【正文】 率同時增長才能達到利潤的最大化。針對不同品種采取不同的營銷策略1通用汽車萬事達卡憑售卡可獲 5%折扣；一年半發(fā)行 1200萬張信用卡；憑卡賣車 14萬輛 。有 79%的消費曾經(jīng)去過藥店購藥， 52%的消費者曾經(jīng)在醫(yī)院購藥通路方面 價格是中成藥的一種優(yōu)勢。消費者在選擇購買家庭日常藥品時，影響其行為的主要因素排列次序分別是 藥品的效果 89% 藥品的質量 71% 藥品的價格 57% 品牌知名度 37% 藥品的成份 28% 廠家實力 14% 另一組關于消費者在購買中成藥時認為最重要因素的數(shù)據(jù)，前五位依次是 藥品的效果 藥品的副作用 藥品的成份 藥品的價格 藥品的生產(chǎn)日期產(chǎn)品方面 在所有自購藥品的消費者對中成藥產(chǎn)品本身的評價中，在 “ 中成藥的效果 ” 、 “ 中成藥見效的快慢 ” 、 “ 中成藥的安全性 ” 、 “ 中成藥使用的方便性 ” 這 4個方面的評價都比較高，尤其是 “ 中成藥的安全性 ” 和 “ 中成藥的效果 ” 這兩方面，消費給予了較高的評價；而對 “ 中成藥的包裝 ” 和 “ 中成藥生產(chǎn)廠家對藥品相關知識的介紹 ” 這二方面的評價均較低，超過半數(shù)的消費者表示 “ 不滿意 ” 或“ 非常不滿意 ” 。消費者購買 OTC藥品時并非重點關注藥品的成份最常服用的咳嗽 /咽喉藥的品牌，幾乎被中成藥牌子所壟斷，接近 8成。其中在北京和成都，西藥和中成藥的購買比例接近，而在廣州，購買西藥的消費者比例明顯高于購買中成藥者。消費者購藥行為分析 20232023年底廣東現(xiàn)代國際市場研究公司分別進行了關于中成藥和 OTC藥品的消費者調研，主要集中在廣州、北京、上海、成都四個重點城市，每期訪問了超過 1000個消費者 ―― 中成藥和西藥總體上各踞一方 ● 增加產(chǎn)品銷售量，建立強勢品牌 ● 以產(chǎn)品為主線，帶出完善的營銷網(wǎng)絡c 策略的執(zhí)行能力：注重產(chǎn)品銷售額、市場占有率等目標d 網(wǎng)絡的控管能力強現(xiàn)階段任務：? 選有終端操作實力的批發(fā)商? 商業(yè)促銷，擴大二級批發(fā)商的覆蓋面。中美史克西安楊森惠普寶潔三、拉動終端銷量的三架馬車坐商 —— 行賈? 建終端隊伍? 關注終端客戶? 有較強本土行銷能力擁有系列品種 （利潤，品牌）現(xiàn)代化管理a 基礎管理 ● 市場調研、競爭分析、終端客戶的動態(tài)管理， ● 了解市場需求，捕捉瞬間商機，制定正確決策。故君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。孫子曰：凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公家之奉，日費千金；內外騷動，怠于道路，不得操事者，七十萬家?？的塑翱箤m炎樂 50 芬必得膠囊 49 太太靜心口服液 48 維生素 E膠丸 47 安宮牛黃丸 46 匯仁腎寶口服液 40 奇正消痛貼30 日夜百服嚀片 38 板藍根顆粒28 安必仙膠囊（氨芐青霉素）27 補腎益壽膠囊26 35 復方阿膠漿25 34 （羥氨芐青霉素24 巨能鈣片 邦迪創(chuàng)可貼 31 銷售金額排名前 50位品種（表 1）序號 藥品名 序號 藥品名21 20斯達舒膠囊 10 19念慈庵蜜煉川貝枇杷膏 9 18腦白金 8 17酸痛靈噴劑 7 16六味地黃丸 6 15速立特膠囊 5 14百消丹 4 13排毒養(yǎng)顏膠囊 3 12賀普丁片（拉米夫定） 2 11序號 藥品名 序號 藥品名1 按企業(yè)的產(chǎn)品結構分，2023年有 23家生產(chǎn)中成藥或以生產(chǎn)中成藥為主的企業(yè)（含以中成藥為生產(chǎn)原料的保健品企業(yè)）進入前 50名，2023年也有 23家此類企業(yè)進入前 50名；一個顯著特點是，銷售金額前 50位的品種中，被視為 “時尚藥品 ”的保健、美容類藥品竟占 36％。