【正文】 三、招聘管理招聘權(quán)限省總由人力部和事業(yè)部總經(jīng)理共同面試、推薦，營(yíng)銷中心總經(jīng)理決定是否聘用；地總、省辦市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)計(jì)和貨流兼庫(kù)管由省總招聘；終端經(jīng)理和地辦會(huì)計(jì)兼庫(kù)管由地總招聘。側(cè)重招聘親人、窮人和新人（應(yīng)屆畢業(yè)生）。（2）誠(chéng)信保證人資格：原則上保證人需是在職公務(wù)員、在職事業(yè)單位人員和被保證人的父母；如是農(nóng)村戶口員工可由村支書、村長(zhǎng)、村會(huì)計(jì)做保證人；城鎮(zhèn)戶口員工也可以選擇國(guó)營(yíng)大企業(yè)的正式員工或私營(yíng)業(yè)主做保證人。其中省總、地總和終端經(jīng)理三級(jí)承包人還必須與公司簽訂內(nèi)部承包經(jīng)營(yíng)協(xié)議。營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)根據(jù)相關(guān)的財(cái)務(wù)制度，負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的財(cái)務(wù)核算和監(jiān)督、服務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)省辦會(huì)計(jì)的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。省總提成 事業(yè)部總經(jīng)理考核省辦會(huì)計(jì)對(duì)上完成營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)主管安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助省總做好發(fā)貨、回款、賬目、費(fèi)用、庫(kù)存、物料禮品管理及財(cái)務(wù)報(bào)表工作；對(duì)下做好帳、款、貨審計(jì)；完成省總安排的其他工作。省總發(fā)放，建議工資標(biāo)準(zhǔn)：（1200元2000元/人）省總自定省總考核70%、省辦會(huì)計(jì)考核30%地總（二級(jí)承包人）完成省總規(guī)定工作任務(wù)及下達(dá)的銷售指標(biāo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)盈虧負(fù)直接責(zé)任。地總自定地總自定地總考核終端經(jīng)理（三級(jí)承包人）直接負(fù)責(zé)縣（區(qū)）級(jí)市場(chǎng)的銷售回款，客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)擴(kuò)展、產(chǎn)品宣傳等，直接向地總匯報(bào)工作。第六部分：產(chǎn)品策略一、總體策略 （一）、實(shí)施核心品種策略實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心品種策略，通過(guò)集中企業(yè)和員工人力、財(cái)力等資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒、不斷培育核心產(chǎn)品茵花洗液；采取體驗(yàn)營(yíng)銷、VIP客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游營(yíng)銷等特色營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。我們必須在這次調(diào)整價(jià)格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。因此，在銷售過(guò)程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，告訴客戶，我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同并試用我們的產(chǎn)品，通過(guò)消費(fèi)者良好的口碑，樹(shù)立希爾安“正直可靠”的品牌形象。制訂正確的核心主品策略是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。金蟬止癢顆粒在空中暫時(shí)還沒(méi)有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)是通過(guò)購(gòu)贈(zèng)活動(dòng)和樣板店的平面宣傳，通過(guò)幫助終端計(jì)算銷售金蟬實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的毛利率，提高終端銷售金蟬的積極性，解決終端愿賣問(wèn)題；同時(shí)加強(qiáng)店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn)，解決終端會(huì)賣問(wèn)題，讓更多的患者服用金蟬，在更廣泛的市場(chǎng)形成“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”的口碑。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念：“治療加保護(hù)，婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時(shí)還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護(hù)陰道內(nèi)環(huán)境，增強(qiáng)陰道自潔功能和自身消炎作用，預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。（2）間接途徑：就是通過(guò)對(duì)店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進(jìn)行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會(huì)賣茵花洗液，還要通過(guò)帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動(dòng)推薦茵花洗液，解決愿賣問(wèn)題。茵花洗液（100ml）：對(duì)包裝進(jìn)行改進(jìn)，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長(zhǎng)的主力軍。 第七部分：銷售管理一、授信管理授信對(duì)象：公司只對(duì)省總授信。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請(qǐng)。 收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請(qǐng)必須注明收貨人姓名、身份證號(hào)、電話和地址。 