【正文】 4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。本方案自2011年11月26日起執(zhí)行。 第八部分：獎懲制度 為鼓勵先進，鞭策落后，最終使各省營銷工作齊頭并進，營銷中心設立專門獎勵賬戶，組織對各省重點工作的考核評估并依據(jù)評估結(jié)果對省總進行獎罰。 綜合月報表每月月底最后一天12點前各省總向事業(yè)部分管內(nèi)勤上報上月綜合月報表，次日12點前由內(nèi)勤主管匯總事業(yè)部綜合月報表經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審核后報營銷中心總經(jīng)理。會議形式：集中人員現(xiàn)場會議包括省辦、地辦月度工作總結(jié)會、事業(yè)部季度工作總結(jié)會、市場操作經(jīng)驗交流會、四大戰(zhàn)役戰(zhàn)前動員會和營銷中心的年會、半年會及臨時性會議。省總被公司按相關制度規(guī)定辭退離職必須做到：A、移交省總?cè)缬型晟频膽肇浛钭C據(jù)鏈，同時符合下列條件可移交給接任省總，接任省總不得推諉。竄貨數(shù)量認定：通過銷售票據(jù)或庫存能查實竄貨品規(guī)數(shù)量的以實際竄貨數(shù)量為準；無法查實真實竄貨數(shù)量的按一個小號算一件計算竄貨數(shù)量。上報方式有活動現(xiàn)場圖片（OA發(fā)送）；活動簡報（手機短息發(fā)送），內(nèi)容主要是活動召開時間、地點、終端名稱及負責人電話、公司參加人員、消費者參與人數(shù)和取得的主要成果、重大發(fā)現(xiàn)等。其中由事業(yè)部主持召開的省總會議的住宿、餐飲費用等會務費用按照營銷中心費用管理辦法執(zhí)行；由省總、地總主持召開的會議的住宿、餐飲費用等會務費用由省總、地總自定。銷售價格各級業(yè)務人員未經(jīng)事業(yè)部批準不得低于最低終端供貨價向終端銷售；終端不得低于最低零售價銷售；如競爭需要調(diào)低最低零售價銷售的必須報事業(yè)部批準并嚴格執(zhí)行同品同城同價，否則定為亂價行為。 回款價格：統(tǒng)一按地總底價回款，特殊情況也可高于地總底價回款，未經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準不得低于地總底價回款。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請。茵花洗液（100ml）：對包裝進行改進，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長的主力軍。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念：“治療加保護，婦科炎癥不反復”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護陰道內(nèi)環(huán)境，增強陰道自潔功能和自身消炎作用，預防炎癥反復發(fā)作。制訂正確的核心主品策略是取得市場成功的關鍵。我們必須在這次調(diào)整價格的基礎上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理（三級承包人）直接負責縣（區(qū)）級市場的銷售回款，客戶開發(fā)、市場擴展、產(chǎn)品宣傳等，直接向地總匯報工作。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會計對上完成營銷中心財務主管安排的各項工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費用、庫存、物料禮品管理及財務報表工作；對下做好帳、款、貨審計；完成省總安排的其他工作。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營協(xié)議。側(cè)重招聘親人、窮人和新人（應屆畢業(yè)生）。財務部：設財務部長一名（以后視情況配置）；財務主管一名，會計2名。市場保障權(quán)：一是員工有所轄市場不被竄貨的權(quán)利，一旦被竄貨，公司將根據(jù)相關制度規(guī)定對竄貨人進行處罰；二是如果員工所轄市場出現(xiàn)攜款潛逃、壞賬情況，公司將全力協(xié)助員工追討或訴訟?，F(xiàn)在越來越多制藥企業(yè)采用大包來運作市場，但大包最多是企業(yè)給了員工一個掙錢的機會。地級及以上城市市場把連鎖和?？漆t(yī)院、專科門診作為終端開發(fā)重點；農(nóng)村市場以第三終端為開發(fā)重點，同時要根據(jù)不同產(chǎn)品確定不同目標終端進行重點開發(fā)。