299營(yíng)銷培訓(xùn)-otc培訓(xùn)用資料(doc12)-銷售管理(更新版)
【正文】 期堅(jiān)持 （ 1） 招聘是終端工作的第一步 終端工作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，是各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、 OTC 代表要共同探討、研究的工作。 B、 國(guó)有藥店： 他們無(wú)非兩個(gè)需求 :高收入和工作穩(wěn)定。 拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。 l 競(jìng)爭(zhēng)者信息 :競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、 POP 廣告信息 。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在 人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見(jiàn)、順手可拿。 （二）、終端工作的一般內(nèi)容 產(chǎn)品店頭工作：貨物管理 A、鋪貨：鋪貨（對(duì)各自管轄的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn)。 零售終 端的特點(diǎn) A、以售帶醫(yī)： 藥品銷售過(guò)程包含著診治、釋疑，營(yíng)業(yè)員要在顧客的自診過(guò)程中恰當(dāng)?shù)?、?zhǔn)確地推薦和出售藥品，當(dāng)然如果營(yíng)業(yè)員能懂點(diǎn)醫(yī)藥，能進(jìn)一步幫助患者確診所患之癥，應(yīng)該選什么藥最合適，則大多能成交。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科領(lǐng)導(dǎo)、院長(zhǎng)等。 (大量管理資料下載 ) 1 培訓(xùn)用資料（ OTC 版本） 整合營(yíng)銷傳播之 —— 終端關(guān)系營(yíng)銷 前言： 在市場(chǎng)營(yíng)銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為 “ 推 ” 和 “ 拉 ” 兩個(gè)過(guò)程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣。 軟終端 :指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人 員的各項(xiàng)工作， 工作對(duì)象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。 l 促進(jìn)零售點(diǎn)協(xié)調(diào)、減少?zèng)_突：終端過(guò)密，必然導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，甚至導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使零售點(diǎn)都利潤(rùn)較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。 l 讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂(lè)（樂(lè)于盡力 去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂(lè)于推薦、會(huì)推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠(chéng)度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。 陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。 C、信息收集與管理： l 消費(fèi)者購(gòu)買行為習(xí)慣與購(gòu)買心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。 l 定期回訪： 對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂(lè)于推薦我們的產(chǎn)品。個(gè)體店員素質(zhì)大多較低。 2. 飽和工作量指標(biāo)建立與考核：鋪貨期每天直鋪 10 家以上，回訪要求每天拜訪 15 家以上 3. 回款率與回款周期指標(biāo)： A 類店回款周期在 20 天， B 類店回款周期在 30 天。 一個(gè)良好的進(jìn)銷存、回款與信息的反饋 (大量管理資料下載 ) 11 （四）確定考核標(biāo)準(zhǔn)：把幾種目標(biāo)分解成硬性目標(biāo)與軟性目標(biāo)，確定不同目標(biāo)的達(dá)成方法 （ 1） 銷售目標(biāo)分解：把目標(biāo)分解到每月、每周、每天，按照 A、 B、 C 的 分類標(biāo)準(zhǔn)，將銷售任務(wù)分解到每個(gè)零售場(chǎng)所，并進(jìn)行銷量管理； （ 2） 終端過(guò)程管理：計(jì)劃管理、檔案建設(shè)管理， POP、陳列管理， VIP 店員建設(shè)管理，回款率管理，促銷管理等； （ 3） 軟指標(biāo)管理：客情關(guān)系、推薦率，對(duì)藥店的熟悉程度，比如能叫出每個(gè)零售場(chǎng)所的名字、知道他們的興趣愛(ài)好、婚姻狀況、家庭、生日、有什么要求等 （五）人員儲(chǔ)備 方法一：按照真正需要人員數(shù)量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即進(jìn)行第二期人員招聘培訓(xùn)，上崗實(shí)習(xí)試用
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