【正文】 4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。本方案自2011年11月26日起執(zhí)行。 第八部分：獎懲制度 為鼓勵先進(jìn)，鞭策落后，最終使各省營銷工作齊頭并進(jìn)，營銷中心設(shè)立專門獎勵賬戶，組織對各省重點(diǎn)工作的考核評估并依據(jù)評估結(jié)果對省總進(jìn)行獎罰。 綜合月報表每月月底最后一天12點(diǎn)前各省總向事業(yè)部分管內(nèi)勤上報上月綜合月報表，次日12點(diǎn)前由內(nèi)勤主管匯總事業(yè)部綜合月報表經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審核后報營銷中心總經(jīng)理。會議形式：集中人員現(xiàn)場會議包括省辦、地辦月度工作總結(jié)會、事業(yè)部季度工作總結(jié)會、市場操作經(jīng)驗(yàn)交流會、四大戰(zhàn)役戰(zhàn)前動員會和營銷中心的年會、半年會及臨時性會議。省總被公司按相關(guān)制度規(guī)定辭退離職必須做到：A、移交省總?cè)缬型晟频膽?yīng)收貨款證據(jù)鏈，同時符合下列條件可移交給接任省總，接任省總不得推諉。竄貨數(shù)量認(rèn)定：通過銷售票據(jù)或庫存能查實(shí)竄貨品規(guī)數(shù)量的以實(shí)際竄貨數(shù)量為準(zhǔn)；無法查實(shí)真實(shí)竄貨數(shù)量的按一個小號算一件計算竄貨數(shù)量。上報方式有活動現(xiàn)場圖片（OA發(fā)送）；活動簡報（手機(jī)短息發(fā)送），內(nèi)容主要是活動召開時間、地點(diǎn)、終端名稱及負(fù)責(zé)人電話、公司參加人員、消費(fèi)者參與人數(shù)和取得的主要成果、重大發(fā)現(xiàn)等。其中由事業(yè)部主持召開的省總會議的住宿、餐飲費(fèi)用等會務(wù)費(fèi)用按照營銷中心費(fèi)用管理辦法執(zhí)行；由省總、地總主持召開的會議的住宿、餐飲費(fèi)用等會務(wù)費(fèi)用由省總、地總自定。銷售價格各級業(yè)務(wù)人員未經(jīng)事業(yè)部批準(zhǔn)不得低于最低終端供貨價向終端銷售；終端不得低于最低零售價銷售；如競爭需要調(diào)低最低零售價銷售的必須報事業(yè)部批準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行同品同城同價，否則定為亂價行為。 回款價格：統(tǒng)一按地總底價回款，特殊情況也可高于地總底價回款，未經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)不得低于地總底價回款。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請。茵花洗液（100ml）：對包裝進(jìn)行改進(jìn)，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長的主力軍。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念：“治療加保護(hù)，婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護(hù)陰道內(nèi)環(huán)境，增強(qiáng)陰道自潔功能和自身消炎作用，預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。制訂正確的核心主品策略是取得市場成功的關(guān)鍵。我們必須在這次調(diào)整價格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理（三級承包人）直接負(fù)責(zé)縣（區(qū)）級市場的銷售回款，客戶開發(fā)、市場擴(kuò)展、產(chǎn)品宣傳等，直接向地總匯報工作。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會計對上完成營銷中心財務(wù)主管安排的各項工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫存、物料禮品管理及財務(wù)報表工作；對下做好帳、款、貨審計；完成省總安排的其他工作。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議。側(cè)重招聘親人、窮人和新人（應(yīng)屆畢業(yè)生）。財務(wù)部：設(shè)財務(wù)部長一名（以后視情況配置）；財務(wù)主管一名，會計2名。市場保障權(quán)：一是員工有所轄市場不被竄貨的權(quán)利，一旦被竄貨，公司將根據(jù)相關(guān)制度規(guī)定對竄貨人進(jìn)行處罰；二是如果員工所轄市場出現(xiàn)攜款潛逃、壞賬情況，公司將全力協(xié)助員工追討或訴訟?，F(xiàn)在越來越多制藥企業(yè)采用大包來運(yùn)作市場，但大包最多是企業(yè)給了員工一個掙錢的機(jī)會。地級及以上城市市場把連鎖和專科醫(yī)院、專科門診作為終端開發(fā)重點(diǎn)；農(nóng)村市場以第三終端為開發(fā)重點(diǎn)，同時要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標(biāo)終端進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。