今年的秋冬戰(zhàn)役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購贈活動，以提高終端銷售積極性，讓更多的皮膚瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒，解除因皮膚瘙癢帶來的痛苦和尷尬，形成“皮膚瘙癢、就選金蟬止癢”的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。 一、萬事人為本，人數(shù)等于錢數(shù)。省總、地總要深入市場一線，一竿子插到底，至少親自抓好一個樣板市場，不達目的不收兵，同時讓具體操作市場人員現(xiàn)身說法，大會小會推廣成功操作經(jīng)驗，克服畏難情緒，樹立員工信心，讓所有員工“說話有底氣，掙錢有方法，創(chuàng)業(yè)有門道”。產(chǎn)品銷售原理是OTC終端模式操作的最根本原理。而共同創(chuàng)業(yè)機制則是企業(yè)和員工一種合作關系，通過共同投入，共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)“企業(yè)發(fā)展，員工致富”的目標。致富權(quán)：指事業(yè)部、省總、地總和終端經(jīng)理必須嚴格遵守層級定價，上級不得對下級高于層級定價進行結(jié)算；公司對市場的政策支持上級不得截留或短斤少兩，否則一經(jīng)查實按侵占論處，公司要求員工各算各的賬，各掙各的錢，共同致富。第三部分：組織建設一、組織架構(gòu)為實現(xiàn)“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)顛覆式增長”的戰(zhàn)略目標提供組織保障，公司決定在 OTC 板塊的基礎上成立OTC營銷中心統(tǒng)一管理公司OTC營銷工作并按下圖搭建組織架構(gòu)： OTC營銷中心財務部銷售事業(yè)部省級辦事處地級辦事處市場部二、人員配置營銷中心：設總經(jīng)理一名。招聘條件(1)省總：為人大氣，做事有魄力，有一定的資金實力，敢于投入、掙錢欲望強；對OTC產(chǎn)品市場運作原理有深刻的認識；能迅速組建全省的銷售隊伍，領導能力強。另外地總的誠信保證人可以是省總。營銷中心財務人員的任命、調(diào)動、辭退、辭職，必須書面報請總部財務經(jīng)理，經(jīng)其簽署意見后，呈報公司董事長決定。對上直接向省總負責，對下實施區(qū)域全面管理。通過主品帶動特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過消費者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑，通過消費者良好的口碑并適時導入媒體宣傳提升企業(yè)品牌，最終實現(xiàn)“一品獨大，全品開花”的目標。（三）、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補充一批普藥品種 現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?，需要我們耐心培養(yǎng)，短時間難于大幅上量，為解決隊伍生成問題，急需補充一批普藥品種，“特色品種圖發(fā)展，普藥品種求生成”，讓不同的品種承擔不同的使命。購贈活動方案另行下達。（二）、目標終端定位 茵花洗液（250ml）：積極參與省網(wǎng)招標，專供二級及以上醫(yī)院。授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營、成事創(chuàng)業(yè)，根據(jù)省辦類別授信省總底價鋪底貨A類省辦60萬元，B類省辦50萬元，C類省辦40萬元。（2）收貨回執(zhí)：貨物到達該省后，省總對貨物的安全和完整負有全部責任，省總在指定的收貨人收到貨物后，當日填報“到貨回執(zhí)單”，到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會計、庫管員簽字（省總授權(quán)給省辦會計的可不需省總簽字）。五、應收賬款管理應收賬款核對：每月底前營銷中心財務部向各省辦出具應收賬款核對函和發(fā)貨明細，省總反饋本省應收賬款核對情況并在應收賬款核對函上親筆簽名；如有異議則與營銷中心財務部核對后解決；省總必須按要求在應收賬款核對函上親筆簽名，否則停止發(fā)貨；如省總拒不反饋應收賬款核對函，營銷中心則要求該省總離職，且視同認可營銷中心財務部對本省的應收賬款核算的品種、規(guī)格、數(shù)量和金額。運