299營銷培訓-otc培訓用資料(doc12)-銷售管理(更新版)
【正文】 期堅持 （ 1） 招聘是終端工作的第一步 終端工作是一個團隊的工作，是各級經(jīng)理、業(yè)務主管、 OTC 代表要共同探討、研究的工作。 B、 國有藥店： 他們無非兩個需求 :高收入和工作穩(wěn)定。 拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。 l 競爭者信息 :競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關、 POP 廣告信息 。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在 人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。 （二）、終端工作的一般內(nèi)容 產(chǎn)品店頭工作：貨物管理 A、鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。 零售終 端的特點 A、以售帶醫(yī)： 藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業(yè)員要在顧客的自診過程中恰當?shù)?、準確地推薦和出售藥品，當然如果營業(yè)員能懂點醫(yī)藥，能進一步幫助患者確診所患之癥，應該選什么藥最合適，則大多能成交。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領導、院長等。 (大量管理資料下載 ) 1 培訓用資料（ OTC 版本） 整合營銷傳播之 —— 終端關系營銷 前言： 在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為 “ 推 ” 和 “ 拉 ” 兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣。 軟終端 :指針對零售場所從業(yè)人 員的各項工作， 工作對象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫等等。 l 促進零售點協(xié)調(diào)、減少沖突：終端過密，必然導致過度競爭，甚至導致價格競爭，使零售點都利潤較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。 l 讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂（樂于盡力 去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦、會推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。 陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。 C、信息收集與管理： l 消費者購買行為習慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息。 l 定期回訪： 對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。個體店員素質(zhì)大多較低。 2. 飽和工作量指標建立與考核：鋪貨期每天直鋪 10 家以上，回訪要求每天拜訪 15 家以上 3. 回款率與回款周期指標： A 類店回款周期在 20 天， B 類店回款周期在 30 天。 一個良好的進銷存、回款與信息的反饋 (大量管理資料下載 ) 11 （四）確定考核標準：把幾種目標分解成硬性目標與軟性目標，確定不同目標的達成方法 （ 1） 銷售目標分解：把目標分解到每月、每周、每天，按照 A、 B、 C 的 分類標準，將銷售任務分解到每個零售場所，并進行銷量管理； （ 2） 終端過程管理：計劃管理、檔案建設管理， POP、陳列管理， VIP 店員建設管理，回款率管理，促銷管理等； （ 3） 軟指標管理：客情關系、推薦率，對藥店的熟悉程度，比如能叫出每個零售場所的名字、知道他們的興趣愛好、婚姻狀況、家庭、生日、有什么要求等 （五）人員儲備 方法一：按照真正需要人員數(shù)量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即進行第二期人員招聘培訓，上崗實習試用
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