【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就要說(shuō)到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠(chéng)立信，誠(chéng)待員工，建立公司信譽(yù)與員工信心。通過(guò)贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下?！景咐俊墩撜Z(yǔ)》典故子貢向孔子請(qǐng)教如何才能讓一個(gè)國(guó)家政治平穩(wěn)、國(guó)泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無(wú)信不立。”最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰(shuí)不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對(duì)執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼?，管理的玄機(jī)在有情、無(wú)情，建設(shè)OTC團(tuán)隊(duì)也是一樣，達(dá)到了“國(guó)泰民安”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)肯定會(huì)上升。員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會(huì)。企業(yè)要想調(diào)動(dòng)資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。對(duì)于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動(dòng)，長(zhǎng)期要靠文化驅(qū)動(dòng)。第二篇：OTC藥品營(yíng)銷務(wù)實(shí)OTC藥品營(yíng)銷務(wù)實(shí)主編：仝燕隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增大，以及消費(fèi)者自我保健意識(shí)和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人會(huì)愈來(lái)愈多，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所占份額亦愈多，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾個(gè)方面的工作：一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)調(diào)研、建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼、及地處環(huán)境和基本消費(fèi)人群。藥店的性質(zhì)：國(guó)家、集體、個(gè)體、股份合作，還有其他什么形式。藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。藥店的:進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品。何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)；1,A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；2,B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)，超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；3,C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店，小診所、小食雜店的便店藥品點(diǎn)等。二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位，全過(guò)程的科學(xué)管理。根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；，可對(duì)于現(xiàn)金拿貨以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，但必須介紹大醫(yī)院和大連鎖店，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填定鋪貨記錄，注有藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁鋪不開。對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格休系。鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；要與商家協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)和工商、廣告等法規(guī)。五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。最主要是用藥柜臺(tái)人員和坐堂醫(yī)生。拜訪慰問(wèn)的好處：順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置；營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到自己知已知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)注意收集各類信息，如人員變更，店址變更、進(jìn)貨渠道變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。七、合理使用各種促銷手段電視專題片主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期六、星期天進(jìn)行，也可在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，忌浮夸。報(bào)紙廣告由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中就應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳冊(cè)子，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。車體（車貼）廣告可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。義診與展示活動(dòng)利用節(jié)假日在流量大的臨街廣場(chǎng)或大醫(yī)院、大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買。當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行義診，贈(zèng)送紀(jì)念品，在可能范圍內(nèi)開展部分銷售；對(duì)孤寡老人、老紅軍、老八路以及革命傷殘軍人和烈軍屬可以贈(zèng)藥，因這些人數(shù)不多，但確有廣大的企業(yè)形象影響。路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。