現代otc藥品營銷模式doc(編輯修改稿)
2025-08-11 05:53 本頁面
【文章內容簡介】 領導品牌。腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的老頭老太篇，是人們爭議最多的廣告有人認為創(chuàng)意惡習俗，但其廣告的銷售力極強。一旦這個惡習俗的廣告停止，換上姜昆大山篇廣告，銷量即刻受到影響。俗氣的廣告，銷售力卻不一般！6. 深挖潛在需求潛在需求在于創(chuàng)造，在于引導，當所有被祛痘產品多在談油水失衡，祛痘不留痕、易反復發(fā)作時，新膚螨靈霜從一個非常簡單的醫(yī)學常識上找到了人們的潛在擔憂，即螨蟲為恐嚇訴求，加重人們的關注力，促進購買。力度伸也把一個普通的維生素Ｃ定位成一個預防感冒的天然產品，感冒了都知道難治，所以，力度伸就提出預防的概念，在感冒多發(fā)季節(jié)，倡導都市家庭全家預防，挖掘潛在需求。黃金搭檔是一個復合維生素產品，人們的普遍觀點是維生素可吃可不吃，即便缺乏也不大礙，黃金搭檔卻從反向入手，大談特談每一種維生素缺乏的不良癥狀反應，及嚴重后果，說來言之有理，極大的開拓了家庭市場，調查發(fā)現，其推出的三種不同人群的包裝正好適合全家共享。生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進醫(yī)院，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經濟較發(fā)達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又OTC藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。OTC藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭之地。如何加強藥店的工作，使自己的產品處于競爭中的有利位置，成為各廠商共同關心的問題。快速完成布貨，爭取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數，和商店保持良好穩(wěn)定的關系，這些都是企業(yè)啟動市場必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會更好。結合近兩年來OTC藥品銷售方式的變革，下面就OTC終端銷售的方式介紹如下：(一)藥店終端的開發(fā)目前藥店終端的開發(fā)相對于醫(yī)院終端的開發(fā)要簡單得多，也容易的多，對于藥店終端的開發(fā)，我們一般采用的方式主要有三種。（從事藥店終端銷售工作的人員業(yè)內稱OTC代表）藥品經銷商可以通過委派OTC代表對各零售藥店進行拜訪，向藥店負責人說明藥品的功能主治、藥品優(yōu)勢、價位、及銷售政策，使藥店負責人產生興趣從而使藥品進入該藥店銷售。通過邀請各藥店終端的經理、采購人員集中開會來達到使其認識產品、了解政策、接受藥品上柜銷售的目的?，F在OTC市場藥店終端大多為連鎖藥店,而連鎖藥店一般都有統(tǒng)一的陪送中心。藥品經銷商可以通過與連鎖藥店的相關負責人談判，介紹產品功效，市場前景，利潤空間，從而達成合作意向，通過對方的陪送中心統(tǒng)一將藥品陪送到各分店上柜銷（二）藥店終端宣傳方式 (1)占據最好位置。柜臺：占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(～；；。)：應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型?！ ?2)系列產品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品，從而體現公司產品的豐富性。此外，集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用?！ ?3)爭取在客流較多的位置陳列。將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響?！ ?4)經常注意衛(wèi)生及補充。除了保持產品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產品的價值。2. 藥店POP布設 (1)制作1（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。 (2)～、店堂玻璃門、～，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。 (3)臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產品?！ ?4)、正面柜臺上方?！ ?5)戶內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。（由企劃中心發(fā)放彩噴稿，依要求制作，必須做到統(tǒng)一性。） (6)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。（企劃中心出彩噴稿，當地廣告公司制作。） (7)產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。 (8)巨幅：620m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。） (9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓（市場成長——成熟期考慮操作。） (10)車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告。(三) 藥店終端促銷 選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓（企業(yè)理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務主動熱情周到，有耐心
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