【正文】 分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨(dú)家或準(zhǔn)獨(dú)家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場的同質(zhì)化競爭。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場推廣，現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液，銷量在已上市24個(gè)品種中排名第一，初步奠定了做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請，超出現(xiàn)有信用額度10萬元（含）以下的，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的，必須報(bào)經(jīng)董事長批準(zhǔn)方可增加省辦授信額度。欠條出具：省總根據(jù)核對無誤的應(yīng)收貨款總金額向公司出具標(biāo)準(zhǔn)格式欠條并親筆簽名確認(rèn)寄原件至分管內(nèi)勤，由內(nèi)勤報(bào)營銷中心財(cái)務(wù)存檔，省總自己留復(fù)印件備查。對不同類別的促銷活動(dòng)制定以下不同的管理要求：四大戰(zhàn)役：所有省辦、地辦不能有任何借口、無條件的按照事業(yè)部、市場部的統(tǒng)一部署認(rèn)真組織實(shí)施四大戰(zhàn)役，要做到以下“四個(gè)統(tǒng)一”。但如符合下述條件：一是地總?cè)肼毷掷m(xù)齊全；二是地總對自己經(jīng)手的應(yīng)收賬款簽字確認(rèn)；三、省總自己庫存產(chǎn)品完好無損；四、應(yīng)收貨款有效期不小于8個(gè)月；五、接任省總同意接收。 十三、報(bào)表管理 銷售管理遵循簡潔高效的原則，盡可能減少不必要的管理環(huán)節(jié)和相關(guān)報(bào)表，但必要的銷售報(bào)表是幫助我們提高管理效率的重要的管理工具，各省總應(yīng)高度重視。四、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)對年度總回款全國排位前三名的省辦由營銷中心分名次不同按以下標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)省辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用： 年度總回款全國排位第一名的省辦:10000元； 年度總回款全國排位第二名的省辦:6000元； 年度總回款全國排位第三名的省辦:4000元。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。一、四大戰(zhàn)役獎(jiǎng)罰以事業(yè)部為單位，對實(shí)施四大戰(zhàn)役綜合評估得分第一名的省總獎(jiǎng)勵(lì)1000元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)省總800元。事業(yè)部總經(jīng)理因工作需要有權(quán)不定期召開事業(yè)部各層級人員會(huì)議，并按營銷中心費(fèi)用管理辦法開支會(huì)務(wù)費(fèi)。竄貨處罰：跨省竄貨由事業(yè)部按竄貨金額的三倍處罰竄貨省總，被竄貨省總可獲得被竄金額的兩倍補(bǔ)償并負(fù)責(zé)銷售被竄貨產(chǎn)品；省總承包區(qū)域內(nèi)的竄貨參照本處罰規(guī)定由省總處罰相關(guān)竄貨責(zé)任人。管理保證金：為促使省總在任期間對承包市場的各項(xiàng)管理認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量減少因管理缺失而造成的損失，事業(yè)部對省總按以下規(guī)定收取管理保證金：（1）按省總高返費(fèi)用的10%收取省總管理保證金，含2011年已收取部分累計(jì)收滿2萬元為止?；乜罘绞剑汗局唤邮茔y行電匯、銀行支票和銀行承兌三種方式的回款，其中銀行承兌如未到兌付期而提前計(jì)算回款，省總要承擔(dān)實(shí)際發(fā)生的貼現(xiàn)費(fèi)。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗(yàn)營銷”推廣，即在藥店或公園等場所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費(fèi)含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實(shí)料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購買率。廣告語：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標(biāo)終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚?？破贩N，前期主攻診所和?？漆t(yī)院、?？崎T診等醫(yī)療市場，這樣更容易解決終端動(dòng)銷問題，樹立員工信心，然后過渡到第二終端。把全國省辦分ＡＢＣ三類并分不同季度或月度下達(dá)上人目標(biāo)。五、人事管理權(quán)限營銷中心市場部：營銷中心市場部為營銷中心內(nèi)部的雙重管理部門，產(chǎn)品策劃主管、活動(dòng)策劃主管和培訓(xùn)主管由事業(yè)部總經(jīng)理和市場總監(jiān)各行使50%的考核權(quán)。地級辦事處：設(shè)地總一名；終端經(jīng)理若干名（每縣或區(qū)配一名終端經(jīng)理）；地辦會(huì)計(jì)兼庫管一名。