回款價(jià)格：統(tǒng)一按地總底價(jià)回款，特殊情況也可高于地總底價(jià)回款，未經(jīng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)不得低于地總底價(jià)回款。稅金承擔(dān):其它發(fā)票管理辦法按財(cái)務(wù)操作細(xì)則規(guī)定執(zhí)行。銷售價(jià)格各級(jí)業(yè)務(wù)人員未經(jīng)事業(yè)部批準(zhǔn)不得低于最低終端供貨價(jià)向終端銷售；終端不得低于最低零售價(jià)銷售；如競(jìng)爭(zhēng)需要調(diào)低最低零售價(jià)銷售的必須報(bào)事業(yè)部批準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行同品同城同價(jià)，否則定為亂價(jià)行為。宣傳物料：經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)由市場(chǎng)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的宣傳物料費(fèi)用在2012年底前由事業(yè)部承擔(dān)，2013年元月1日起按成本價(jià)由三級(jí)承包人均攤。其中由事業(yè)部主持召開(kāi)的省總會(huì)議的住宿、餐飲費(fèi)用等會(huì)務(wù)費(fèi)用按照營(yíng)銷中心費(fèi)用管理辦法執(zhí)行；由省總、地總主持召開(kāi)的會(huì)議的住宿、餐飲費(fèi)用等會(huì)務(wù)費(fèi)用由省總、地總自定。八、促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)是線下樹(shù)品牌、提高終端動(dòng)銷的有效舉措，是我們完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)和掙錢目標(biāo)的重要保證，因此各級(jí)承包人要高度重視各類促銷活動(dòng)的開(kāi)展。上報(bào)方式有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片（OA發(fā)送）；活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào)（手機(jī)短息發(fā)送），內(nèi)容主要是活動(dòng)召開(kāi)時(shí)間、地點(diǎn)、終端名稱及負(fù)責(zé)人電話、公司參加人員、消費(fèi)者參與人數(shù)和取得的主要成果、重大發(fā)現(xiàn)等。九、退貨管理 公司只全責(zé)承擔(dān)因產(chǎn)品質(zhì)量和在途破損原因的退貨。竄貨數(shù)量認(rèn)定：通過(guò)銷售票據(jù)或庫(kù)存能查實(shí)竄貨品規(guī)數(shù)量的以實(shí)際竄貨數(shù)量為準(zhǔn)；無(wú)法查實(shí)真實(shí)竄貨數(shù)量的按一個(gè)小號(hào)算一件計(jì)算竄貨數(shù)量。省總離職移交（1）移交時(shí)間規(guī)定：省總必須完成所有的市場(chǎng)交接手續(xù)后方可離職；如省總擅自離職，事業(yè)部總經(jīng)理應(yīng)督促省總自離職之日起一個(gè)月內(nèi)完成所有的市場(chǎng)交接手續(xù)。省總被公司按相關(guān)制度規(guī)定辭退離職必須做到：A、移交省總?cè)缬型晟频膽?yīng)收貨款證據(jù)鏈，同時(shí)符合下列條件可移交給接任省總，接任省總不得推諉。（5）移交手續(xù)辦理：省總離職市場(chǎng)移交工作完成，事業(yè)部總經(jīng)理必須親臨現(xiàn)場(chǎng)做好監(jiān)交工作，及時(shí)撤銷原省總的授權(quán)事宜和OA權(quán)限，同時(shí)填報(bào)市場(chǎng)移交表，由移交省總、接任省總和監(jiān)交人（事業(yè)部總經(jīng)理）三方簽字確認(rèn)，原件（一式兩份）帶回事業(yè)部，交人力部、財(cái)務(wù)部備案，移交、接交省總留復(fù)印件。會(huì)議形式：集中人員現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議包括省辦、地辦月度工作總結(jié)會(huì)、事業(yè)部季度工作總結(jié)會(huì)、市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、四大戰(zhàn)役戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)和營(yíng)銷中心的年會(huì)、半年會(huì)及臨時(shí)性會(huì)議。會(huì)議準(zhǔn)備：無(wú)論何種形式的會(huì)議都要求會(huì)議主辦單位會(huì)前準(zhǔn)備充分，需提前三天下發(fā)會(huì)議議程，參會(huì)者針對(duì)會(huì)議議程要求提前作好充分準(zhǔn)備。 綜合月報(bào)表每月月底最后一天12點(diǎn)前各省總向事業(yè)部分管內(nèi)勤上報(bào)上月綜合月報(bào)表，次日12點(diǎn)前由內(nèi)勤主管匯總事業(yè)部綜合月報(bào)表經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理審核后報(bào)營(yíng)銷中心總經(jīng)理。月度人員統(tǒng)計(jì)表：每月20日前由省總負(fù)責(zé)向事業(yè)部督導(dǎo)主管上報(bào)人員統(tǒng)計(jì)表，督導(dǎo)主管以事業(yè)部為單位審核后報(bào)事業(yè)部總經(jīng)理和營(yíng)銷中心總經(jīng)理。 第八部分：獎(jiǎng)懲制度 為鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，最終使各省營(yíng)銷工作齊頭并進(jìn)，營(yíng)銷中心設(shè)立專門獎(jiǎng)勵(lì)賬戶，組織對(duì)各省重點(diǎn)工作的考核評(píng)估并依據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)省總進(jìn)行獎(jiǎng)罰。二、回款獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)同時(shí)完成年度核心主品回款任務(wù)和總回款任務(wù)的省總按年度總回款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)完成年度核心主品回款任務(wù)但未完成年度總回款任務(wù)的省總按年度核心主品回款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。本方案自2011年11月26日起執(zhí)行。用一些事情，總會(huì)看清一些人。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。