在銷售金額進入前 50位的生產(chǎn)企業(yè)中，外資、合資企業(yè)有 16家，占 32％，比 2023年增加了 5家； 分 抗真菌藥 市 諾氟沙星膠囊 頭孢氨芐片 頭孢拉定膠囊 安必仙膠囊（氨芐青霉素） 頭孢菌素抗生素 阿莫西林膠囊 維宏片（阿奇霉素） 青霉素類抗生素 嚴迪片（羅紅霉素） 明竹欣片（鹽酸萬乃洛韋） 大環(huán)內脂類抗生素 賀普丁片（拉米夫定） 名 市場份額（％）抗感染藥 別 藥 類 就單品而言，進入十強榜的品種中抗病毒藥 2個、青霉素類抗生素 3個、大環(huán)內脂抗生素 2個、頭孢菌素抗生素 2個、抗真菌藥 1個。截止 2023年 6月，我國非處方藥已達： 1860個 其中 甲類： 1245個 乙類： 615個中成藥占非處方藥總體： ％ 占甲類： ％ 乙類： ％種類 2月份 上半年 12月份 下半年化學藥 中成藥 保健品 2023年藥品零售市場各大類藥品銷售金額比例（％）2023全國藥品零售市場抗感染藥分析 市場概況：根據(jù) SDA南方所藥品零售市場研究部對北京、上海、廣州、深圳、武漢、重慶等 20多個城市、1000家樣本藥店數(shù)據(jù)監(jiān)測統(tǒng)計的結果顯示： 2023年藥品零售市場抗感染藥總體市場份額為 ％，占化學藥的 ％?！? 2023年 1月 1日頒布了 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》 ，并從當日起正實施。錄一 、 市場數(shù)據(jù)分析二、市場調研（微觀市場分析）三、拉動終端銷售的三架馬車四、店員教育 —— 穩(wěn)固掌控 OTC終端五、終端營銷的誤區(qū)六、管理出效益一、市場數(shù)據(jù)分析 我國于 1995年開始籌備藥品分類管理制度， 1999年正式確定。目 當時，根據(jù)“ 安全、有效、方便 ” 標準，劃定了146種西藥活性成分及復方制劑，同時也收集了 160種中成藥?！? 2023年 6月 11日，國家藥品監(jiān)督管理局向社會公布了第二批非處方藥（ OTC） 藥品目錄，包括化學藥品制劑和中藥制劑在內1535種藥品制劑。 其中列抗感染藥前五位的類別依次是 —— 抗病毒藥、大環(huán)內脂類抗生素、青霉素類抗生素、頭孢菌素抗生素和喹諾酮類藥。2023年全國藥品零售市場抗感染藥各小類排序情況表 麗珠威片（鹽酸萬乃洛韋） 利君沙片（琥乙紅霉素） 阿莫仙膠囊（羥氨芐青霉素） 頭孢氨芐膠囊 歐意片（頭孢羥氨芐） 喹諾酮類藥 泰利必妥（氧氟沙星） 倍特巴沙片 場 析 2023年藥品零售市場銷售排名中 36%是保健美容品2023年藥品零售市場銷售排名中 36%是保健美容品國家藥品監(jiān)督管理局（ SDA） 南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示， 2023年，全國藥品零售市場三大類品種銷售金額，化學藥占 46． 14％，和 2023年相比有較大幅度的上升；中成藥占 38． 51％，和 2023年的 39％基本持平；保健品的市場份額則下降為 15． 35％。保健品企業(yè) 8家，占 16％，比 2023年的 13家減少了 5家；其余為國有大中型企業(yè)。 