今年的秋冬戰(zhàn)役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購贈活動，以提高終端銷售積極性，讓更多的皮膚瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒，解除因皮膚瘙癢帶來的痛苦和尷尬，形成“皮膚瘙癢、就選金蟬止癢”的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。 一、萬事人為本，人數(shù)等于錢數(shù)。省總、地總要深入市場一線，一竿子插到底，至少親自抓好一個樣板市場，不達(dá)目的不收兵，同時讓具體操作市場人員現(xiàn)身說法，大會小會推廣成功操作經(jīng)驗(yàn)，克服畏難情緒，樹立員工信心，讓所有員工“說話有底氣，掙錢有方法，創(chuàng)業(yè)有門道”。產(chǎn)品銷售原理是OTC終端模式操作的最根本原理。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)和員工一種合作關(guān)系，通過共同投入，共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)發(fā)展，員工致富”的目標(biāo)。致富權(quán)：指事業(yè)部、省總、地總和終端經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守層級定價，上級不得對下級高于層級定價進(jìn)行結(jié)算；公司對市場的政策支持上級不得截留或短斤少兩，否則一經(jīng)查實(shí)按侵占論處，公司要求員工各算各的賬，各掙各的錢，共同致富。第三部分：組織建設(shè)一、組織架構(gòu)為實(shí)現(xiàn)“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標(biāo)提供組織保障，公司決定在 OTC 板塊的基礎(chǔ)上成立OTC營銷中心統(tǒng)一管理公司OTC營銷工作并按下圖搭建組織架構(gòu)： OTC營銷中心財務(wù)部銷售事業(yè)部省級辦事處地級辦事處市場部二、人員配置營銷中心：設(shè)總經(jīng)理一名。招聘條件(1)省總：為人大氣，做事有魄力，有一定的資金實(shí)力，敢于投入、掙錢欲望強(qiáng)；對OTC產(chǎn)品市場運(yùn)作原理有深刻的認(rèn)識；能迅速組建全省的銷售隊伍，領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)。另外地總的誠信保證人可以是省總。營銷中心財務(wù)人員的任命、調(diào)動、辭退、辭職，必須書面報請總部財務(wù)經(jīng)理，經(jīng)其簽署意見后，呈報公司董事長決定。對上直接向省總負(fù)責(zé)，對下實(shí)施區(qū)域全面管理。通過主品帶動特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過消費(fèi)者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑，通過消費(fèi)者良好的口碑并適時導(dǎo)入媒體宣傳提升企業(yè)品牌，最終實(shí)現(xiàn)“一品獨(dú)大，全品開花”的目標(biāo)。（三）、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充一批普藥品種 現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?，需要我們耐心培養(yǎng)，短時間難于大幅上量，為解決隊伍生成問題，急需補(bǔ)充一批普藥品種，“特色品種圖發(fā)展，普藥品種求生成”，讓不同的品種承擔(dān)不同的使命。購贈活動方案另行下達(dá)。（二）、目標(biāo)終端定位 茵花洗液（250ml）：積極參與省網(wǎng)招標(biāo)，專供二級及以上醫(yī)院。授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營、成事創(chuàng)業(yè)，根據(jù)省辦類別授信省總底價鋪底貨A類省辦60萬元，B類省辦50萬元，C類省辦40萬元。（2）收貨回執(zhí)：貨物到達(dá)該省后，省總對貨物的安全和完整負(fù)有全部責(zé)任，省總在指定的收貨人收到貨物后，當(dāng)日填報“到貨回執(zhí)單”，到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會計、庫管員簽字（省總授權(quán)給省辦會計的可不需省總簽字）。五、應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款核對：每月底前營銷中心財務(wù)部向各省辦出具應(yīng)收賬款核對函和發(fā)貨明細(xì)，省總反饋本省應(yīng)收賬款核對情況并在應(yīng)收賬款核對函上親筆簽名；如有異議則與營銷中心財務(wù)部核對后解決；省總必須按要求在應(yīng)收賬款核對函上親筆簽名，否則停止發(fā)貨；如省總拒不反饋應(yīng)收賬款核對函，營銷中心則要求該省總離職，且視同認(rèn)可營銷中心財務(wù)部對本省的應(yīng)收賬款核算的品種、規(guī)格、數(shù)量和金額。