藥店，其中連鎖門店 2562家，總體連鎖率為 40%，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到 %，連鎖門店數(shù)量（包括加盟店）超過(guò) 30個(gè)的連鎖企業(yè)有 16家，店面數(shù)量（包括加盟店）超過(guò) 150家的有國(guó)藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟(jì)和堂、海王星辰、本草 5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團(tuán)；但是仁和堂、濟(jì)和堂、國(guó)藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營(yíng)店的數(shù)量有限，由于相對(duì)直營(yíng)而言，加盟店的市場(chǎng)控制和執(zhí)行能力較弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也要打些折扣。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒(méi)有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布。 廣州是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)發(fā)展最為成熟的市場(chǎng)之一，根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至 2020年 4月30日，廣州共有 6405家藥店，連鎖企業(yè)有 35家，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到 %，其中有 16家連鎖企業(yè)的門店數(shù)量超過(guò)30家，店面數(shù)量超過(guò) 100個(gè)的有 6家。 從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看， 2020年廣州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（ GDP） ，人均 GDP為 81233元，按常住人口平均數(shù)計(jì)算已經(jīng)超過(guò) 1萬(wàn)美元，成為全國(guó)首批進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家水平的城市。從消費(fèi)動(dòng)機(jī)上來(lái)講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級(jí)市場(chǎng)，由于人員素質(zhì)偏低，其購(gòu)買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。 ⅱ 、消費(fèi)者行為分析 廣東省區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，人均收入相對(duì)較高，導(dǎo)致其購(gòu)買動(dòng)機(jī)較理性，對(duì)產(chǎn)品的包裝及品質(zhì)要求較高，相對(duì)對(duì)價(jià)格的敏感度不是很高。行業(yè)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致出現(xiàn)許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關(guān)，因此國(guó)家對(duì)其管理也逐年嚴(yán)格。 ⅰ 、宏觀政策分析 伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人類對(duì)健康的關(guān)注越來(lái)越強(qiáng)，藥品的消費(fèi)逐年增加。截至 2020年底，全省共設(shè)城市 44個(gè)，其中地級(jí)市 21個(gè)，縣級(jí)市 23個(gè)，縣城 41個(gè)，全省總?cè)丝?10430萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口 0000萬(wàn)人，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎貫? %。境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營(yíng)子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達(dá)樂(lè)昌縣上旗頭村的最北省界；內(nèi)陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺(tái)灣、海南兩島相望。 大型連鎖 全國(guó)性連鎖： 海王 大參林 老百姓 區(qū)域性連鎖 ： 一致 中聯(lián) 立豐 大型商業(yè) 全國(guó)性連鎖： 一致恒興 九州通 區(qū)域性連鎖 ： 諾爾康 英達(dá)爾 東澤 創(chuàng)美 六 .OTC事業(yè)部的銷售策略 ：頭孢克洛分散片 ：奧美拉唑腸溶片 ：復(fù)方甲硝唑陰道栓劑 廣東省，簡(jiǎn)稱粵。 當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)品，要提高銷量，那么就必須在三個(gè)地方進(jìn)行突破（客戶、區(qū)域、產(chǎn)品）。該類品種追求市場(chǎng)覆蓋率，靠量大來(lái)支撐產(chǎn)品整體利潤(rùn)率。渠道主要以醫(yī)院周邊醫(yī)保藥店、大型連鎖、純銷型商業(yè)配送公司 、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 公司應(yīng)積極的引進(jìn)和培育拳頭產(chǎn)品，促使部門及公司能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展 . 短期產(chǎn)品戰(zhàn)略： 年銷售額 1000萬(wàn)以上品種 1個(gè) 年銷售額 500萬(wàn)以上品種 2個(gè) 中期產(chǎn)品戰(zhàn)略 年銷售額 3000萬(wàn)以上品種 1個(gè) 年銷售額 1000萬(wàn)以上品種 2個(gè) 長(zhǎng)期產(chǎn)品戰(zhàn)略 年銷售額 5000萬(wàn)以上品種 1個(gè) 年銷售額 3000萬(wàn)以上品種 2個(gè) 3. 區(qū)域戰(zhàn)略 公司應(yīng)積極的支持重點(diǎn)區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)