群英-醫(yī)藥品牌營銷模式(編輯修改稿)
2025-03-20 09:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?單純帶金銷售的風(fēng)險(xiǎn) ?人員流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，盡量保持低的人員流動(dòng)率 完全 OTC式 ?產(chǎn)品導(dǎo)入期的投資風(fēng)險(xiǎn) ?非獨(dú)家產(chǎn)品面臨的同質(zhì)競爭對手的跟進(jìn)：例如六味地黃丸 We Cocreate Value 專注 專攻 專業(yè) 廣納 應(yīng)用不同營銷模式需要具備的條件 模式類型 應(yīng)用需要具備的條件 全方位營銷式 （處方 +OTC） ? 充足的資金 ? 營銷管理系統(tǒng)健全、細(xì)致的操作規(guī)范 ? 管理層的管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)調(diào)能力強(qiáng) ? 渠道控制能力 完全專業(yè)學(xué)術(shù)式 （完全處方藥） ? 產(chǎn)品有獨(dú)特的特性或滿足臨床上未能滿足的需要 ? 產(chǎn)品毛利率高 ? 營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)高和對所在領(lǐng)域的了解程度深 ? 系統(tǒng)、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)支持 ? 專家網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù) 完全 OTC式 ? 充足的資金 ? 市場成熟度高、患者治療行為普遍 ? 產(chǎn)品自身有競爭力：療效、副作用、方便程度、劑型等 ? 產(chǎn)品價(jià)格有競爭力 We Cocreate Value 專注 專攻 專業(yè) 廣納 1527 3301020304050第一年 第二年 第三年嗎叮林 通心絡(luò)甘立欣 平均值以處方藥推廣方式推廣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售人員的人均銷售額平均為每年 40萬元以內(nèi) 資料來源：企業(yè)訪談，群英顧問分析 050100150200250300350400450500第一年 第二年 第三年嗎叮林 通心絡(luò) 甘立欣所有銷售人員人均銷售額 所有銷售人員人數(shù) We Cocreate Value 專注 專攻 專業(yè) 廣納 53759204080120160200第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年嗎叮林 通心絡(luò)甘立欣 平均值以處方藥推廣方式推廣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品增長期，銷售人員的人均銷售額平均為每年 100萬元以內(nèi) 資料來源：企業(yè)訪談，群英顧問分析 所有銷售人員人均銷售額 所有銷售人員人數(shù) 1003005007009001 , 1 0 0第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年嗎叮林 通心絡(luò) 甘立欣We Cocreate Value 專注 專攻 專業(yè) 廣納 50100150200250300350400第 1 期 第 2 期 第 3 期 第 4 期 第 5 期 第 6 期嗎叮林 甘立欣以處方藥推廣方式推廣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品成熟期，銷售人員的人均銷售額保持穩(wěn)定，平均為每年 100萬元左右 資料來源：企業(yè)訪談，群英顧問分析 所有銷售人員人均銷售額 所有銷售人員人數(shù) 50100150200250300350400第 1 期 第 2 期 第 3 期 第 4 期 第 5 期 第 6 期嗎叮林 甘立欣生命周期與增長率 營銷費(fèi)用與構(gòu)成 人員配備人均產(chǎn)出 經(jīng)銷商 與帳齡 We Cocreate Value 專注 專攻 專業(yè) 廣納 幾乎所有被研究的產(chǎn)品按照工作量法來確定需要的銷售人員數(shù)量。覆蓋醫(yī)院的產(chǎn)品，平均每個(gè)代表負(fù)責(zé)的醫(yī)院數(shù)量為 57家 生命周期與增長率 營銷費(fèi)用與構(gòu)成 人員配備人均產(chǎn)出 經(jīng)銷商 與帳齡 甘利欣 通心絡(luò) 嗎叮啉 復(fù)方丹參滴 丸 目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量 約 1500 約 4000 約 2500 約 2500 銷售代表人數(shù) 約 300 約 700 約 200 約 350 2022年每個(gè)代表覆蓋的醫(yī)院數(shù)量 5 7 We Cocreate Value 專注 專攻 專業(yè) 廣納 以 OTC推廣方式推廣的產(chǎn)品，在 20222022年，銷售人員的人均銷售額平均為每年 8090萬元 資料來源：企業(yè)訪談，群英顧問分析 所有銷售人員人均銷售額 所有銷售人員人數(shù) 0204060
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