在這個(gè)平臺(tái)上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級人員都是所轄市場的老板；不是單打獨(dú)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的后面還有希爾安這個(gè)強(qiáng)大的靠山。包括又快又好的財(cái)務(wù)核算、結(jié)算體系和強(qiáng)硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價(jià)不變，兩年后對省總底價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎，讓各級承包人托底放心、大膽投入。集中資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢，帶動(dòng)其它品種銷售。營銷重心：針對目前因基藥在新農(nóng)合的強(qiáng)力推進(jìn)對第三終端開發(fā)帶來的阻力，在農(nóng)村市場要加強(qiáng)軟臨床即院外臨床工作，盡可能減少因新醫(yī)改帶來的負(fù)面影響，同時(shí)要著力加強(qiáng)城市市場的開發(fā)力度。市場秩序維護(hù)：省總、地總對轄區(qū)產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)、銷售區(qū)域管理等市場秩序的維護(hù)負(fù)全責(zé)，嚴(yán)禁亂價(jià)、沖竄貨。除市場經(jīng)理外其他人員還需提供標(biāo)準(zhǔn)格式的誠信保證書、誠信保證人的身份證和戶口復(fù)印件。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1500元2500元/人）省總自定省總考核60%，營銷中心市場總監(jiān)考核40%省辦貨流兼庫管與事業(yè)部內(nèi)勤主管及地辦會(huì)計(jì)共同做好貨流管理；對日常倉庫管理做好安全工作；準(zhǔn)確、定時(shí)盤點(diǎn)；對收發(fā)貨及時(shí)登記備案。我們不要企望能做好所有市場，就做好藥品中高端市場中的一部分，就足以讓我們富甲天下。消費(fèi)者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺(tái)，現(xiàn)場布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場地特點(diǎn)在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌愤M(jìn)行包裝，吸引更多的消費(fèi)者到促銷臺(tái)并對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品利益教育。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認(rèn)可的省總簽字確認(rèn)的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請，公司不接受省總以外人員的要貨申請。禮品費(fèi)用：由事業(yè)部統(tǒng)一制作的禮品費(fèi)用按成本價(jià)和省辦計(jì)劃數(shù)由省總承擔(dān)，再由省總根據(jù)實(shí)際使用情況三級承包人各分?jǐn)側(cè)种坏脑瓌t分?jǐn)偟降乜偤徒K端經(jīng)理。 省辦、地辦舉行的地方促銷活動(dòng)：由省辦、地辦制訂方案并組織實(shí)施，參照四大戰(zhàn)役評估辦法考核、獎(jiǎng)罰。（4）辦公用品移交：省辦成立，省總應(yīng)自行購置必備的辦公用品，如辦公桌、會(huì)議桌、電腦、傳真、打印機(jī)等，如移交省總有移交辦公用品的意愿，接任省總應(yīng)接交，價(jià)格雙方商定。 品種進(jìn)銷存表：每月月底前省辦會(huì)計(jì)按統(tǒng)一樣表上報(bào)本省上月品種進(jìn)銷存表到營銷中心財(cái)務(wù)部分管財(cái)務(wù)主管，財(cái)務(wù)主管在每月6日前審核完分管省辦品種進(jìn)銷存表并按事業(yè)部匯總，同時(shí)確認(rèn)各省有效回款，OA給各省總、事業(yè)部總經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。發(fā)放提成或返利明細(xì)表：省辦會(huì)計(jì)每月10日前上報(bào)上月報(bào)表至營銷中心財(cái)務(wù)。移交工作無誤，離職省總方可辦理離職手續(xù)。 因產(chǎn)品滯銷等原因退貨人需要退貨，退貨前省總向事業(yè)部總經(jīng)理提出申請，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理簽字同意后方可退貨；退貨運(yùn)費(fèi)由退貨人承擔(dān)，退貨產(chǎn)品有效期不小于8個(gè)月由退貨人承擔(dān)底價(jià)的70%，公司承擔(dān)底價(jià)的30%并計(jì)事業(yè)部費(fèi)用；凡未經(jīng)批準(zhǔn)的退貨或有效期不足8個(gè)月的產(chǎn)品退貨由退貨人全額承擔(dān)所有損失。運(yùn)費(fèi)：公司至各省會(huì)城市運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)費(fèi)由事業(yè)部承擔(dān)，若至非省會(huì)城市的運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不高于同省省會(huì)城