曲美膠囊（鹽酸西布曲明） 金嗓子喉寶含片 新膚螨靈霜 達克寧霜 絡欣通片（舒血寧） 蒂達膠囊 賽尼可膠囊（奧利司他） 鈣爾奇 D片 護肝片 頭孢拉定膠囊 紅桃 k生血劑 嗎丁啉片 大敗毒膠囊22 32 嚴迪片（羅紅霉素）23 33 阿莫西林膠囊 999皮炎平霜 諾和靈 30R筆芯 感康片 36 葡萄糖酸鈣口服液 37 匯仁烏雞白鳳丸29 太太口服液 39 頭孢氨芐片序號 藥品名 序號 藥品名41 頭孢氨芐膠囊42 潔爾陰洗液43 斯皮仁諾膠囊（伊曲康唑）44 雙黃連口服液45 采樂洗劑（酮康唑）1 四川太極集團 11 上海強生制藥有限公司2 西安楊森制藥有限公司 12 江西匯仁制藥集團3 葛蘭素威康制藥公司 13 福建廈門東風制藥廠4 北京同仁堂集團 14 香港京都念慈庵總廠有限公司5 云南盤龍云海藥業(yè) 15 三九集團6 鄭州華夏醫(yī)藥保健品公司 16 上海羅氏制藥有限公司7 上海施貴寶制藥公司 17 惠氏－百宮（蘇州）制藥有限公司8 廣東珠海聯(lián)邦制藥廠有限公司 18 廣州白云山制藥集團9 山西晶鑫藥業(yè) 19 廣東深圳太太藥業(yè)10 哈藥集團制藥六廠 20 武漢紅桃 K金泉藥業(yè)有限公司銷售金額排名前 50位企業(yè)（表 2）21 廣東珠?？灯嫠帢I(yè)有限公司 31 廣西金嗓子制藥有限公司22 濟南東風制藥廠 32 廣東珠海麗珠集團23 山西瑞福萊藥業(yè)有限公司 33 云南白藥集團24 中美天津史克制藥有限公司 34 武漢中聯(lián)制藥廠25 諾和諾德（天津）生物技術有限公 35 黑龍江五?？ㄋ帢I(yè)公司26 西安天元藥業(yè)公司 36 吉林修正藥業(yè)27 石家莊制藥集團 37 西安利君制藥廠28 廣西桂林三金藥業(yè)集團公司 38 哈藥集團三精制藥29 廣州中藥一廠 39 北京諾華制藥有限公司30 北京巨能新技術產(chǎn)業(yè)有限公司 40 遼寧大連輝瑞制藥公司41 阿斯特拉（無錫）制藥公司 46 廣州光華藥業(yè)股份有限公司42 吳太集團吉林威康制藥有限公 47 西藏林芝奇正藏藥廠43 山東正大福瑞達制藥 48 寧夏達因藥業(yè)44 德國拜耳醫(yī)藥有限公司 49 山東東阿阿膠集團45 北京雙鶴藥業(yè) 50 海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司二、市場調研（微觀市場分析）－成功決策的保障 相守數(shù)年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佑也，非勝之主也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。b 產(chǎn)品定位 ● 選擇有市場潛力，空隙產(chǎn)品。? 注重連鎖店的 A 、 B、 C級店與小醫(yī)院， 小診所的廣覆蓋。調動消費者的購買動機 調查顯示，過去一年內四城市所有自購藥品的消費者中，購買過中成藥的比例為 82%，購買過西藥的比例為 93%。 從消費者最常使用的治療常見病的藥品品牌的分布來看，中成藥與西藥產(chǎn)品的表現(xiàn)則有所分化。最常服用的感冒藥的品牌中，中成藥和西藥產(chǎn)品的表現(xiàn)則相對均衡，中成藥配方的感冒藥品牌約占 45%，而西藥配方的感冒藥品牌則約占 55%；另外，腸胃藥則表現(xiàn)為西藥配方的品牌比較突出，占了近 7成。價格方面 有半數(shù)的消費者 “ 對中成藥價格的合理性 ” 持肯定態(tài)度的，在四城市中北京最高，達到 57%，上海